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《論我國壽險營銷模式的創(chuàng)新》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、論我國壽險營銷模式的創(chuàng)新隨著金融一體化進(jìn)程的加快，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。一、壽險營銷模式的涵義從營銷學(xué)的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)
2、等一系列活動。二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題(一)我國現(xiàn)有的壽險營銷模式所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。在1992年美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理，由于計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這
3、一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個人代理人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人代理人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人代理人為主導(dǎo)，團(tuán)險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)代理為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有壽險營銷模式的形成有其客觀基礎(chǔ)，對推動我國尚處于初級階段的壽險業(yè)的發(fā)展、普及保險意識等都起了不可估量的作用，而且在相當(dāng)時期內(nèi)現(xiàn)有營銷模式還將繼續(xù)占居主
4、導(dǎo)。但也應(yīng)該看到現(xiàn)有營銷模式也存在一定的問題，并面臨許多新的挑戰(zhàn)。(二)現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題1.渠道單一。個人代理與團(tuán)險業(yè)務(wù)員在行業(yè)代理中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2.以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品
5、大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。3.中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)代理的強(qiáng)制保險、亂收手續(xù)費，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險代理公司和保險經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競爭
6、，而不是合作關(guān)系。4.個人代理人定位不明確。從法律定位講，個人代理人與保險公司屬委托代理關(guān)系而不是勞動合同關(guān)系，但由于個人代理人的特殊性，保險公司對個人代理人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人代理人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人代理人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險企業(yè)對個人代理人的管理難度。5.人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個人代理人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會
7、形象產(chǎn)生極為不利的影響。三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路(一)促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展日前，中國保監(jiān)會發(fā)出通知，從2003年10月1日起進(jìn)一步放寬保險公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，允許保險公司通過保險中介公司在轄區(qū)內(nèi)開展業(yè)務(wù)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這不僅僅是給保險公司松了綁，更催生了保險公司營銷模式的某些變革。沿襲了10余年的以代理人制為主的國內(nèi)保險營銷模式正悄然生變。放寬保險公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域，使保險公司可以結(jié)合本公司實際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)
