服裝銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)情景模擬

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1、顧客問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧一名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)須具備以下幾點(diǎn):1、自信心2、耐心一名導(dǎo)購(gòu)自信心耐心和熱情是良好工作心態(tài)3、熱情的體現(xiàn)，也是做好銷(xiāo)售的基本素質(zhì)4、良好的心態(tài)5、豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)6、高超的銷(xiāo)售技巧應(yīng)變能力遇到以下幾種類(lèi)型的顧客應(yīng)如何表達(dá)：胖豐滿(mǎn)、健康瘦苗條老成熟、有魅力矮秀氣如何處理與顧客的關(guān)系1、導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿衣服，可是顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)建議2、導(dǎo)購(gòu)熱情接納來(lái)店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看3、顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)：我覺(jué)得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)的建議1、喜歡的話，可以試穿2、這是我們的新款，

2、歡迎試穿3、這件也不錯(cuò)，試一下吧問(wèn)題診斷：“喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國(guó)服飾店鋪銷(xiāo)售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ),有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或開(kāi)始觸摸衣服就這么大聲招呼,讓顧客聽(tīng)得耳朵都長(zhǎng)起老繭,但其實(shí)說(shuō)的都是廢話,因?yàn)轭櫩唾I(mǎi)衣服肯定要試穿,”這件也不錯(cuò),試一下吧”則是由于顧客缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí),未能向顧客推薦合適的款式,只要看到顧客哪件衣服就說(shuō)那件不錯(cuò),導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦,可以說(shuō)是我們導(dǎo)購(gòu)自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事導(dǎo)購(gòu)策略:服飾門(mén)店銷(xiāo)售應(yīng)該有創(chuàng)新意識(shí),不能總是用一層不變的語(yǔ)言與思維去應(yīng)對(duì)顧客不斷

3、變化的需求和越來(lái)越挑剔的要求,要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服飾市場(chǎng)爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)占有率,就必須在很多細(xì)節(jié)上做得與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣,這其中就包括溝通中與顧客的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)就本案而言,導(dǎo)購(gòu)要求顧客試穿的時(shí)候,首先,要把握機(jī)會(huì),不可以過(guò)早提出試穿建議,其次,建議試穿一定要有信心,這種信心可以通過(guò)語(yǔ)言與肢體的力量表現(xiàn)出來(lái),再次,建議試穿時(shí)不要輕易放棄,如果對(duì)方拒絕,應(yīng)該事先想好再度要求對(duì)方試穿的充分理由,并讓顧客感覺(jué)合

4、情合理,但建議試穿不要超過(guò)三次,否則就會(huì)讓顧客有反感的情緒,最后,在顧客面前樹(shù)立自己專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)形象并取得顧客信任,對(duì)于導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用語(yǔ)言模塊:導(dǎo)購(gòu):1、小姐，您真的非常有眼光，這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣(mài)得最好的一款，每天都要賣(mài)出五六件，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)！來(lái)，這邊有試衣間請(qǐng)跟我來(lái)試穿一下，看看效果怎么樣――（不等回答就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用與猶豫不決的顧客）如果對(duì)方還不動(dòng)，小姐，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說(shuō)得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)有關(guān)系，來(lái)我?guī)湍岩路目?/p>

5、子解開(kāi)（再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試穿）2、小姐，您真有眼光，這款衣服是我們的新款，賣(mài)得非常好，來(lái)我給您介紹一下，這款衣服采用―工藝和面料，導(dǎo)入―風(fēng)格與款式，非常受您這樣的白領(lǐng)女性的歡迎，以您的氣質(zhì)與身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)，來(lái)小姐光我說(shuō)好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請(qǐng)――（提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）如果對(duì)方還是不動(dòng)。小姐我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試，其實(shí)您今天買(mǎi)不買(mǎi)這件衣服真的沒(méi)有什么關(guān)系，不過(guò)我確實(shí)是想為您服務(wù)好，請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題？還是您根本不喜歡這個(gè)款式？為了我能更好的為您提供服務(wù)，您可以告

6、訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f(shuō)不喜歡這款式，則轉(zhuǎn)入詢(xún)問(wèn)推薦階段）總結(jié)拋棄根帝固的散貨觀念服飾門(mén)店銷(xiāo)售需要不斷創(chuàng)新的意識(shí)導(dǎo)購(gòu)熱情接近顧客，顧客卻冷冷的回答：我隨便看看應(yīng)對(duì)模塊：1、沒(méi)有關(guān)系，您隨便看看吧2、哦，好的，那您隨便看看吧3、您先看看，喜歡可以試試問(wèn)題診斷：“沒(méi)有關(guān)系，您隨便看看”和“哦，那你年隨便看看吧”屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，而且一旦我們這樣去應(yīng)對(duì)顧客，要小秒年個(gè)再次主動(dòng)接近功課并深度溝通就變得非常困難，不試穿就買(mǎi)衣服的顧客幾乎沒(méi)有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)與廢話，上述應(yīng)對(duì)方式都屬于消極的處理問(wèn)題，而不是積

7、極的解決問(wèn)題，做為導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有有意識(shí)的去順勢(shì)引導(dǎo)顧客并將銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)，從而降低了顧客購(gòu)買(mǎi)的可能性導(dǎo)購(gòu)策略：顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免會(huì)有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說(shuō)話，他們擔(dān)心一旦自己輕易說(shuō)得太多就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄，從而落入導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)的圈套，所以，做為導(dǎo)購(gòu)在待機(jī)階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一，最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去接近顧客，這樣才可以提高成功率，最后顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語(yǔ)，導(dǎo)購(gòu)也可以嘗試給以積極性的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著利于活躍氣憤并成交的方向努力。就本案而言，如果顧客說(shuō)“隨便看看”的時(shí)候?qū)з?gòu)應(yīng)該想辦

8、法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由，積極的銷(xiāo)售過(guò)程向成交方向推進(jìn)，我們把這種銷(xiāo)售異議的處理方法太極法，如果轉(zhuǎn)換合理，這種方法可以起到以柔克剛，借力打力不費(fèi)力