營銷經(jīng)理培訓(xùn)下屬的資料

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1、營銷公司年度工作項(xiàng)目表月份主要工作活動(dòng)1日－10日11日－20日20日－30日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月月份客戶狀況表分公司（或辦事處）原有客戶數(shù)計(jì)劃開戶數(shù)有效開戶數(shù)成功率現(xiàn)有客戶數(shù)廣州杭州南寧武漢梧州合計(jì)分公司（或辦事處）通路開戶計(jì)劃表區(qū)域編制人數(shù)實(shí)到人數(shù)城市人口（人）計(jì)劃客戶數(shù)目前客戶數(shù)開戶計(jì)劃數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)合計(jì)月銷量預(yù)估（萬元）產(chǎn)品年銷售計(jì)劃表分公司（或辦事處）：品種單位單價(jià)（元）1月2月3月4月5月6月7月8

2、月9月10月11月12月總計(jì)數(shù)量金額營銷公司銷售計(jì)劃表單位：萬元月份分公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)合計(jì)業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表年月日星期：區(qū)域：填表人：序號(hào)客戶名稱訪問時(shí)間接洽者訪問目的商談結(jié)果客戶類別預(yù)定再見時(shí)間12345678ABCDE今日訪問家數(shù)明日預(yù)定訪問家數(shù)今日收款總計(jì)本月收款累計(jì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶抱怨建議事項(xiàng)業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則一、本月工作完成情況A、銷售量（銷售月報(bào)表）B、回款C、對(duì)客戶拜訪情況二、銷售費(fèi)用（個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表）三、廣告和促銷活動(dòng)效果四、重點(diǎn)

3、客戶情況五、新客戶情況六、異?？蛻艋蛐抛u(yù)不佳客戶七、待開發(fā)客戶及其情況八、競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)九、問題與合理化建議十、下月工作計(jì)劃注：每月向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）交書面報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每月30日交公司經(jīng)理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處）。月（周）預(yù)訂計(jì)劃表部門：預(yù)訂物資單位數(shù)量金額（元）交貨地點(diǎn)交貨單位接貨人交貨時(shí)間預(yù)訂業(yè)務(wù)員小計(jì)小計(jì)合計(jì)選擇客戶1、選擇客戶的程序流程圖2、選擇經(jīng)銷商要素3、選擇經(jīng)銷商資訊要素4、批發(fā)商資料卡5、終止客戶報(bào)告書6、新市場(chǎng)信息反饋表7、購

4、買心理七階段選擇客戶的程序流程圖市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)走訪電話詢問各種名冊(cè)客戶介紹展覽會(huì)和行業(yè)活動(dòng)名片篩選待開發(fā)客戶委托資信公司調(diào)查考察上門了解經(jīng)濟(jì)實(shí)力信譽(yù)財(cái)政狀況行銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理水平營業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證考察結(jié)果報(bào)告分公司經(jīng)理或辦事處主任審批營銷公司總經(jīng)理審批正式洽談選擇經(jīng)銷商要素一、經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸。二、經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個(gè)分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。三、經(jīng)銷商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括：1、通過行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解。2、通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。

5、3、委托資信公司調(diào)查。4、從個(gè)體市場(chǎng)了解。四、經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。五、經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。六、經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。七、如果商家對(duì)與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。選擇經(jīng)銷商資訊考察要素一、分銷商的基本情況1、組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、□□□業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所有與□□□有關(guān)的重要人物）2、所有權(quán)/注冊(cè)資本/流動(dòng)資金3、業(yè)務(wù)范圍4、主營業(yè)務(wù)5、雇員人、權(quán)二、銷售情況1、所經(jīng)營的品牌權(quán)2、96、97年至今營業(yè)總額3、各品牌（或各公司如、、）銷售額4、97年至今為止□□□的銷量、

6、總銷量、總訂貨額三、分銷商業(yè)務(wù)員1、專屬□□□的業(yè)務(wù)人、權(quán)/其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán)2、□□□和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等）3、業(yè)務(wù)員有沒有經(jīng)過專門培訓(xùn)4、業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？誰負(fù)擔(dān)（公司還是分銷商）？5、業(yè)務(wù)員基本工資4和5注意了解競爭品牌的情況四、覆蓋率1、A/B/C/D店的覆蓋權(quán)2、□□□對(duì)覆蓋率的要求3、業(yè)務(wù)員有沒有劃分區(qū)域4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況5、二級(jí)分銷系統(tǒng)五、銷售運(yùn)則1、客戶名單2、拜訪程序卡3、客戶拜訪卡4、每月銷售指標(biāo)5、銷售情況報(bào)告系統(tǒng)一、資金1、□□□和其它競爭品牌的

7、專屬營運(yùn)資金2、放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期3、與□□□公司每月結(jié)帳的日期4、最新□□□庫存報(bào)告二、供應(yīng)鏈1、訂貨周期2、誰負(fù)責(zé)下定單3、收到訂貨所需時(shí)間4、誰負(fù)責(zé)送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)）5、壞貨情況6、分銷商倉庫的管理情況（費(fèi)用、開放時(shí)間等）三、價(jià)格1、分銷商售貨給不同渠道的價(jià)格結(jié)構(gòu)及其毛利2、分銷商經(jīng)營費(fèi)用（辦公費(fèi)、車輛費(fèi)等）3、競爭品牌的情況四、假貨情況1、哪種產(chǎn)品有假貨？2、假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？3、對(duì)我們的影響（價(jià)格）五、分銷商與□□□關(guān)系1、歷史2、資金/人員投入程度3、經(jīng)驗(yàn)1、合作

8、態(tài)度2、是否經(jīng)營競爭品牌或水貨/假貨3、誰有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面）一、公司業(yè)務(wù)情況1、工作職責(zé)2、促銷的管理3、對(duì)分銷商的管理4、主要困難批發(fā)商資料卡單位名稱經(jīng)營其它廠家主要產(chǎn)品其它名稱是否為代理商或經(jīng)營部97年銷97年銷額地址主管姓名：性別：電話：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：性別：電話：倉庫地址：電話：注冊(cè)資金：郵編：電報(bào)掛號(hào)：傳真：經(jīng)營性質(zhì)：專業(yè)性質(zhì)：員工人數(shù)：店面面積：庫房面積：車輛：與公司開始合作時(shí)間：去年?duì)I業(yè)額：我公司產(chǎn)品情況品名97年銷售量