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1、產(chǎn)品推廣計劃書一、背景淺析企業(yè)成立時間短,品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善,在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性,經(jīng)營模式相互效仿,客戶在選擇上對質(zhì)量和價格要求更加苛刻,客戶選擇多樣化。市場前期銷售網(wǎng)絡不完善,營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。在產(chǎn)品傳播上概念不清晰,主次客戶不明確,媒介資源泛濫,真正適合企業(yè)的資源不利于在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。二、目標群體企業(yè)或組織團購:主要目標群體個人:輔助目標群體三、消費趨勢分析:四、產(chǎn)品優(yōu)勢(功能、賣點、利益點)五、產(chǎn)品定位與價格戰(zhàn)略六、營銷導向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新
2、使命市場經(jīng)濟下,迎合了需求了產(chǎn)品才會有自己的市場,而不斷追求的質(zhì)量與隨社會發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。在營銷導向下的產(chǎn)品,首先,產(chǎn)品的主要功能要與目標群的用需求相對應,滿足目標群的使用;其次,產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點想對應,并與顧客的心理需求相對應;再次,增加產(chǎn)品的附加值,附和顧客的潛在感情需求,如服務、文化等;推廣辦法(一)平臺推廣1、新聞發(fā)布會在新產(chǎn)品推出時,召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會,借助新聞媒體與權(quán)威部門,提高潛在客戶對企業(yè)的認識,提升企業(yè)形象,為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。
3、2、產(chǎn)品展示會制作形象樣板間,邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品,但在愛展出產(chǎn)品的同時,應以當前流行的產(chǎn)品為主,并輔以展出先進但有可能是后起之秀的產(chǎn)品,以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會可一舉二得,既得到了客戶的認同,又在同行領域顯露了自身優(yōu)勢,為下一步人才儲備奠定了基礎。3、大型展會首先可以參加技術(shù)博覽會或科技展覽會,把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會,提供產(chǎn)品實物和詳細資料。對其它客戶進行產(chǎn)品詳細介紹,這樣做的目的可以提高我公司的知名度,而且還可以和其它客戶進行交流,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。4、裝材商場(
4、商家)展位推廣屬于平臺推廣范疇,在一個消費群體不是大眾化的行業(yè),借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費,而且費用過高,新成立的企業(yè)勢必負擔過重。找到與自己最貼近的商場,無非也就找到了最大的消費資源,一個新生的企業(yè)和消費者還相對陌生的商品,借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務站的費用。(二)信息推廣資源庫營銷可以利用柏拉圖理論,抓住重點,因為一個公司80%的利潤通常來自于20%的客戶,我們可以對大客戶進行詳細的調(diào)查,從他們哪里可
5、以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價和要求,我們可以再提供更完善的信息,滿足對客戶的要求。另外,我們成立專門的電話營銷中心(當然要有好的管理與詳細的劃分),對部分客戶嘗試電話營銷,或先進行電話推銷,再派銷售代表前往洽談訂單事宜,或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶,進行電話回訪,關(guān)系維護。開拓我們的新市場,發(fā)掘新客戶,我們可以通過工博會得到客戶的一些資料,比如Email或電話形式,來提供更詳細的資料,加大力度推銷我們的產(chǎn)品,詢問對方的一些要求。(三)通路推廣1、零售終端可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端,好處是直
6、接接近客戶,方便與客戶溝通,便與產(chǎn)品價格管理與質(zhì)量問題處理。2、網(wǎng)絡推廣與銷售利用人員推銷、廣告宣傳手段等,滿足通路需求,使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達到鋪貨目的。在網(wǎng)絡建設上,應先對目標市場進行市場調(diào)研,對市場潛力、成熟度有一定了解,將最后歸整好的主要市場集中精粹力量,直接進駐,并以此作為樣板,打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道,營造銷售氣氛,制造熱銷事件,在此基礎上增加產(chǎn)品份量,順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外,對個別市場(如工廠所在區(qū)或認識度很高的區(qū)域),益守不益攻,應待基本成熟的時候一舉拿下。
7、名不見經(jīng)傳的商品如何在一個陌生的市場上站住腳呢?直接攻擊大品牌,怕是竹籃子打水一場空,而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性,如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵措施,增加他的利潤,給他更多的尊重與支持,想切入立即可以形成流通的通路,也許不是那么困難,而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能?當然這屬于“紅海”攻擊,只是其中一技巧。一個新生的企業(yè),新生的產(chǎn)品,想要迅速立足市場,還需要尋找自己的“藍海”,這就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域,或我們直接進駐三類市場,以強攻弱。(四)有效捆綁1、與大品牌的捆綁在選擇零
8、售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時,與大品牌臨近擺放,首先給消費者有同質(zhì)感,利用價格優(yōu)勢與終端推力,將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費者。2、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品,可在消費者購買的同時,引發(fā)關(guān)聯(lián),方便消費者關(guān)聯(lián)購買?;蛞l(fā)消費者的購買欲,引發(fā)關(guān)聯(lián)購買。七、通路維護之無間隙跟蹤與24小時質(zhì)量服務這我們企業(yè)是最重要的一點,完善售后服務,只有誠信好,以后才有更多的合