凡客誠(chéng)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

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1、凡客誠(chéng)品網(wǎng)上商城的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析摘要：VANCL凡客誠(chéng)品是國(guó)內(nèi)的這段時(shí)間比較突出的時(shí)尚服裝品牌，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，在2009年的，凡客誠(chéng)品以28.4%的市場(chǎng)份額占據(jù)全國(guó)B2C時(shí)尚類(lèi)服裝市場(chǎng)的第一把交椅。它在中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)的時(shí)間相比其他品牌要晚很多，而對(duì)于時(shí)尚服裝營(yíng)銷(xiāo)而言，想在一個(gè)新市場(chǎng)當(dāng)中搶得一席之地，即使大量的營(yíng)銷(xiāo)投入，也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。據(jù)凡客誠(chéng)品的負(fù)責(zé)人說(shuō)，他們注重在互聯(lián)網(wǎng)的推廣，在網(wǎng)絡(luò)投放的廣告占所有廣告投放的60%以上?；ヂ?lián)網(wǎng)推廣對(duì)凡客誠(chéng)品產(chǎn)生很大的效果，解讀VANCL凡客誠(chéng)品的營(yíng)銷(xiāo)

2、策略，應(yīng)該說(shuō)他們很懂市場(chǎng)，他們所做的事情，完全符合市場(chǎng)切入的需要與開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的必要元素。關(guān)鍵詞：凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)CPSROI凡客誠(chéng)品成立于2007年10月16日。在2008年，凡客誠(chéng)品雖然成立不到一年，但是每天接到的訂單已經(jīng)高達(dá)6000多單，服裝銷(xiāo)售更是高達(dá)1.5萬(wàn)件，年銷(xiāo)售額更是接近5億。相信每個(gè)網(wǎng)民都在不同的網(wǎng)站上見(jiàn)過(guò)凡客的廣告，或多或少也去過(guò)凡客的網(wǎng)站，身邊的朋友也許就是凡客的顧客，那么，凡客誠(chéng)品是怎么取得這么廣的市場(chǎng)關(guān)注度，又是怎么保證顧客忠誠(chéng)度的？我想我們可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析。一、

3、市場(chǎng)分析1、目標(biāo)市場(chǎng)分析在現(xiàn)代社會(huì)，任何一個(gè)企業(yè)面對(duì)復(fù)雜多變的廣大市場(chǎng)，都不可能充分滿足整個(gè)市場(chǎng)的需要，吸引全部購(gòu)買(mǎi)者。因此，企業(yè)不應(yīng)試圖在整個(gè)市場(chǎng)上去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)地位，而應(yīng)該實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分可以使企業(yè)更清楚地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的需求重心，同時(shí)結(jié)合自己的發(fā)展方向，制定最恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是公司目前主營(yíng)的產(chǎn)品是什么，最初經(jīng)營(yíng)的是什么產(chǎn)品、網(wǎng)站的目標(biāo)顧客群是哪些，他們有何特征？我們可以看到凡客誠(chéng)品的主營(yíng)業(yè)務(wù)主要是男裝、女裝、童裝、

4、鞋、配飾、家居；最初經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品為男士襯衫；網(wǎng)站的目標(biāo)客戶多為白領(lǐng)階層的男性和女性，特征就是這些人群漸漸習(xí)慣了網(wǎng)購(gòu)這一營(yíng)銷(xiāo)的模式，而且樂(lè)于網(wǎng)購(gòu)。作為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)商城，選擇紡織類(lèi)居家產(chǎn)品能很快的打開(kāi)局面，這類(lèi)產(chǎn)品又能保證訂網(wǎng)站的流量和訂單的數(shù)量，同時(shí)我國(guó)紡織業(yè)很發(fā)達(dá)，大量的代工廠能夠提供充足的貨源，適合凡客誠(chéng)品這類(lèi)輕型公司的運(yùn)作。而最初主營(yíng)的男士襯衫，則是因?yàn)橛蠵PG這類(lèi)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司前期的市場(chǎng)培育，通過(guò)推出襯衫，形成與其對(duì)比，吸引顧客的眼光，從而打開(kāi)市場(chǎng)。目標(biāo)消費(fèi)群的選擇則是這類(lèi)網(wǎng)站能不能存活下去

