傳祺試乘試駕(學(xué)員手冊)

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1、目錄1.導(dǎo)言P22.試乘試駕流程概述P33.試乘試駕前的準(zhǔn)備工作P34.顧客到達(dá)后的指引話術(shù)P9目錄5.試乘試駕時的應(yīng)對話術(shù)Ⅰ.試駕前靜態(tài)講解P13Ⅱ.顧客試乘時講解P16Ⅲ.與顧客換手操作P20Ⅳ.顧客試駕時講解P226.試乘試駕后的簽單引導(dǎo)P24一.導(dǎo)言試乘試駕是顧客進(jìn)一步了解產(chǎn)品、強(qiáng)化購買欲望的重要環(huán)節(jié).在此環(huán)節(jié)中顧客不僅能夠動態(tài)地通過各種感觀了解車輛特性，也是銷售顧問了解顧客真實(shí)意愿、化解抗拒和修正需求細(xì)節(jié)的關(guān)鍵時刻。為了突出傳祺歐系車品牌特性，強(qiáng)化顧客購買信心，銷售顧問應(yīng)在“以客為尊”的前

2、提下，注意做好以下環(huán)節(jié)安全安全是放心購買、雙贏銷售的前提完善的試乘試駕流程標(biāo)準(zhǔn)是安全的保障，試乘試駕流程的執(zhí)行質(zhì)量是促進(jìn)簽單的重要關(guān)鍵所在流程只有結(jié)合顧客的需求，做有針對性地試乘試駕，才能激發(fā)其購針對性買欲望，促進(jìn)簽單。同時避免浪費(fèi)，提高工作效率一.導(dǎo)言秉承阿爾法羅密歐的優(yōu)秀基因，整合了國際一流的零部件資源和制造工藝，在全球多處完成了超過200臺套、300萬公里的多種試驗(yàn)驗(yàn)證，并針對中國道路環(huán)境進(jìn)行了細(xì)致的底盤調(diào)校而成的廣汽傳祺，在整車各性能之間達(dá)成了近乎完美的均衡。作為體現(xiàn)“尊貴與優(yōu)雅之氣質(zhì)”的超

3、駕馭性的中高級轎車，廣汽傳祺駕乘舒適，操控尤其敏捷精準(zhǔn)。為了突出此項(xiàng)特性，使顧客能更好更全面的體驗(yàn)傳祺，產(chǎn)生購買的愿望，在試乘試駕時應(yīng)重點(diǎn)突出以下賣點(diǎn)：優(yōu)雅流暢造型動感動感&&氣勢氣勢?為中國市場量身定做的流線型設(shè)計(jì)先進(jìn)、動感、暢快、優(yōu)雅（優(yōu)雅尊貴的中高級轎車）卓越駕馭性尊貴科技感VTMLVTML&&成熟的平臺成熟的平臺舒適空間舒適空間&&爽快駕駛感爽快駕駛感卓越的VTML自主發(fā)動機(jī)?便利操控，舒適享受，安靜空間?流暢的駕駛體驗(yàn)流暢的駕駛體驗(yàn)//高功率的提速性能高功率的提速性能?高級人性化內(nèi)飾?同級

4、別良好的燃油經(jīng)濟(jì)性?同級別優(yōu)越的安全保障二.流程概述試乘試駕流程有以下五大步驟：準(zhǔn)備工作顧客到達(dá)試乘階段試駕階段引導(dǎo)簽單?體驗(yàn)項(xiàng)目?接待指引?靜態(tài)指引?換手指引?接待指引?試駕車輛?品牌感受?試乘指引?試駕指引?調(diào)查指引?試駕路線?概述指引?品牌感受?簽約指引?試駕文件?跟蹤指引?試駕時間?試駕人員?品牌感受三.準(zhǔn)備工作3-1體驗(yàn)項(xiàng)目體驗(yàn)項(xiàng)目重點(diǎn)是銷售顧問引導(dǎo)顧客進(jìn)行試乘試駕體驗(yàn)的思路，使銷售顧問明白：引導(dǎo)顧客在不同的車輛狀態(tài)下感性的體驗(yàn)傳祺的賣點(diǎn)，吸引顧客從關(guān)注到喜愛直至購買這一全過程中的工作要點(diǎn)

