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《積分營銷-助你留住老客戶吸引新客戶》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、積分營銷——壓倒顧客購買決策的最后一根稻草今天的市場上，已經(jīng)很難找到?jīng)]有競爭的商品或者服務(wù)。更要命的是，它們還越來越相似、同質(zhì)、甚至價(jià)格也接近。消費(fèi)者的選擇實(shí)在太多了。而對于賣家來說，保持一個(gè)消費(fèi)者的營銷費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營銷費(fèi)用的五分之一。對于一種消費(fèi)品或者服務(wù)來說，向現(xiàn)有客戶銷售的成功機(jī)率大于50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的機(jī)率平均不會超過5%?？蛻糁艺\度下降5％，則企業(yè)利潤下降25％；如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使利潤增長85％。更多的新客戶來自現(xiàn)有忠誠客戶的推薦。對于賣家來說，永遠(yuǎn)要思考的問題是這樣的：在完全
2、相同的消費(fèi)條件和選擇條件下，如何讓自己的老客戶在心中的選擇天平上，自覺不自覺地在傾向自己產(chǎn)品的一端放上一根決定性的稻草？在現(xiàn)實(shí)生活中，商場超市等商家廣泛采用為顧客積分的銷售手段來留住老客戶，吸引顧客持續(xù)長久消費(fèi)，同時(shí)商家也通過積分給顧客一定的優(yōu)惠，達(dá)到雙贏的效果。為顧客積分，幫顧客省錢，讓顧客將實(shí)惠帶回家，已經(jīng)成為流行的銷售手段。積分是指顧客購物后根據(jù)顧客購物金額贈送顧客一定數(shù)量的積分，顧客積分累積之后可以兌換禮品或下次消費(fèi)可以抵算部分購物金額（商戶2.0功能）。積分營銷已經(jīng)滲透到各個(gè)領(lǐng)域：從商場、超市到電信、銀行，從SPA、汽車配件到航空送票
3、、服裝專賣店，從大商品到小商品到虛擬商品，都在搞積分營銷。因?yàn)榉e分營銷是比單純打折和會員制更科學(xué)先進(jìn)的營銷手段，是商家不可多得的經(jīng)營幫手。專家研究結(jié)果表明，積分策略執(zhí)行得當(dāng)，將大力提升已有客戶的忠誠度、提高對新客戶的吸引力。我們通過長期研究和實(shí)踐，總結(jié)出以下行之有效的積分策略：1、用積分吸引購買（吸引新客戶）掌柜花了大量的金錢和精力，推廣店鋪提升流量，將顧客吸引到自己的店里。人來了之后怎么辦？？？你得有吸引人的東西啊，得把人留住啊，留住人的花樣很多，但本質(zhì)上也不外乎兩種手段：一種是你的產(chǎn)品真的很好并且很便宜，屬于那種讓人搶購型的，如1毛錢1斤的
4、優(yōu)質(zhì)大米，你不用擔(dān)心留不住人的，顧客會來搶購。另一種就是比自己的競爭對手多做一點(diǎn)點(diǎn)。怎么比自己的競爭對手多做一點(diǎn)點(diǎn)？很多店鋪一打開全是密密麻麻的寶貝描述，看得腦袋都大了，這不會有很好的吸引顧客效果。顧客到你的店里肯定是你的店里有他需要的寶貝，在這種條件下，顧客是選擇購物你的寶貝還是競爭對手的寶貝，我們認(rèn)為第一吸引顧客的是你店鋪的促銷和優(yōu)惠制度。如果顧客第一眼看到的是店鋪促銷和優(yōu)惠制度，他覺得有吸引力，他就會選擇與你成交，因?yàn)閷τ陬櫩蛠碇v在哪里買都是買。在商品同質(zhì)價(jià)格同質(zhì)的今天，你店的寶貝與競爭對手的寶貝價(jià)格質(zhì)量肯定都是相關(guān)無幾的，那么怎么能夠再
5、多做一點(diǎn)點(diǎn)，讓顧客在你這里購買呢？積分營銷做為最先進(jìn)的營銷手段，在這里大有作為。你可以在店鋪?zhàn)蠲黠@位置寫上：進(jìn)店送積分，購物送積分，秀貼送積分，推薦送積分，積分抵現(xiàn)金，積分換寶貝等信息。進(jìn)店送積分可以讓猶豫的顧客立即成為你的會員，用贈送積分購物。購物送積分可以促進(jìn)他再次消費(fèi)。秀貼送積分激勵(lì)積分現(xiàn)身說法為你宣傳寶貝。推薦送積分把你的老顧客變成你的推銷員，幫你推薦新顧客。這些是不是很有吸引力？2、用積分促進(jìn)二次購買（留住老客戶）顧客消費(fèi)后店鋪贈送顧客積分，相當(dāng)于顧客在您店里還有一部分資產(chǎn)，顧客會惦計(jì)著千方百計(jì)再來消費(fèi)，使用積分。積分是聯(lián)系商家與顧客
6、的一個(gè)紐帶，是顧客消費(fèi)后留在你這里的東西，顧客會惦記，你還可以在做活動、上新或促銷時(shí)有個(gè)理由去提醒。我們在日常消費(fèi)中也被商家送過積分，是不是覺得不用挺可惜，用呢又沒有機(jī)會。積分就是要給顧客這種感覺，總想花還花不上，形成消費(fèi)潛意識，讓他惦記，這樣才能加深印象，在顧客有消費(fèi)機(jī)會的時(shí)候他會說：哦，我在XX商家還有積分，去他那里看看，讓顧客第一個(gè)去找他上次有積分的商家。讓潛意識變成主動消費(fèi)。同時(shí)還能保證他會第一個(gè)想到你找到你，而不是到競爭對手那里。積分永遠(yuǎn)將商家與自己的顧客聯(lián)系在一起！積分計(jì)劃是一種回饋的手段，是培養(yǎng)客戶忠誠度的重要環(huán)節(jié)。顧客在您的店鋪
7、有積分，就是在您這里有剩余資產(chǎn)，他會惦記著怎么能把這些積分給用上，仿佛不上用就是自己浪費(fèi)了錢一樣。而直接打折顧客買完之后對你沒有什么留戀，幾天之后會把你忘記得一干二凈的。所以積分能夠促進(jìn)顧客再次購買，看似客戶使用積分省錢了，但也為您帶來了新利潤，雙贏。此外，客戶消費(fèi)體驗(yàn)好了，您可以再圍繞積分出臺推薦激勵(lì)政策，讓老客戶幫您推薦新客戶賺取積分，這樣又取得了您、客戶和客戶推薦的新客戶三贏局面。3、用積分做好店鋪運(yùn)營店慶、節(jié)假日、搞活動、上新、清庫存，當(dāng)我們要搞促銷的時(shí)候，我們可以先給全體老客戶贈送一定積分，比如：本店2周年店慶，所以老客戶免費(fèi)贈送50
8、積分，然后通過郵件通知給客戶，配合上店慶當(dāng)日的打折促銷，相信會吸引大部分老客戶回來看看的。除了在大型活動和促銷的時(shí)候積分能夠發(fā)揮極大的作用，在日常店鋪