5、的關(guān)鍵，相對(duì)于淘寶，易趣的多樣性顧客，凡客誠(chéng)品選擇白領(lǐng)消費(fèi)階級(jí)，一能夠保證自己的產(chǎn)品利潤(rùn)率，二能夠?qū)崿F(xiàn)足夠高的顧客年度，三減少了不必要的網(wǎng)絡(luò)宣傳支出。可以看到，凡客誠(chéng)品的市場(chǎng)選擇策略是十分明確的。2、競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)者研究是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策的基礎(chǔ)，從構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角度看，它比研究目標(biāo)顧客需求更為重要和迫切，因?yàn)橹挥性谏羁陶J(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與略勢(shì)的基礎(chǔ)上，才能選擇塑造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容和方法，才能明確何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策略使自己比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好、更富有成效。在凡客誠(chéng)品剛剛崛起的時(shí)候，PPG是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上襯衫的

6、銷(xiāo)售冠軍。PPG成立于2005年10月，以男式系列服裝為核心產(chǎn)品。PPG將現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以區(qū)別與傳統(tǒng)的渠道分銷(xiāo)模式，采用更優(yōu)化的直效營(yíng)銷(xiāo)方式，輔助以卓越的供應(yīng)鏈管理的體系，在統(tǒng)一的品牌戰(zhàn)略管理理念下，呈現(xiàn)一種全新的高效商業(yè)管理模式。但是，在龐大的表象下存在著絲絲的裂隙。PPG花費(fèi)了巨額的廣告費(fèi)，作為一家電子商務(wù)網(wǎng)站卻過(guò)多的依靠高昂的平面媒體推廣，廣告并沒(méi)有帶來(lái)應(yīng)有的銷(xiāo)售收入，最終因廣告資金鏈斷裂而失敗。而凡客誠(chéng)品針對(duì)這點(diǎn)，“師夷長(zhǎng)技以制夷”，推出了自己的廣告策

7、略：在多家網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟上投放CPS廣告，CPS是指的按銷(xiāo)售提成廣告費(fèi)用，許多個(gè)人站長(zhǎng)在網(wǎng)站上投放了他們的廣告。成立了自己的網(wǎng)站聯(lián)盟，讓廣大站長(zhǎng)和店長(zhǎng)加入，根據(jù)銷(xiāo)售額進(jìn)行提成費(fèi)用，這個(gè)形式也是屬于CPS。在媒體選擇上不僅注重帶來(lái)的流量，更要注重廣告與銷(xiāo)售的投入產(chǎn)出比。凡客發(fā)展出一套以ROI為考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)門(mén)戶、社區(qū)、CPS聯(lián)盟等進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，量身定制出一套完全符合VANCL整體營(yíng)銷(xiāo)策略，保證了凡客誠(chéng)品平穩(wěn)快速成長(zhǎng)。廣告宣傳對(duì)于網(wǎng)絡(luò)商城的推廣至關(guān)重要，是客戶與流量的保證。凡客誠(chéng)品找到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在廣告宣

8、傳上的弱點(diǎn)，快速正確的調(diào)整了自己的廣告策略，注重廣告的投入產(chǎn)出比，因此在以后的競(jìng)爭(zhēng)中能提供更高的利潤(rùn)產(chǎn)出比。二、網(wǎng)站策劃1、網(wǎng)站網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)出色瀏覽凡客誠(chéng)品的網(wǎng)站，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站以白色為底色，顯得干凈整潔，產(chǎn)品分類(lèi)明確，網(wǎng)站上的產(chǎn)品圖片與產(chǎn)品描述簡(jiǎn)潔明了，網(wǎng)站的首頁(yè)主要內(nèi)容都用圖片來(lái)做填充，沒(méi)有更多的文字，使買(mǎi)家能夠直觀地從網(wǎng)站中查看他們的想買(mǎi)的產(chǎn)品，感覺(jué)像一個(gè)開(kāi)放的百貨商店，讓人感覺(jué)很專(zhuān)業(yè)，很有活力。即使是他們?cè)瓉?lái)不打算買(mǎi)的產(chǎn)品，看到合適漂亮的也會(huì)有興趣，增加購(gòu)買(mǎi)的欲望。這點(diǎn)使凡客誠(chéng)品能夠從眾多的