(成都)手機(jī)專業(yè)渠道調(diào)研--訊捷

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1、手機(jī)專業(yè)渠道調(diào)研一、運(yùn)作模式1、貨源：是否銷售五碼機(jī)或者其他機(jī)器？？如果有，請寫明，并寫明行貨與非行貨的比例有：CECT、盟寶、萬利達(dá)、三巨網(wǎng)、酷派、七喜、天時達(dá)。現(xiàn)暫時沒有操作非行貨2、進(jìn)貨渠道：從廠家進(jìn)貨量和從代理商進(jìn)貨量比例（從廠家進(jìn)貨金額/從代理商進(jìn)貨金額）廠家進(jìn)貨90%，代理商進(jìn)貨10%。3、人員配置：自營人員數(shù)量、廠家促銷員數(shù)量、自營人員數(shù)量與廠家促銷員數(shù)量比例（自營人員數(shù)量/廠家長期促銷員數(shù)量）各個品牌都有1-2個促銷.一個比較大的賣場都有40左右個自營人員，分為A、B班倒班。配制比例是1：1..2

2、。促銷人員一般上8:50--18：30的班，休息后為晚班。10:00---關(guān)門。二、人員管理1、廠家促銷員（1）銷售管理：針對廠家促銷員，銷售任務(wù)如何管理、銷售計(jì)劃如何管理、銷售資源如何管理等每天對所有促銷員下任務(wù)，不銷售資源機(jī)就不能銷售非資源機(jī)型。庫房封貨，不銷售。如當(dāng)天在銷售了資源機(jī)的情況下，必須完成自己的品牌的份額才能下班，否則會對促銷員進(jìn)行罰款5-10元或上通班。（2）主推銷售管理：如何對廠家促銷員的主推銷售進(jìn)行管理每天對所有促銷員下任務(wù)，不銷售主推機(jī)型。庫房封貨，不銷售。（3）日常管理：日常如何對促銷員

3、進(jìn)行日常管理？每天上下班進(jìn)行簽到，如果吃飯或外出也會進(jìn)行簽到。其它的按自己公司的規(guī)定進(jìn)行管理。2、自營人員（1）銷售管理：針對自營人員，銷售任務(wù)如何管理、銷售計(jì)劃如何管理、銷售資源如何管理等每天都有總?cè)蝿?wù)量，以臺計(jì)算,自營每人每天必須銷售xx臺,按區(qū)域進(jìn)行劃分總?cè)蝿?wù).銷售資源非常豐富,有15種贈品資源,所有贈品資源由主管簽字領(lǐng)取.（2）主推銷售管理：如何對自營員工的主推銷售進(jìn)行管理每天對自營人員下任務(wù)，對沒有完成任務(wù)的人員采取加班或經(jīng)濟(jì)處罰，處罰是10元，滯銷機(jī)是5---20元。（3）日常管日常：如何對自營人員進(jìn)

4、行日常管理？每天所有的自營人員進(jìn)行雙簽（打紙卡與指紋卡）。上班時間離開也會進(jìn)行簽到。其它的按自己公司的規(guī)定進(jìn)行管理。3、考核（1）管理人員考核①管理人員薪資結(jié)構(gòu)：將管理人員的主要薪資項(xiàng)目進(jìn)行表述（月度薪資構(gòu)成＝1×＋2×＋3×＋……，需要對每個部分的構(gòu)成作出具體的闡述）基本底薪＋利潤完成比例提成＋主推機(jī)完成提成＋滿勤獎＋餐費(fèi)補(bǔ)貼＋其他綜合獎懲②管理人員薪資兌現(xiàn)方式：對薪資結(jié)構(gòu)的各個部分逐一描述（xx日XX方式兌現(xiàn)XX部分；xx日XX方式兌現(xiàn)XX部分）分為兩次兌現(xiàn)，一次為基本工資，第二次為毛利提成+任務(wù)考核。一次在

5、每月的1號，另一次在15號。③管理人員其他考核：管理人員的其他單項(xiàng)考核管理人員年終考核有年終獎。大概在4000元左右，視情況而定。（2）自營人員考核①自營人員薪資結(jié)構(gòu)：將自營員工的主要薪資項(xiàng)目進(jìn)行表述（月度薪資構(gòu)成＝1×＋2×＋3×＋……；需要對每個部分作出具體的闡述）月度薪資構(gòu)成=底薪[600]+資源機(jī)提成+貿(mào)易機(jī)量提成+資源機(jī)現(xiàn)返+毛利率提成+餐費(fèi)補(bǔ)貼+全勤獎②自營人員薪資兌現(xiàn)方式：對薪資結(jié)構(gòu)的各個部分逐一描述（xx日XX方式兌現(xiàn)XX部分；xx日XX方式兌現(xiàn)XX部分）現(xiàn)金和卡都有，分為兩次兌現(xiàn)，一次為基本工資

6、，第二次為當(dāng)月提成。一次在每月的1號，另一次在15號。（3）促銷員考核①促銷員考核方式長期促銷員有哪些單項(xiàng)考核？？臨時促銷員有哪些單項(xiàng)考核？？對資源機(jī)的促銷員（無論是長促還是臨促）。公司會重新下達(dá)一個新的考核制度（一個機(jī)型的考核提成分為兩部份，自營員工+資源機(jī)促銷人員，其中，自營人員的考核提成為2/3，促銷員為1/3）。有些機(jī)型只會針對自營人員，而對促銷員不進(jìn)行考核提成。②針對促銷員的上述考核的兌現(xiàn)方式，兌現(xiàn)時間一般為一月一次兌現(xiàn)?；旧隙际窃碌?。4、培訓(xùn)（1）自營人員培訓(xùn)情況：自營人員培訓(xùn)機(jī)制、培訓(xùn)內(nèi)容每個月會

7、不定期對所有自營員工進(jìn)行資源機(jī)的培訓(xùn)。一般是由廠家派講師到訊捷的公司進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容一般都是機(jī)型的賣點(diǎn)及銷售技巧。（2）廠家促銷員培訓(xùn)情況：是否與自營員工一起培訓(xùn)，針對廠家促銷員的培訓(xùn)內(nèi)容針對一些大的廠家，也會在新品上市前對所有的廠家促銷員及部分的自營員工一起進(jìn)行培訓(xùn)。（3）培訓(xùn)的頻率：平均每周培訓(xùn)幾次培訓(xùn)不定，每周至少一次。（4）廠家講師培訓(xùn)頻率：邀請廠家講師培訓(xùn)的頻率每月就1次左右。（5）培訓(xùn)后的考核：培訓(xùn)后如何考核（具體的考核形式、考核獎懲措施等等）整體培訓(xùn)后，進(jìn)行考核，對考核較差者進(jìn)行罰款，有嚴(yán)重者停單，不

8、進(jìn)行銷售。三、現(xiàn)場管理1、專區(qū)出樣①專柜出樣數(shù)量：各品牌專區(qū)總的出樣數(shù)量（1品牌專柜出樣XX個，2品牌專柜出樣XX個，……）專區(qū)出樣情況，摩托是30個左右，諾基亞是40個左右，三星是40個左右，索愛是25個左右。②專柜出樣構(gòu)成：各品牌專區(qū)本品牌機(jī)型出樣數(shù)量＋非本品牌機(jī)型出樣數(shù)量（1品牌：本品牌出樣XX個＋其他品牌出樣XX個；2品牌：本品牌出樣XX個＋其他品牌出樣XX個；…