資源描述：
《傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)新營銷渠道的誕生，對許多行業(yè)都會是一次新的機遇，網(wǎng)絡(luò)渠道在短短的幾年時間里通過不斷的自我完善，相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，衍生出來一系列的新機會，這些機會包括：網(wǎng)絡(luò)零售工作，網(wǎng)絡(luò)招商工作，舊款產(chǎn)品銷售工作，個性化產(chǎn)品定制服務(wù)等等，我們的企業(yè)面對這么多新的機遇，應(yīng)該如何把握這些機遇？消費者網(wǎng)絡(luò)購物的流程包含選擇商品環(huán)節(jié)、咨詢商品環(huán)節(jié)、付款購買環(huán)節(jié)、物流運輸環(huán)節(jié)、售后服務(wù)環(huán)節(jié)。潘霄純認(rèn)為消費者在選擇商品環(huán)節(jié)，往往會通過搜索和瀏覽網(wǎng)頁或是通過逛賣場專賣店的方式來實現(xiàn)，在咨詢環(huán)節(jié)則是通過在線即時通訊工具或是同賣場促銷的溝通來實
2、現(xiàn)，付款購買環(huán)節(jié)則是通過財付通等交易保障平臺來實現(xiàn)，物流運輸環(huán)節(jié)則是通過快遞公司來實現(xiàn)，售后環(huán)節(jié)則是通過全國聯(lián)保來實現(xiàn)。從消費者網(wǎng)絡(luò)購物的整個流程來看，對于零售工作最重要的第一第二環(huán)節(jié)是線上與線下的高度重合，線上工作是對線下工作的支持，線下工作同樣是對線上工作的支持。一二環(huán)節(jié)的高度重合，而第三環(huán)節(jié)付款購買的完全不重合，這就導(dǎo)致了經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與廠家之間的矛盾。面對這樣的矛盾，我們的企業(yè)要解決，還是要從網(wǎng)絡(luò)購物流程的環(huán)節(jié)上下手解決這些矛盾。我之前為某家電品牌做網(wǎng)絡(luò)營銷的咨詢，他們某型號C類電飯煲市場零售價98元，市級經(jīng)銷商的拿貨價在85
3、元，省級經(jīng)銷商的拿貨價在78元，而網(wǎng)絡(luò)渠道售價是83元，加上10元的運費，實際價格為93元，這樣的價格體系，顯然老百姓都愿意在網(wǎng)上買，同樣的產(chǎn)品，價格便宜的必然占優(yōu)，因為一些型號的產(chǎn)品每個省的開單價不同，有的型號的產(chǎn)品網(wǎng)價比省級經(jīng)銷商的拿貨價還便宜，這就造成了嚴(yán)重的串貨，從而引起經(jīng)銷商與企業(yè)之間的矛盾。潘霄純?yōu)樗麄兲峁┝艘粋€解決方案，增加市級經(jīng)銷商一個職責(zé)，同城快遞送貨上門。具體的做法是該企業(yè)所有的經(jīng)銷商都不允許進行網(wǎng)絡(luò)零售，所有B2C網(wǎng)站上的網(wǎng)店均由企業(yè)直接來開，網(wǎng)店產(chǎn)生訂單后，訂單屬于陜西的就由陜西的經(jīng)銷商安排發(fā)貨，而陜西的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)該貨屬于
4、銅川市，那么陜西的經(jīng)銷商就會安排銅川的經(jīng)銷商發(fā)貨。一件產(chǎn)品如果從總部送出，那么物流費用會很高，回款周期長，而如果所有的網(wǎng)購都是同城發(fā)貨，不但物流費用會降低，回款時間也會加快。企業(yè)在收到貨款后，按照開單價格同省級經(jīng)銷商分配利潤，物流費用則根據(jù)開單數(shù)由總部同市級經(jīng)銷商結(jié)算，這樣一來省級經(jīng)銷商的利潤從產(chǎn)品里出，市級經(jīng)銷商的利潤從物流里出，如果網(wǎng)絡(luò)售價高于市級經(jīng)銷商的拿貨價，當(dāng)然市級經(jīng)銷商的利潤構(gòu)成還包括差價部分。由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，該行業(yè)是最早進入網(wǎng)絡(luò)招商領(lǐng)域的行業(yè)，走到今天，醫(yī)藥產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)招商已經(jīng)非常成熟，之前我為某國藥準(zhǔn)字產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)進行招商，也取
5、得了不錯的戰(zhàn)果。傳統(tǒng)企業(yè)招商需要把各地的經(jīng)銷商集中起來，不論這個客戶是否訂貨，我們的企業(yè)都需要付出高昂的招商費用，而網(wǎng)絡(luò)招商的費用低廉。我在給某國藥產(chǎn)品招商時采用的群招商，我共加入醫(yī)藥招商群100個，發(fā)布招商信息1000次，獲得在線咨詢120次，咨詢70次，咨詢后的成單率30%。到代理商已經(jīng)開始銷售我的產(chǎn)品，我和代理商依然未見過面，全部工作大約十天時間完成。早上10點和晚上8點兩個時間段，潘霄純開始通過100個群分別發(fā)布一次醫(yī)藥招商信息，隨后有意向代理商與我取得聯(lián)系，通常，有意代理的客戶會添加我為好友，此時，我會在第一時間告知代理商，您好，我叫潘
6、霄純，您可以稱呼我為小潘，請問您貴姓？，至今，還沒有意向代理商拒絕我的第一個提問。隨后，我會對意向代理商講xx先生/女士，您打算在什么區(qū)域代理我們的產(chǎn)品？至今，還沒有意向代理商拒絕我的第二個提問。緊接著，我會將該藥品的說明書傳給意向代理商，同時告知該藥品，全國最高零售價為41.04元。通常意向代理商會詢問代理價格，此時，在網(wǎng)上千萬不能報價，因為網(wǎng)絡(luò)咨詢最大的缺陷在于無法獲得對方的基本信息，咨詢是不對稱咨詢，因此我們在此時一定要向意向代理商要，網(wǎng)絡(luò)咨詢是初步接洽，獲得意向客戶的是目的。然后通過咨詢了解客戶的基本情況，是否合適做我們產(chǎn)品的代理。雙方相
7、互滿意，就可以簽訂正式的代理合同。下一頁最末頁除了通過群獲得意向客戶的，還可以通過資源互換的方式獲得代理商的資料，我同很多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)招商人員互換代理商名單，這個工作持續(xù)了大約一個月的時間，共獲得了上百萬的醫(yī)藥代理商資料。資料中包含目前代理的產(chǎn)品，聯(lián)系，聯(lián)系地址等信息。有的企業(yè)為了獲得我手中的代理商資料甚至把他們自己的客戶資料拿來跟我交換。通過醫(yī)藥網(wǎng)站進行招商，但是醫(yī)藥網(wǎng)站的招商效果并不理想，后來分析原因是醫(yī)藥招商網(wǎng)站太多，信息量太大，很多時候潛在的目標(biāo)客戶根本看不到你的招商信息。做為傳統(tǒng)企業(yè)處理舊款產(chǎn)品是非常困難的事情，特別是更新?lián)Q代快的產(chǎn)品，傳
8、統(tǒng)企業(yè)通常的做法是在推出新品前，對老款產(chǎn)品進行降價促銷，但是，當(dāng)新技術(shù)出現(xiàn)，老款產(chǎn)品面臨全面淘汰時，這些庫存產(chǎn)品往往難以在市場上進行消化
