從消費(fèi)者隱性需求的研究營(yíng)銷模式

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1、從消費(fèi)者隱性需求的研究營(yíng)銷模式：隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及全球化趨勢(shì)不斷增強(qiáng)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，營(yíng)銷環(huán)境也在不斷發(fā)生著變化。在這種大背景下，一方面是新的營(yíng)銷思想和理論不斷的出現(xiàn)，另一方面則是與營(yíng)銷管理相關(guān)的交叉學(xué)科不斷的增多，并且學(xué)科間的界限正在不斷變得模糊甚至消失，這使得營(yíng)銷的本質(zhì)更加難以把握，對(duì)于隱性消費(fèi)需求的研究也就成為了當(dāng)前營(yíng)銷領(lǐng)域的重要課題。本文就主要針對(duì)基于消費(fèi)者隱性需求的營(yíng)銷模式進(jìn)行分析?！　‰S著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者作為一個(gè)市場(chǎng)主體正在逐漸被分割，而企業(yè)也不能用傳統(tǒng)的、單一的指標(biāo)來對(duì)相應(yīng)的消費(fèi)群體進(jìn)

2、行鎖定。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，目標(biāo)市場(chǎng)是一個(gè)虛幻的概念，是無法眼看、手觸的，因此在競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的情況下，很多企業(yè)會(huì)感覺到目標(biāo)市場(chǎng)正在變得模糊，而目標(biāo)消費(fèi)者也在不斷的流失，這是一種消費(fèi)者的漂移現(xiàn)象。與其說是消費(fèi)者的漂移，不如說是消費(fèi)需求的變化，無法把握消費(fèi)者的消費(fèi)需求也是很多企業(yè)無法走出僵局的一個(gè)主要原因。隨著物質(zhì)與精神領(lǐng)域的不斷變化與發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)需求也逐漸變得模糊，而隱性需求則成為了當(dāng)前企業(yè)選擇營(yíng)銷模式的一個(gè)主要依據(jù)，這也是眾多營(yíng)銷理論專家和實(shí)踐者所面對(duì)的一個(gè)難題?！　　　∫弧⑾M(fèi)者的隱性需求　?。ㄒ唬╇[性需求的

3、含義　　隱性需求是指消費(fèi)者沒有直接提出、不能清楚描述的需求。這種需求往往是生產(chǎn)者根據(jù)技術(shù)的發(fā)展、對(duì)市場(chǎng)變化的預(yù)測(cè)等方面來提出的，這種需求是需要引導(dǎo)的。企業(yè)要激發(fā)消費(fèi)者的隱性需求，要更了解和體會(huì)客戶才能更好地滿足消費(fèi)者的隱性需求?！　。ǘ╇[性需求的特點(diǎn)　　1、由于隱性需求不是直接體現(xiàn)出來的，而是隱藏在顯性需求的背后，因此需要經(jīng)過細(xì)致的分析才能夠使其得到體現(xiàn)，因此，隱性需求具有不明顯行?！　?、隱性需求具有一定的延續(xù)性，其是顯性需求的延續(xù)，二者的目標(biāo)是一致的?！　?、消費(fèi)者的隱性需求對(duì)于營(yíng)銷模式的影響　　第一，隱性需求

4、結(jié)構(gòu)對(duì)于營(yíng)銷理論的發(fā)展有著重要的影響。消費(fèi)者的需求是構(gòu)建營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)，因此當(dāng)消費(fèi)者的需求處在不同的層面時(shí)，則會(huì)構(gòu)建出不同的營(yíng)銷理論。比如在認(rèn)識(shí)隱性需求的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷理論就應(yīng)當(dāng)以提高消費(fèi)者的信息搜索和認(rèn)知能力作為其營(yíng)銷目標(biāo)，因此對(duì)于信息傳遞所產(chǎn)生的營(yíng)銷模式如X絡(luò)營(yíng)銷，就被廣泛的應(yīng)用。這種隱性需求對(duì)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷理論的構(gòu)建都有著重要的影響。　　第二，對(duì)消費(fèi)者的隱性需求進(jìn)行細(xì)分，能夠?qū)⑵浞譃榫瘛⒄J(rèn)知、情感、意志、行動(dòng)幾個(gè)不同層面的需求，這樣則能夠使?fàn)I銷策略更具有針對(duì)性，根據(jù)不同的需求層面制定不同的營(yíng)銷計(jì)劃，使得營(yíng)銷的效

