193張長江大客戶銷售技巧培訓(入門篇)-明陽天下拓展

《193張長江大客戶銷售技巧培訓(入門篇)-明陽天下拓展》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在應用文檔-天天文庫。

1、銷售技巧培訓——明陽天下拓展培訓前言：正確認識銷售銷售的本質：銷售是通過幫助客戶發(fā)現(xiàn)并實現(xiàn)客戶目標而最終實現(xiàn)產品價值的過程！銷售是一門科學，它有完整的學科體系，是涵蓋管理學、心理學、組織行為學、技術知識和項目管理的綜合科學，要求推銷員要扎扎實實地掌握推銷的基本原則和方法；現(xiàn)代的大學里的商業(yè)學科都包含了市場和銷售的學科，這是銷售的本質是科學的一個明證。銷售還是每一家公司最重要的部門。在幾乎所有的跨國公司，很多重要部門的經理都要由有銷售經驗的人擔任。道理很簡單，公司必須獲得客戶的認可才可以生存，銷售代表是最了解客戶的人群。銷售更是一門藝術，它要求推銷員靈活地運用推銷

2、的原則和方法，有一萬次推銷會出現(xiàn)一萬種不同的推銷過程，因為任何一個客戶也不會完全相同，所以成功的推銷員就象一位戰(zhàn)略大師，能夠區(qū)分不同的情況而采取不同的推銷策略。從來就沒有，也永遠不會有一種方法能向所有的客戶成功推銷，推銷需要靈感和不斷創(chuàng)新。銷售職業(yè)充滿魅力：銷售是一種工作時間靈活，但時刻充滿挑戰(zhàn)的工作；銷售是一種永遠不用擔心失業(yè)，也永遠不需要退休的工作；銷售也是一種不需要投資，而是通過激發(fā)自己最大潛能來獲得成功的最佳方式；也是造就企業(yè)家的偉大事業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，80%的成功企業(yè)家都是銷售出身，我們所熟知的李嘉誠（香港首富）、曾憲梓（金利來創(chuàng)始人）、南存輝（正泰電氣創(chuàng)始

3、人）臺塑王永慶等很多成功企業(yè)家都從推銷員開始起步，最終走向成功的。推銷道路布滿荊棘：同時，銷售是一種需要你全面了解人性，徹底改變自己的本性，并需要你經過痛苦的修煉，變成“超人”之后才能成功的工作；要推銷首先要改變你自己，改變永無止境，所以推銷永無止境。推銷是無法僅僅通過書本學習而掌握要領，而必須在實踐中通過反復品嘗并總結失敗和成功的經驗才能成功的工作；從推銷的第一天開始，就注定了你可能要忍受孤獨、時刻面對拒絕和壓力，并且要風雨無阻的奔波于異地他鄉(xiāng)，所以銷售事業(yè)注定只屬于那些對銷售有著信仰般和宗教般激情與狂熱的職業(yè)銷售員。第一課：心態(tài)決定成敗一、什么是心態(tài)？心態(tài)就

4、是人們思考問題的角度和方式成功學的始祖拿破侖·希爾說，一個人能否成功，關鍵在于他的心態(tài)。成功人士與失敗人士的差別在于成功人士有積極的心態(tài)，即PMA（Posi－tive．MentalAttitude）。而失敗人士則習慣于用消極的心態(tài)去面對人生。消極的心態(tài)，即NMA（NegatitalAttitued）（在美國成功學領域PMA與NMA已成為替代積極心態(tài)與消極心態(tài)的專有名詞）。有一個故事：從前有一個做母親的有兩個女兒，一個嫁給開染房的丈夫，一個嫁給賣傘的丈夫。自從女兒們出嫁之后，無論晴天、陰天，這位母親總是哭。有鄰居就問她為什么傷心，她說：晴天時想起賣傘的女兒生意就不

5、好，所以傷心；雨天時想起開染坊的女兒生意就不好，所以也傷心。鄰居說：如果你總是在晴天時想起開染坊的女兒生意好，在雨天時想起賣傘的女兒生意好時，你不就永遠快樂了嗎？可見，樂觀與悲觀，積極與消極，其實是人們的一種心理活動，同一件事情發(fā)生在兩個心態(tài)不同的人的身上，其結果往往會大相徑庭。正如著名心理學家威廉詹姆士說:“我們快樂是因為我們微笑,而并非因為快樂而笑。”二、心態(tài)將怎樣影響銷售員行為的呢？在推銷員中，廣泛流傳著一個這樣的故事：兩個歐洲人到非洲去推銷皮鞋。由于炎熱，非洲人向來都是打赤腳。第一個推銷員看到非洲人都打赤腳，立刻失望起來：“這些人都打赤腳，怎么會要我的鞋

6、呢?！庇谑欠艞壟?，失敗沮喪而回；另一個推銷員看到非洲人都打赤腳，驚喜萬分：“這些人都沒有皮鞋穿，這皮鞋市場大得很呢?！庇谑窍敕皆O法，引導非洲人購買皮鞋，最后發(fā)大財而回。這就是心態(tài)的力量！三、哪些因素會影響心態(tài)？心態(tài)不是一成不變的。產品競爭力、公司政策與制度、團隊氣氛、家庭因素、本人的價值觀、對推銷職業(yè)的看法、收入水平、對未來的預期、人生目標、自我評價、工作進展、長時間的重復工作、成功與挫折、身體健康狀況、周圍人群的影響、性格等均會影響心態(tài)。一次有激勵作用的會議，一筆成功的定單，總經理的夸獎和問候可能會使你的心態(tài)達到頂峰；一場大病，連續(xù)丟單、家庭阻撓和不理解，公

7、司產品頻出質量問題，提成不按時兌現(xiàn)或年復一年的重復同樣的工作等等，又會使你的心態(tài)跌入谷低。四、如何學會自我調整心態(tài)？（調整心態(tài)的九大心法）心態(tài)是如此的重要，我們可以形象的把它比喻成武林高手的內功，并與銷售技巧一起構成了一個人的武功。就象金庸先生的武俠小說《天龍八部》中的段譽，不會任何武功（銷售技巧），只因接受了別人的內力（心態(tài)），便可出手傷人。同樣，一個武林高手若受到重創(chuàng)，氣脈全斷，功力盡失，則無論原來他的武功如何厲害，卻再也無法傷人，只有引退江湖。我們的銷售工作也是如此，一名毫無經驗和技巧的新業(yè)務員可能憑良好的心態(tài)戰(zhàn)勝對手，取得定單；而一位久經沙場的老銷售員也

8、可能因為心態(tài)不佳而使業(yè)績