家庭裝修咨詢(xún)答用戶(hù)問(wèn)

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1、家庭裝修咨詢(xún)答用戶(hù)問(wèn)（機(jī)密不得外泄）以下問(wèn)題，是客戶(hù)在咨詢(xún)時(shí)，常常會(huì)向您提出的問(wèn)題，希望公司所有設(shè)計(jì)師都能熟練掌握這些問(wèn)題的回答方法。這些問(wèn)題和答案，也許還不夠完善和典型，但卻是公司花費(fèi)較大精力，集合一批優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師共同歸納、總結(jié)出的。希望您在日常工作中注意保密，如果您有更好的問(wèn)題和答案，希望以最快的速度報(bào)到總部來(lái)‘以便我們不斷調(diào)整、完善<<家裝咨詢(xún)常見(jiàn)用戶(hù)問(wèn)答>>的內(nèi)容。希望這本手冊(cè)的編制，會(huì)對(duì)您日常謳歌能夠做有所脾益。如果客戶(hù)在咨詢(xún)時(shí)提的問(wèn)題超出了這答用戶(hù)問(wèn)的范圍：那請(qǐng)您牢記以下原則，您的回答將永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤：在咨詢(xún)時(shí)，請(qǐng)您切勿對(duì)您不同意的客戶(hù)觀點(diǎn)直接加以反駁，有

2、時(shí)，愉快的交流比辨別真理更有助于您開(kāi)展工作。讓我們?yōu)榭蛻?hù)提供更多超乎他們的期望吧！讓我們的每一次回答都變成令人難忘懷的享受！開(kāi)場(chǎng)白先生/女士：您好，請(qǐng)這邊坐，這是我的名片。我叫某某某，您可以叫我小某或是某工，同齡的客戶(hù)就說(shuō)：不好意思，還不知道怎么稱(chēng)呼您。年長(zhǎng)的客戶(hù)就說(shuō)：對(duì)不起，還不知道您的貴姓呢？接著請(qǐng)讓我為您介紹下我們的公司：在這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們公司應(yīng)該是最大的，現(xiàn)今在全國(guó)已擁有400多家分公司。然后停頓3—5秒。如果業(yè)主再不說(shuō)話(huà)，那就再買(mǎi)公司，接著說(shuō)，并且在國(guó)外已設(shè)有工作室，設(shè)計(jì)早已與國(guó)外接軌，假如業(yè)主問(wèn)在哪里，就說(shuō)德國(guó)柏林、加拿大多倫多、香港。假如業(yè)主說(shuō)你們會(huì)不會(huì)

3、很貴，我們應(yīng)該這樣說(shuō)：某某先生，肯定不會(huì)，從某些項(xiàng)目單一的數(shù)字去衡量的話(huà)，確實(shí)優(yōu)點(diǎn)一高，但……高有高的道理，絕對(duì)是物有所值的，[講故事：就拿鋪磚來(lái)說(shuō)，水泥沙在市場(chǎng)上誰(shuí)去購(gòu)買(mǎi)價(jià)格應(yīng)該差不多，但……要求的施工工藝不一樣，要求的施工質(zhì)量不一樣，那么所造成的價(jià)格就不一樣，比如說(shuō)，鋪一公分要十塊錢(qián)，鋪二公分呢！則需要二十塊錢(qián)，那三公分呢？?jī)r(jià)格差異就是這樣形成的]。假如業(yè)主問(wèn)一個(gè)工地，工人是否最關(guān)鍵？我們應(yīng)該回答：確實(shí)。某某先生，一個(gè)工地工人師傅手藝固然重要，但……一個(gè)師傅的手藝再好，材料不行，那有什么用，就拿木工做衣柜來(lái)說(shuō)吧！手藝再好，材料不行，能保證衣柜不變形嗎？公司的施工要求

