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《中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化淵源》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化淵源 摘要：對中美商務(wù)談判風(fēng)格的差異進(jìn)行對比研究。一種談判風(fēng)格的形成可能源于多種因素，毫無疑問，文化是其中最重要的一個方面。本文從跨文化的角度來探討兩種談判風(fēng)格差異背后的文化因素。通過對影響談判的文化差異因素的深刻理解，試圖為參與中美商務(wù)談判的中國談判者提出自己的一些建議?！ ￡P(guān)鍵詞：中美商務(wù)談判；文化差異；談判風(fēng)格 今天，中國經(jīng)濟與世界的融合越來越密切,對外貿(mào)易往來愈加頻繁。中美兩國的商務(wù)往來尤為如此，貿(mào)易數(shù)額與日俱增。由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式,因而也就決定了不同的
2、談判風(fēng)格。有時談判雙方雖然都抱有誠意,但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。有關(guān)中美文化差異對于談判風(fēng)格的影響的論述很多，其中多數(shù)文章停留于對文化差異表象的探討上，而沒能夠?qū)Ξa(chǎn)生這種差異的根源做出分析說明。筆者認(rèn)為對中美商務(wù)談判差異的文化淵源的探討將有助于中方談判者更好的了解自己，也能從客觀的角度了解對方，從而盡可能避免因為文化差異而導(dǎo)致的沖突，促進(jìn)雙方貿(mào)易往來雙方，實現(xiàn)互惠互利、共同發(fā)展。 一、對文化的理解 文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人
3、們?nèi)后w行為規(guī)則的綜合體。被稱做“文化實體”的世界觀、價值觀等是文化的基石。荷蘭從事跨文化研究的專家GreetHofsted(1991)曾形象地說文化是“mentalsoftming”。正是他這種“心靈軟件”、“集體程序”使得每個人都成為自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物。對文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式作為依據(jù)來評價另一種文化中人們的行動、觀點、風(fēng)俗,往往會導(dǎo)致文化沖突?？缥幕芯恐校瑑r值觀是一個至關(guān)重要的問題，它是個人或群體通過文化交際構(gòu)成的模式，是最深層的文化(MichaelProsser,1978)。作為文化重要組成部分的價值觀是跨
4、文化交際的核心。為了確定文化的核心價值，Walker,D.E.andic)；二是權(quán)利差距：高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化(Po：individualisticandcollectivist)。通過對兩種不同文化差異的探究，揭示出中美商務(wù)談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素，以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。 二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的比較 (一)談判策略的差異 中美商務(wù)談判中，中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點。只有當(dāng)總的原則確定
5、下來，才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。這種“先談原則,后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認(rèn)為世界是由事實而非概念構(gòu)成的，所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項。他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。 談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。中國人重視綜合性思維方式，源于中國的傳統(tǒng)文化。西周初期的《易經(jīng)》提出了有機整體的初步圖式，為中國傳統(tǒng)綜合性思維方式奠定了基礎(chǔ)。到
6、了春秋戰(zhàn)國時期，儒家和道家進(jìn)一步發(fā)展了綜合性思維模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互連通的整體。后歷經(jīng)兩漢的宇宙論、魏晉玄學(xué)、隋唐佛教的本體論和宋明理學(xué)體系，綜合性思維漸已成為中國人的思維特征之一。受其影響，中國人傾向于從總體上觀察事物的特征，即將宇宙視為一個整體，從全局觀點進(jìn)行綜合研究。雖然中國人也習(xí)慣于把事物分成對立的兩個方面，但這兩個對立面被看成是一個不可分割的整體。因此，談判中，中方代表凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，“先談原則,后談細(xì)節(jié)”?！ ∶绹藘A向于線性思維方式。西方人的思維方式和
7、其哲學(xué)思想密切相關(guān)。西方哲學(xué)對世界的構(gòu)成問題是從元素論起步的。水、火和空氣等多曾被視為宇宙的構(gòu)成物。留基伯和德謨克利特提出了原子論后，伊壁鳩魯和盧克來修對此進(jìn)一步完善，建立了西方古代宇宙觀的中心學(xué)說。原子論學(xué)說體現(xiàn)了古希臘哲學(xué)對元素、結(jié)構(gòu)和形式分析的注重，是其線性思維方法的體現(xiàn)。15世紀(jì)下半葉后，以孤立、靜止和片面的觀點考察和分析事物的形而上學(xué)思維方式占了主導(dǎo)地位。此后，笛卡兒明確把主體與客體對立起來，把“主客二分”作為哲學(xué)的主導(dǎo)原則開創(chuàng)了西方近代哲學(xué)。線性思維方式對西方社會有著深遠(yuǎn)而廣泛的影響。因此，注重事物的分析解剖和個體研究的線
8、性思維方式也就成了是美國人思維的特征之一。由于受線性思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，因此，美國人往往對具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實際，一開始就急于討論具體款項，他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被
