汽車4s店?duì)I銷模式畢業(yè)論文

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1、畢業(yè)論文題目：汽車4S店?duì)I銷模式中存在的問題及對(duì)策學(xué)生姓名夏曉秋專業(yè)汽車技術(shù)營銷與營銷指導(dǎo)教師岳玉革2012年3月11日摘要四位一體的汽車營銷模式起源于歐洲，由于4S店實(shí)現(xiàn)了四位一體的銷售和服務(wù)，汽車制造廠商可以進(jìn)一步貼近用戶，迅速了解市場(chǎng)反應(yīng)，同時(shí)也為客戶提供了更全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這種模式在汽車發(fā)達(dá)市場(chǎng)風(fēng)靡一時(shí)，為美國和歐洲的汽車市場(chǎng)的崛起做出了巨大的貢獻(xiàn)。20世紀(jì)90年代以后，隨著中國汽車市場(chǎng)的不斷發(fā)展，這種四位一體的4S店?duì)I銷模式逐漸傳入中國。1998年廣州本田在中國大陸廣州建立了國內(nèi)第一家4S店。此后，我國其它各種品牌汽車廠商紛紛效仿，短短幾年來在國內(nèi)各大城市雨后春筍般的發(fā)展起來，現(xiàn)在我

2、國4S店已經(jīng)躍居全球前列，各個(gè)品牌4S店基本都超過了百家。關(guān)鍵詞：4S店；營銷模式；問題；對(duì)策汽車4S店?duì)I銷模式實(shí)施中存在的問題由于連續(xù)數(shù)年的投資過熱，加上金融危機(jī)影響和全球汽車制造廠商在中國市場(chǎng)上的偏重，中國4S店市場(chǎng)上遭遇了前所未有的激烈競(jìng)爭和生存挑戰(zhàn)，面臨著嚴(yán)峻的危機(jī)和慘淡現(xiàn)狀。根據(jù)對(duì)汽車4S店?duì)I銷模式分析和當(dāng)今中國汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀研究，發(fā)現(xiàn)如今中國汽車4S店?duì)I銷模式在實(shí)施中主要存在以下五個(gè)問題：1.14S的經(jīng)營理念沒有完全體現(xiàn)在國外4S品牌店統(tǒng)計(jì)中，整個(gè)汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例是2∶1∶4，汽車銷售及服務(wù)的利潤超過了汽車生產(chǎn)利潤，成為汽車第一大市場(chǎng)，其中維修服務(wù)獲利是汽車

3、獲利的主要部分。但是在中國的品牌店獲利主要是依靠前端銷售。其次，4S最重要的特色之一就是廠商利益的一致性，可在中國，由于經(jīng)銷商初期投資過大，其中又需要大量的現(xiàn)金維持流通，使兩者之間圍繞著費(fèi)用和利益分配不斷發(fā)生糾紛，關(guān)系普遍緊張，違背了4S店最初的廠商合一的理論。在此，我國很多4S店雖然被稱為4S，但實(shí)際卻只干著3S的事，它們大部分都忽略了信息這個(gè)重要功能，也沒有建立良好的信息管理系統(tǒng)和系統(tǒng)管理專員。1.2管理及營銷人員素質(zhì)低4S店行業(yè)在中國發(fā)展了數(shù)十年，相應(yīng)的專業(yè)人才卻依舊處于緊缺狀態(tài)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，品牌專賣店管理銷售人員大專以上文化程度占80%，可專業(yè)對(duì)口不足二成，且受過專業(yè)汽車管理營銷培訓(xùn)的不到

4、20%，專業(yè)人才極度缺乏。在國外成熟市場(chǎng)，要成為汽車銷售員，必須具備一定的資格，達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。而在中國，一般銷售員僅經(jīng)過廠家針對(duì)自己品牌的銷售培訓(xùn)，缺乏基本知識(shí)。經(jīng)常出現(xiàn)銷售人員為了多賣車傳達(dá)不正確信息，誤導(dǎo)消費(fèi)者，為以后糾紛埋下伏筆，經(jīng)銷者與消費(fèi)者扯皮不斷。由于營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度低，高素質(zhì)的管理人才奇缺，品牌專賣店所提倡的營銷理念和營銷戰(zhàn)略及營銷手段也難以得到貫徹執(zhí)行。1.3汽車營銷及盈利模式的單一在我國4S店市場(chǎng)上，整車銷售是4S店銷售的主要目標(biāo)，也集中了經(jīng)銷商的主要精力。大部分經(jīng)銷商的收入來自新車銷售和保險(xiǎn)返利，其整車銷售收入占據(jù)了絕對(duì)數(shù)額。而4S店建立的目的是為了改變舊的汽車銷售模式，

5、為用戶提供完美、舒適的購物環(huán)境。這種2S店遠(yuǎn)離了4S店的發(fā)展原則，更沒有發(fā)展新型邊沿業(yè)務(wù)，單一的收入來源嚴(yán)重限制了經(jīng)銷企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。汽車4S店產(chǎn)品價(jià)格和促銷政策都是由生產(chǎn)廠家自己制定，強(qiáng)硬控制，甚至地方廣告都要受到其的指手畫腳，這就使經(jīng)銷商的市場(chǎng)策略嚴(yán)格束縛起來。1.4信息反饋失真信息反饋是4S店?duì)I銷模式與其他營銷模式相比最重要的優(yōu)勢(shì)，也是4S中最為關(guān)鍵的一環(huán)，它把汽車生產(chǎn)廠商與消費(fèi)者緊密的聯(lián)系在一起，使生產(chǎn)廠商得以掌握第一手市場(chǎng)資料，為后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)和管理服務(wù)的提升提供了寶貴的建議，對(duì)最終企業(yè)創(chuàng)造效益有著不容忽視的作用。在國外，信息反饋?zhàn)屔a(chǎn)廠家掌握了第一手資料，我國經(jīng)銷商由于對(duì)信息反饋制

6、造效益的不明顯性，信息反饋大多仍在被人遺忘的角落。1.5售后服務(wù)不令人滿意我國大多數(shù)4S店還是著眼于銷售，對(duì)售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度、加強(qiáng)售后服務(wù)、技術(shù)的力度不足，前店后廠式的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)并未健全。汽車的售后服務(wù)主要是由修理廠實(shí)施，在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素，部分維修廠熱衷于在工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)上做文章。而所謂的維修保養(yǎng)卻熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，也使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。第一張目錄2完善汽車4S店?duì)I銷模式的對(duì)策通過以上分析，針對(duì)現(xiàn)今中國汽車4S店?duì)I銷模式中存在的主要問題，要發(fā)展和完善汽車4S店?duì)I銷模式，必須從下面五方面做起

7、：2.1轉(zhuǎn)變營銷觀念，完善汽車4S店?duì)I銷模式4S模式是在1S的基礎(chǔ)上逐步建立的，其核心理念是通過服務(wù)提升客戶的滿意度和忠誠度，從而促進(jìn)汽車的銷售。一方面，4S店的部分功能比如零部件供應(yīng)和售后服務(wù)可以合并，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在這方面，歐美已可供汲取經(jīng)驗(yàn)。美國汽車的銷售已經(jīng)實(shí)行銷售和售后服務(wù)的分離。美國汽車銷售是特許經(jīng)營的，而售后服務(wù)則逐漸向?qū)I(yè)化經(jīng)營，具有相對(duì)獨(dú)立性。另一方面，4S店本身可以按照品牌檔次