4、和施工質(zhì)量更為重要。如果業(yè)主說(shuō)那你幫我做個(gè)方案吧！回答：好的，某先生，每問(wèn)題。我想聽(tīng)下你個(gè)人的要求及想法。[業(yè)主講完需求及想法，設(shè)計(jì)師必須做好記錄](méi)某某先生，你的要求我已記下，你的想法我基本了解，其實(shí)某某先生，對(duì)于一份普通的設(shè)計(jì)只要是一個(gè)家裝公司都能做出來(lái)，但……設(shè)計(jì)的好與壞是有很大的差異的，設(shè)計(jì)好，心情就好，家庭和睦，一個(gè)好的設(shè)計(jì)需要多次的溝通與體驗(yàn)才能夠完美的。您說(shuō)呢？那你就給我估個(gè)價(jià)吧！回答：對(duì)不起！某某先生，我估不出來(lái)，在您的設(shè)計(jì)方案沒(méi)有完善及所施工的項(xiàng)目沒(méi)確定之前，我是估不出來(lái)的。那業(yè)主可能會(huì)說(shuō)，那別的公司怎么能估出來(lái)呢？回答：那還不是被你逼的，[要笑著說(shuō)]還

5、不是想你簽這個(gè)單。某某先生，您想想，在您的設(shè)計(jì)方案沒(méi)有完善及施工的項(xiàng)目沒(méi)確定，你覺(jué)得估這個(gè)價(jià)還有意思嗎？假如業(yè)主說(shuō)，你又不做方案，又不報(bào)價(jià)，那帶我去看下樣板房?；卮穑簩?duì)不起！不知帶某某先生要看那一層面的樣板房。假如某某先生說(shuō)要看做好的，我們就說(shuō)：我們不提供這方面的服務(wù)，因?yàn)槲覀円獙?duì)服務(wù)過(guò)的客戶(hù)負(fù)責(zé)，我們要保證客房的隱私權(quán)。假如您要看的話(huà)就看在建的工地，您需要看的不正是施工質(zhì)量、材料質(zhì)量以及公司的管理制度嗎？一、設(shè)計(jì)師談單三步曲設(shè)計(jì)師在與客戶(hù)洽談過(guò)程中，除了會(huì)談理念外，還會(huì)講講細(xì)節(jié)，在這里舉個(gè)例子：今天中午剛談了萬(wàn)科城別墅的一單，我所在的公司旁邊有很多的同行裝飾公司，客戶(hù)

6、的比較時(shí)間很短暫，那么如何在很短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶(hù)呢？與客戶(hù)談的內(nèi)容有些技巧。在此介紹一二：1、客戶(hù)沒(méi)有帶平面圖，如何談單？當(dāng)客戶(hù)沒(méi)有帶平面圖時(shí)，我們很多設(shè)計(jì)師就會(huì)對(duì)客戶(hù)有一個(gè)敵對(duì)情緒，會(huì)認(rèn)為客戶(hù)沒(méi)有誠(chéng)意。其實(shí)我認(rèn)為，當(dāng)客戶(hù)沒(méi)有平面圖的時(shí)候是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師水平的時(shí)候。這種情況下設(shè)計(jì)時(shí)刻預(yù)科湖談寫(xiě)、設(shè)計(jì)師可與客戶(hù)談些概念上的東西，我覺(jué)得，當(dāng)沒(méi)有平面圖的時(shí)候更能夠開(kāi)放自己的思維。比如：可以談一些對(duì)生活的理想、談?wù)劜牧?、談一些裝飾上的風(fēng)格。把它作為一種引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入你的設(shè)計(jì)空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說(shuō)得很生動(dòng)的時(shí)候，假若客戶(hù)又沒(méi)帶平面圖，那么他就會(huì)有一種遐想。他在遐想的時(shí)候，就會(huì)進(jìn)

7、入一個(gè)虛幻空間，這時(shí)，設(shè)計(jì)師就是帶他進(jìn)入了一個(gè)理想的世界，什么叫家居裝修？就是讓客戶(hù)的家更好、更舒適。我們公司做設(shè)計(jì)師有幾大類(lèi)，我們采田分公司有個(gè)設(shè)計(jì)師姓袁，我認(rèn)為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時(shí)會(huì)放十張八張的效果圖，給客戶(hù)感覺(jué)很認(rèn)真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個(gè)設(shè)計(jì)師為主，一個(gè)或多個(gè)設(shè)計(jì)師為輔，組合搭配起來(lái)談單。因?yàn)槊總€(gè)設(shè)計(jì)師可能都有回答不上問(wèn)題的時(shí)候，這樣就需要互相補(bǔ)臺(tái)。而我呢，是屬于一種說(shuō)書(shū)式，說(shuō)書(shū)呢是通過(guò)語(yǔ)言產(chǎn)生情節(jié)，讓客戶(hù)進(jìn)入你的情節(jié)。而我們?cè)谡剢蔚臅r(shí)候，也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次