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《復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情快樂做，快樂的事情天天做》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、第二期學(xué)員感言——感受快樂銷售的魅力河北省滄州市南皮縣許國利——復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情快樂做，快樂的事情天天做賣電腦復(fù)雜不復(fù)雜？當(dāng)然復(fù)雜！俗話說得好：一人難稱百人心。在品牌林立、型號眾多的情況下，幫顧客選中聯(lián)想的某款電腦，確實是一件困難而又極其復(fù)雜的事情。銷售結(jié)束，為了下一次更好地銷售，還要做好電話回訪、上門服務(wù)等等，但唯有如此，這項工作才具有挑戰(zhàn)性，真正的銷售員才稱得上“顧問”（初級銷售員只能叫導(dǎo)購員）。“兵無常勢，水無常形”。銷售跟水一樣也，沒有定理或常規(guī)。但聽完黃老師的課程，仔細歸納，你會發(fā)現(xiàn)這這項復(fù)雜的工作萬變
2、不離其宗，無非就是以上下幾步（當(dāng)然，前提是店面的硬件設(shè)備滿足聯(lián)想5.0版本，燈光、產(chǎn)品布置等都能達到相關(guān)要求）：一、迅速拉近與顧客的距離，消除距離感，將矛盾由“對立”轉(zhuǎn)化為“統(tǒng)一”。我們要賺顧客的錢，人家不愿意讓賺，這是必然的，這就是矛盾。但顧客產(chǎn)生了買電腦的需求，既然想買，錢肯定要花的，經(jīng)過努力，他們在我們聯(lián)想專賣店購買了電腦，“敵我矛盾”會變?yōu)椤邦櫩筒皇煜げ僮鞯直仨毴ナ褂秒娔X”的矛盾，這樣一替代，老矛盾就“統(tǒng)一”了。如何快速消除顧客的防范心理：㈠主動關(guān)心：比如夏天，室外氣溫較高，顧客進店后第一句話“您好，歡迎光臨。外面
3、天很熱吧？進來涼快一下”。冬天可以給顧客遞上一杯熱水，而先不急著說“您看電腦？”之類的話。隱藏矛盾，表達關(guān)心。㈡賞識接觸：現(xiàn)在都提倡“賞識教育”，姑且將與顧客的第一次接觸稱之為“賞識接觸”，之所以不是簡單理解為“拍馬屁”，是因為，前者是出于仔細觀察之后的真心贊美，后者則是膚淺地出于賺錢目的而恭維。古言云：三人行，必有我?guī)?。在與顧客的接觸中，其言行、舉止、服飾打扮、為人處事、審美情趣、個人愛好等，一定都有我們值得我們學(xué)習(xí)的地方，發(fā)現(xiàn)并抓住某一點，就可以成為我們共同的話題，把這一話題擴大化，最終就可以成為撬動客戶的杠桿。這種“賞
4、識接觸”也可以推而廣之到社交和管理中，用賞識的眼光看待周圍的一切，久而久之，會使你也會讓人心情愉悅。當(dāng)然抓住這個共同點不容易，需要平時多多學(xué)習(xí)、善于觀察、勤練嘴巴、善于提問、勇于表現(xiàn)。時間長了，大家會發(fā)現(xiàn)自己的語言組織能力、邏輯表達能力、為人處事的方法都會有巨大提高。二、把握顧客的需求，切中顧客“買點”，不急于求成。顧客進店后，不能抱著非讓顧客消費的心理，這樣就會囿于“賺錢”的小圈子，而不是贏得顧客的“心”。聽黃老師課的最大收獲，就是不能總讓自己當(dāng)銷售員，一定要帶動更多人成為你的擁躉，成為聯(lián)想的忠實顧客，成為店面的義務(wù)銷售員
5、、廣告宣傳員，也就是“內(nèi)托”。當(dāng)眾多客戶都成為我們的“內(nèi)托”，到時經(jīng)營好“內(nèi)托”就足夠了，復(fù)雜的問題就會迎刃而解。消除顧客的敵對意識，拉近距離，然后就是通過“需求五問”掌握顧客需求。當(dāng)然如果銷售員前期工作做得不好，無法與顧客消除隔膜，就不會得到真實的需求?！百u點”不是“買點”，一語道破天機。東西再好，不合消費者胃口，人家也不會買。電腦運不出店面，就只是冷冰冰的產(chǎn)品，而不能給顧客帶來愉悅的生命。這就要求我們要有耐心，充分通過調(diào)動顧客情緒，讓其多說話，通過弗洛伊德口誤得到顧客的真正需要。三、為顧客量身定做，給顧客充分表演的機會，
6、滿足顧客的表現(xiàn)欲望。如何贏得客戶的青睞？如何征服客戶的心？除了我們的專業(yè)知識、業(yè)務(wù)能力、服務(wù)水平外，如果能從顧客角度思考和4看問題，把自己當(dāng)成顧客買來推薦最適合其使用的電腦，這時你已經(jīng)和顧客成為朋友，就能充分建立起信任的關(guān)系。另一方面，要讓顧客在購買過程中得到愉悅的精神享受。黃老師常說，要把銷售過程當(dāng)成舞臺，我方唱罷你登場。需求五問做完了，顧客關(guān)注電腦了，這時要給顧客充分表演的舞臺，讓其褒貶、哪怕雞蛋里面挑骨頭，要滿足顧客的表演欲望，這就是由賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的升華。四、調(diào)整心態(tài)，把握節(jié)奏，雙贏落單。其實，全國沒有不砍價的顧客。
7、我們常有一種心態(tài)，就是顧客一砍價，我們就會厭煩和緊張，因為這增加了銷售難度，影響我們的直接營利，以至于有時顧客已經(jīng)差不多快落單了，由于還價的時機沒有把握好而跑單，功虧一簣。所以必須改變這種心態(tài)，顧客砍價是由于不熟悉這個行業(yè)，內(nèi)心充滿疑慮。人家辛辛苦苦賺來的錢，肯定不情愿一下子交給你。有句俗話“褒貶是買主”，顧客極力列舉產(chǎn)品的缺點、砍價，是希望在心理上獲得滿足感，給自己找一個理由購買產(chǎn)品。因此，適時、適量地讓顧客受到降價的刺激，非常必要。一旦客戶得到滿足感，感覺非常愉快，就會痛痛快快地決定購買。值得注意的是：還有一種心態(tài)，容易
8、得到的東西不容易惜。這時可適當(dāng)設(shè)置一些障礙，讓顧客產(chǎn)生挫折感，再通過電話演繹、其他銷售員配合等，滿足客戶心理需求，我們就成功了。在短短的時間里，客戶進店時充滿疑慮，到最后購買了我們的電腦，獲得物質(zhì)上的滿足，同時也得到精神上的愉悅，甚至與我們交上朋友。他們獲得了滿足感，我們得到了利潤，并贏得