5、車輛地點(diǎn)車輛狀態(tài)體驗(yàn)項(xiàng)目●試駕停車場啟動前座椅質(zhì)感、功能及舒適性開闊的前后方視野安全帶佩戴舒適度及提醒高保真的影音效果與顧客換手，提醒顧客做姿態(tài)調(diào)整后點(diǎn)火●試駕停車場怠速時全自動分區(qū)空調(diào)的使用效果儀表臺辨識性體驗(yàn)科技感十足的導(dǎo)航系統(tǒng)三.準(zhǔn)備工作3-1體驗(yàn)項(xiàng)目車輛地點(diǎn)車輛狀態(tài)體驗(yàn)項(xiàng)目●平坦直道緩加速時變速箱匹配與平順性●平坦直道急加速時中段提速的推背感音響音量隨速調(diào)節(jié)功能的體驗(yàn)手動換檔功能體驗(yàn)●快速直道中速巡航時定速巡航功能體驗(yàn)●顛簸直道中速巡航時顛簸路面行駛時的舒適性●快速直道巡航再加速時中段再加速

6、性能體驗(yàn)三.準(zhǔn)備工作3-1體驗(yàn)項(xiàng)目車輛地點(diǎn)車輛狀態(tài)體驗(yàn)項(xiàng)目●彎前直道減速時緊急制動能力●緩彎入口減速進(jìn)彎時高速轉(zhuǎn)向的車身穩(wěn)定性方向盤轉(zhuǎn)向操作感受●緩彎出口加速出彎時強(qiáng)勁的提速能力入彎時車輛側(cè)傾的體驗(yàn)●試駕停車場入庫時高清晰倒車儀表顯像的便利性強(qiáng)化品牌感受三.準(zhǔn)備工作3-2車輛準(zhǔn)備1）車狀檢查2）車輛清潔?啟動與剎車?清潔車身上光打蠟?胎壓與胎面?去除一切塑料保護(hù)套?燃油量?車內(nèi)座椅及腳墊整潔?各按鍵功能?保持車內(nèi)的整潔三.準(zhǔn)備工作3-2車輛準(zhǔn)備3）車輛調(diào)整4）物品準(zhǔn)備?座椅?香水?方向盤?CD及外接

7、音頻設(shè)備?內(nèi)外后視鏡?車內(nèi)軟裝璜?清晰電臺?腳踏墊?預(yù)冷/熱車輛?試乘試駕指示貼三.準(zhǔn)備工作3-3路線準(zhǔn)備1）以特約店為中心的周邊可控區(qū)域設(shè)計(jì)路線2）結(jié)合傳祺的提速、過彎、懸掛、靜噪等性能合理設(shè)計(jì)試駕路線設(shè)計(jì)組合路線，以方便分段試乘試駕3）避免惡劣路況，惡劣天氣4）選擇人少，車少，警察少，紅綠燈少的路線5）起止點(diǎn)與換手點(diǎn)應(yīng)確保開闊、安全6）試駕路線明示、上墻三.準(zhǔn)備工作廣乘4S店（起始點(diǎn)）1.2公里處，十字路口減速慢行3.6公里處，體驗(yàn)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定性、舒適性13.5公里處，鼓勵顧客做深度試駕5.2公里處

8、，測試直線加速和制出門后向右行駛動能力以及不良路面通過性10公里處，在風(fēng)景靚麗、安全又保障的場所換手三.準(zhǔn)備工作3-4試駕文件1）常規(guī)隨車文件2）車輛保險文件3）試乘試駕路線圖3）試乘試駕預(yù)約表4）試乘試駕邀請書5）試乘試駕意見調(diào)查表三.準(zhǔn)備工作3-5試駕時間1）第1圈試乘8-10分鐘第2圈試駕5-8分鐘2）回避上下班高峰時段3）回避銷售顧問工作繁忙時段4）盡可能堅(jiān)持按預(yù)約時間試駕三.準(zhǔn)備工作3-6試駕人員1）銷售顧問或?qū)I(yè)試駕人員1名，需要具有強(qiáng)烈的安全意識和熟練的