從零到170億——安利(中國)的成長之路

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1、從零到170億！——安利(中國)的成長之路(1)　　　2009年3月27日，由《經(jīng)濟觀察報》主辦的“華商名人堂系列巡講：從零到170億！——安利(中國)的成長之路”在北京大學光華管理學院召開。新浪財經(jīng)獨家直播此次演講。以下為此次演講的文字實錄?！　≈鞒秩藦埦┤A：我們的活動現(xiàn)在開始?！　∈紫?，自我介紹一下，我是經(jīng)濟觀察報社的張京華，今天很高興回到母校。一直想回到學校當老師，從來沒有機會，今天讓我待著這樣的機會。我曾經(jīng)被光華管理學院拒收過，沒有要我，今天我照樣站在這樣的講臺上，內心有點各異。謝謝今天的老師、同學

2、們讓你們聽聽我講話，謝謝?！　〗裉熘v座的題目是從零到170億！——安利(中國)的成長之路，這個題目是《經(jīng)濟觀察報》舉辦的華商名人堂當中系列講座之一。華商名人堂是《經(jīng)濟觀察報》著力打造的一個優(yōu)秀的企業(yè)家與高效學子、教師進行互動溝通的平臺，已經(jīng)搞了好幾年了。實際上在去年已經(jīng)到過北大了，好象是中海地產(chǎn)的老總，也是到光華和經(jīng)管，主要是在經(jīng)營管理方面介紹他們成長的經(jīng)驗?！　　督?jīng)濟觀察報》主要是請國內基本上是最優(yōu)秀的企業(yè)家，包括被我們評為最受尊敬企業(yè)這樣之類的，如萬科、中海、招行、西門子(中國)等等，這類的公司請他們的

3、領袖走入高效。而且走入的高效是最頂尖的高效，如北大、清華、中歐、復旦，把最優(yōu)秀的企業(yè)家和最優(yōu)秀的學校進行在一起進行互動溝通，讓我們學校的老師同學們學習借鑒，了解他們的成長之路，最后還有互動，希望大家互相學習。每位企業(yè)家都講得很客氣，說我是來這邊學習的，我當年聽講座他們也是這樣講的。確實我們感覺到這種形式，把優(yōu)秀的企業(yè)家請到優(yōu)秀的大學里面這種形勢是非常好的，也得到了非常熱烈的社會反響。　　所以，今天我們請到了安利(中國)日用品有限公司總裁黃德蔭，來給我們講解安利(中國)經(jīng)歷了那么多的挫折和危機，從零到170億

4、，取得了這么優(yōu)秀的成績，到底其中有什么樣的奧秘，他們是怎么做的，經(jīng)歷了哪些困難，一會兒由黃總來講解。一會兒有互動，我作為主持跟大家進行溝通，請兩位專家跟黃總來進行解答。大概的流程是這樣的。　　首先讓我介紹一下今天到場的嘉賓，首先介紹安利(中國)日用品有限公司總裁黃德蔭先生，安利(中國)公共事物副總裁余方女士，還有東道主光華管理學院市場營銷學系教授張紅霞老師，我們的活動正式開始，首先播放一下安利的帶有rub風格的短片?！　?視頻)　　主持人張京華：我覺得這段rub做得很不錯，我疑惑的是中間蘇格蘭風格的曲調唱的

5、是這種，一直搞不懂?！　‖F(xiàn)在，有請黃德蔭先生給我們做主題報告，有請?！　↑S德蔭：各位同學、各位老師晚上好?！　〗裉煳业念}目是從零到170億，大概我先會介紹一下我們公司，另外是介紹一下直銷的歷史，因為安利是直銷公司。另外我會講講我自己認為從零走到170億假如是成功經(jīng)驗的話為什么會成功。分這樣三塊?！　≈v之前介紹一下我自己，我是香港出身長大，從普通話大家都聽出來了。在香港念中學，美國念大學，念的是英文的語文和文學，回到香港當了三年的中學老師，偶然的機會進入到了安利，當時在香港是很小的公司。從兼職進去慢慢變成了全

6、職的員工，一直在公司里面做了27年。所以，是這樣的一段經(jīng)歷。后來進入到香港公司做了9年半之后去了臺灣，在臺灣三年半。當中國大陸市場開業(yè)的時候，我就調到了中國大陸來。所以在中國大陸目前來講也已經(jīng)有14年了?！　≡俳榻B一下安利公司。大家都聽過安利了，剛才的短片介紹不了太多，我自己覺得是一個比較開心的晚上提提神。安利公司本身是美國的公司，我們總部在密集安州(音譯)，已經(jīng)是50年的企業(yè)了。目前在80多個國家與地區(qū)正在經(jīng)營銷售450種產(chǎn)品。去年公司的總營業(yè)額是82億美元，82億美元在所有的公司里面排得不是特別的高，因

7、為安利是私營企業(yè)，所以在私營企業(yè)里面是排得很高的?！　“怖咀鳛樘貏e的一點是它是直銷的公司，一會兒我會講講。我們進來中國是在1992年在中國注冊，1995年的時候正式經(jīng)營，目前來講在全國有200多個店鋪，我們總部在廣州。全國基本上每個省都有我們的分公司，有200多個店鋪。通過直銷我們有很多銷售人員，活躍的銷售人員大概有30萬左右?；钴S的意思是他們銷售安利產(chǎn)品的時候，到月底公司會發(fā)獎金給他們才叫活躍。除了這些活躍之外，業(yè)務很多的營銷人員，他們只是簽名加入了可能什么都不做，可能只是買一些東西自己用，什么都不做

8、了這些都不算。我剛才講的30萬是活躍的有收入的才算的?！　∥覀冊谥袊N售180多種產(chǎn)品，在中國的銷售模式，不能夠單純說是直銷。在中國這邊我們銷售模式是多元化的銷售模式，是混合了店銷、經(jīng)銷與直銷。店銷的意思是通過我說的200多家公司直接銷給消費者，公司開的店鋪。直銷是通過30萬的直銷員去銷售我們的產(chǎn)品。經(jīng)銷部分是一些資深的直銷員，他們自己擁有個體經(jīng)營執(zhí)照，我們讓他申請個體經(jīng)營執(zhí)照，有固定的場所在自己的場所里面經(jīng)營這