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1、顧客砍價不手軟討價還價有方法2011-6-2011:18
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4、原作者:張小虎摘要:顧客砍價，導(dǎo)購員不要張口就說，否則，即使你給出的真的是最低價，顧客也不一定領(lǐng)情。上一講我們講了如何向顧客介紹產(chǎn)品，那么，是不是我們介紹產(chǎn)品之后客戶就購買了呢？一般情況下，客戶既不會馬上購買，也不會輕易離開，而是會提出各種各樣的問題——用專業(yè)的話說就是顧客異議。在銷售的過程中，從接待到成交，甚至成交之后，客戶都會提出異議，可以說顧客拒絕是銷售的一種常態(tài)。缺乏耐心的導(dǎo)購員不了解這一點，常常認為：顧客進店不是來對抗的就是來砍價
5、的。而優(yōu)秀的導(dǎo)購員不會懼怕客戶的拒絕，只會理性分析顧客拒絕的原因，并拿出處理異議的辦法。總的來說，客戶拒絕的原因有三個方面，每一方面又有一些細分。（見圖1）如果這幾個問題發(fā)生在耐用消費品行業(yè)，哪個異議處理起來會比較棘手呢？筆者與學(xué)員探討交流發(fā)現(xiàn)，相對于其他問題，價格問題最為棘手，而且價格異議貫穿于銷售的初期、中期和后期。讓我們首先從價格異議的處理講起。顧客初期來詢價不要直接回答他案例：我出差到深圳，在萬向城看到一條漂亮的領(lǐng)帶，一問價格，1800元。我會怎么說？對，太貴了！到了成都講課，在一家商場我又見到這個同一花色同一品牌的
6、領(lǐng)帶，一問價格，580元。我當(dāng)時怎么說？對，還是太貴了！陪同的成都客戶見我有意購買領(lǐng)帶，就說：“張老師，我?guī)闳ゴ蟪煞b批發(fā)市場，哪里有一條領(lǐng)帶與這條一模一樣，最少能便宜一半?！蔽覀兇虻倪^去，一問，你猜人家報價多少錢？80元。我怎么說？對，太貴了！討價還價的結(jié)果是100元兩條。通過這個案例，我們可以得出這樣的結(jié)論：顧客進門直接詢問價格，無論你回答多少錢，顧客都會隨口答：太貴了！如果跟著顧客的引導(dǎo)走下去，你只能與顧客在價格上糾纏不休，從而錯過介紹產(chǎn)品優(yōu)點的機會。顧客一進門就直接問價格：“你們這輛電動車多少錢？”導(dǎo)購員該怎么回答
7、呢？記住，千萬別直接回答說XXXX元。導(dǎo)購員每天都會遇到顧客這樣詢價，怎么辦？你聽聽我設(shè)計的銷售話術(shù)，并體會一下這樣回答的妙處。導(dǎo)購員：“我們這輛車比較貴。我勸你別買這輛車，買這輛車的顧客一般都是用來娶媳婦辦喜事用的，所以這輛車價格高得離譜！”顧客的胃口馬上會被導(dǎo)購員吊了起來，他會問：“貴？多少錢？1萬元夠不夠？”“1萬元肯定用不完，”導(dǎo)購員可以先把這輛車多報五六百元的價格：“這輛車最低XXXX元?！鳖櫩腕@訝：“這么貴！”導(dǎo)購員：“看看，我說貴吧！我還是給你推薦一款便宜的吧?！贝藭r，60%～70%的顧客會認定這輛車，即使導(dǎo)購
8、員介紹其他低價位車型，他也不會買。他會鉆牛角尖：這輛車為什么這么貴？它究竟貴在哪里？”顧客的胃口是不是馬上被調(diào)了起來？這樣導(dǎo)購員就能控制住話題，把顧客的注意力轉(zhuǎn)向電動車電機、電池、車架的介紹上。例如：顧客：這輛車多少錢？導(dǎo)購員：1.聽你問話就知道你不一般，你問的這個型號價格挺貴的！2.你挺懂行，這個可不便宜！3.你好眼光，這個產(chǎn)品有些貴！策略：先拍顧客馬屁，讓他感覺舒服，同時切斷他的思維——打斷他信口開河說產(chǎn)品太貴的慣性，引起顧客好奇。接下來控制銷售話題，順理成章地介紹產(chǎn)品。顧客中期來砍價讓價不多決心大導(dǎo)購員向顧客介紹產(chǎn)品一
9、段時間之后，顧客對產(chǎn)品就有了一個大致的了解。有的顧客可能剛從競爭對手的專賣店出來，他會拿競爭對手的低價格與導(dǎo)購員進行砍價。比如，他會這樣講：“你這里要2000元，人家XX店跟你的款式一模一樣，只賣1600元。”這時候，導(dǎo)購員要沉得住氣，做好討價還價的準備。沉不住氣的導(dǎo)購員往往會這樣說：“人家1600元，我也可以1600元，你要不要？”若是這樣，你就掉進了顧客編造的謊言圈套。顧客刺探到你的底牌后，不一定馬上購買，他會拒絕道：“我還是看看再說?！比缓螅櫩陀謺氐礁偁帉κ帜抢?，用1600元的價格再壓制競爭對手，最后以1500元成
10、交。在商言商，價格上能多爭取一點，老板就多賺一點，導(dǎo)購員自己的提成也多點。中期如何砍價才能占據(jù)上風(fēng)呢？這里有兩個策略：策略一：假裝痛下決心，給出了底價1.要到店里來說。如果你是店外經(jīng)營，顧客在店外讓你降價，問你最低多少錢？導(dǎo)購員不要馬上說，而要讓顧客進到店里來說——給顧客營造一種神秘的氣氛，暗示顧客到店里面談價格會有優(yōu)惠。案例：導(dǎo)購員小王正在店外與顧客講解電動車，顧客在店外問最低多少錢？小王四下看看，神秘地告訴顧客說：“走吧，到里面說。”那意思是店外人多眼雜，讓別人聽見了不大好。當(dāng)顧客樂顛顛地跟進去的時候，小王就以比較凝重的
11、表情，悄悄地告訴那位顧客：“最多可以優(yōu)惠30元?！鳖櫩吐犝f只優(yōu)惠30元，就像赤腳踩到了一顆釘子上一樣，拔腿就跑，站在店外直嚷嚷：“就優(yōu)惠30元，還到里面說。”小王馬上追了出去，說：“回來回來，價格好商量?！鳖櫩驼驹谠夭粍?，問：“怎么商量？”小王故伎重演，還是那句話：“走吧，到里面說?！鳖?/p>
