金牌銷售員的銷售話術

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1、金牌銷售員的銷售話術主顧開拓話術以信為媒，架設溝通橋梁在與客戶接觸之前，應該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。這個材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產品說明。呼吁、先寫封信有助與你，當你再打電話時，對可戶而言，你已不再是個完全的陌生人?！皠⒔浝?，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到沒有？”因為已經事先在信里作過自我介紹，再同劉經理通話時先談一個肯定會有下文的話題——那封信。對方是否收到這封信倒不是最主要的。在給客戶發(fā)送材料的時候，是不是可以把所有的報價單、產品質量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產品對比說明等

2、等，都一下字寄過去呢？不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對方，那會出現(xiàn)什么情況呢？銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號的時候給您寄過去一些資料，您看過沒有？客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產品我們這里已經進不不少了，我們的貨架有限，對不起，我不能再進你們的貨了。實在對不起。沒辦法，我們考慮過了，不行。銷售員：張總，您再比較比較，我準備和您會個面，把有關的事和您詳細說明一下?？蛻簦骸安挥昧?，所有的材料我都看見了，不適合我們商場的定位，你再到別的商場問一問，好嗎？我還有事，再見?！@說明

3、，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游說的機會。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產品的價值遠不是那幾頁材料所能表達的，還需要你去現(xiàn)場面對面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個見面的機會，不要忘了這個中心。如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會怎樣呢？銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號的時候寄去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？客戶：我看過了，可是你沒有寄報價單，同類產品我們的貨架已經擺放很多了，可以說已經超載了，如果價

4、格沒什么優(yōu)勢的話，我們不準備在進同樣的貨了。銷售員：那好，張總，我準備和您見個面，把有關的資料和價格再跟您詳細說明一下。這個星期二或星期三，您看哪個時間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下。——這樣，就下了一個可以和對方約見的釣鉤。有效的詢問顧客姓名顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名?？墒卿N售員在做電話溝通的時候，經常會遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會給他推銷某些東西，有可能你會占用他的時間，有可能他有某些東西會被你知道，也就是說你可能會解開他的某些秘密。1、第一句話術：“我

5、可以知道您的名字嗎？”第一次給顧客打電話的時候，特別是打陌生拜訪電話的時候，說這句話是非常貼切的?？梢韵确Q先生（小姐），請問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對你有特別的抗拒和擔憂。2、第二句話術，在跟顧客溝通過程中，這樣說：“這位先生（小姐），請問怎么稱呼您比較方便？”用上述的方法對方一般都會很有禮節(jié)的回答你。在這個時候，有幾個小細節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時候，可能有的顧客的名字會很難確定是哪個字。一個人的名字被寫錯，他會覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。例如：有個銷售員打電話給一個顧客，顧客說他姓“肖

6、”。銷售員說：“怎么稱呼您呢？”他說：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。大約過了兩個禮拜，突然顧客一個電話打進來說：“你們公司怎么這樣不負責任?！边@位銷售員說：“怎么了？”，他說：“你把我的名字全寫錯了?！痹瓉硭拿植皇沁@個“肖”，也不是這個“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風流”的“風”。本來是寄一封函件邀請他來參加一個活動，結果把他整個名字都寫錯了，弄得處境非常尷尬。電話約見客戶的話術“二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。約見的時候，你提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時間”而應該問“在這兩個時間里，哪個時

7、間有空”。比如：“請問您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時間等候沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：“那您后天的上午什么時候有空？”如果他說后天上午也沒有空，你繼續(xù)問他：“那么后天的下午您什么時候有空？”你常常會碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時間吧！”你可以說“我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費您的時間，因為剛好在我的面前有我的行程表，所以如果我們現(xiàn)在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時間。”當你用這種方式回答客戶時，幾乎大多數(shù)的人都會同你約定好見面的時間。不要輕易說再見銷售員：下午好，劉經理，上次我跟您談過幾分鐘，

8、現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務詳細地對您做一個介紹，也就是說，我要給您介紹的這種方法可以幫