5、率得到明顯的提升?！　　　《?、基于消費(fèi)者隱性需求的營(yíng)銷模式構(gòu)建　　通過對(duì)市場(chǎng)需求的分析我們可以看出，企業(yè)在營(yíng)銷模式上的轉(zhuǎn)變是十分明顯的，從最初并不對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行研究，發(fā)展到注重大規(guī)模的生產(chǎn)和推廣，進(jìn)而發(fā)展到根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的營(yíng)銷策略，到今天，一部分企業(yè)甚至已經(jīng)發(fā)展成為一對(duì)一的營(yíng)銷模式，這種營(yíng)銷模式的發(fā)展，始終以消費(fèi)者的需求作為主導(dǎo)和依據(jù)，將消費(fèi)者由群體變?yōu)閭€(gè)人，使得營(yíng)銷更具針對(duì)性?！　。ㄒ唬┨摂M化產(chǎn)品　　主要是對(duì)于營(yíng)銷理論中提供什么問題進(jìn)行回答。虛擬化產(chǎn)品不是將產(chǎn)品與消費(fèi)者進(jìn)行分割，也不是被動(dòng)的適應(yīng)市場(chǎng)

6、需求，而是從企業(yè)或者是消費(fèi)者的角度來對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行客觀的構(gòu)建，虛擬產(chǎn)品是立足于功能和價(jià)值的創(chuàng)新，通過為消費(fèi)者提供新的價(jià)值屬性，以信息技術(shù)的不斷創(chuàng)新來帶給消費(fèi)者情感的體驗(yàn)。比如麥當(dāng)勞提供的快餐、服務(wù)、歡樂一體化的產(chǎn)品，就是一系列需求元素構(gòu)成的泛產(chǎn)品族群?！　。ǘ﹥r(jià)值創(chuàng)新　　主要是對(duì)營(yíng)銷理論中提供的物質(zhì)能夠產(chǎn)生什么作用進(jìn)行回答。針對(duì)某一商品來說，提高其敏感度的往往是價(jià)格，而增加其與消費(fèi)者接觸的有利因素則是成本的降低。當(dāng)前價(jià)值創(chuàng)新已經(jīng)成為了促進(jìn)商品與顧客接觸的有力因素，價(jià)值的創(chuàng)新為消費(fèi)者提供了更大的需求空間，這也是價(jià)值創(chuàng)

7、新能夠吸引消費(fèi)者的主要因素。　?。ㄈ┕缠Q　　這也是傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)中無法解決的問題，共鳴是能夠解決交易的矛盾的主要因素。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論中認(rèn)為消費(fèi)渠道是能夠客服交易無法對(duì)接的矛盾，而便利性以及與客戶的關(guān)系也成為了影響交易可達(dá)性和的因素。實(shí)施上，在現(xiàn)代營(yíng)銷理論中，交易的順利完成就是買賣雙方達(dá)成共鳴的過程，一方面是將信息的不對(duì)稱問題進(jìn)行消除，另一方面則是消費(fèi)者與企業(yè)之間心理契約的實(shí)現(xiàn)過程，通過對(duì)不確定因素的排除，而完成整個(gè)消費(fèi)過程。　　（四）顧客聲音　　這是解決為什么營(yíng)銷能夠順利完成的問題。在產(chǎn)品進(jìn)行供應(yīng)的過程中，促銷是促進(jìn)其

8、完成的一個(gè)保障，當(dāng)消費(fèi)者意識(shí)到服務(wù)意識(shí)的提升對(duì)于消費(fèi)的影響時(shí)，溝通和利益回報(bào)就成為了企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的主要手段。營(yíng)銷活動(dòng)從根本上說，是消費(fèi)者聲音的了解，也就是對(duì)消費(fèi)者隱性需求的深入研究，只有對(duì)隱性需求有科學(xué)的評(píng)價(jià)，才能夠使?fàn)I銷更具針對(duì)性，也可以說給了消費(fèi)者不得不買的理由?！　　　∪⒔Y(jié)語　　綜上所述，消費(fèi)者的需求是一個(gè)驅(qū)動(dòng)的過程，其貫穿了產(chǎn)品開發(fā)到