移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

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1、武漢理工大學(xué)碩士學(xué)位論文（申請(qǐng)工商管理[MBA]碩士學(xué)位論文）平頂山移動(dòng)3G集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究培養(yǎng)單位：管理學(xué)院學(xué)科專業(yè)：工商管理研究生：楊梅指導(dǎo)教師：李赤林教授2009年11月2武漢理工大學(xué)碩士學(xué)位論文2摘要分類號(hào)　　　　　　密級(jí)　　　　UDC　　　　　　　學(xué)校代碼　學(xué)　　　位　　　論　　　文題　目平頂山移動(dòng)3G集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究英　文題目研究生姓名：楊梅指導(dǎo)教師　姓名　李赤林　職稱　教授　單位名稱管理學(xué)院郵編　430070申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別　碩士學(xué)科專業(yè)名稱工商管理論文提交日期　2009.11論文答辯日期學(xué)位授予單位　武漢理工大學(xué)　學(xué)

2、位授予日期　答辯委員會(huì)主席　　　評(píng)閱人　　2009年11月VI摘要目錄第1章緒論11.1研究的背景、目的和意義11.2國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究綜述21.2.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀21.2.2國(guó)外研究現(xiàn)狀31.2.3存在問(wèn)題41.3研究的主要內(nèi)容41.4研究方法與技術(shù)路線5第2章理論綜述及3G業(yè)務(wù)特點(diǎn)62.1集團(tuán)客戶消費(fèi)特征及行為理論62.1.1集團(tuán)客戶的通信消費(fèi)特點(diǎn)62.1.2集團(tuán)客戶選擇運(yùn)營(yíng)商的相關(guān)因素62.23G技術(shù)及業(yè)務(wù)特點(diǎn)72.2.13G基本概念72.2.23G業(yè)務(wù)特點(diǎn)9第3章平頂山移動(dòng)公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀113.1集團(tuán)客戶的界定113.2平頂山移動(dòng)集團(tuán)

3、客戶現(xiàn)行營(yíng)銷策略113.2.1平頂山分公司集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀113.2.2平頂山分公司集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷推廣現(xiàn)狀133.2.3平頂山分公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷服務(wù)現(xiàn)狀143.3平頂山移動(dòng)現(xiàn)行集團(tuán)客戶穩(wěn)定保有體系建設(shè)153.3.1集團(tuán)單位穩(wěn)定度評(píng)估模型153.3.2集團(tuán)客戶價(jià)值評(píng)估模型163.4平頂山移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷存在的問(wèn)題183.4.1營(yíng)銷服務(wù)面臨問(wèn)題183.4.2產(chǎn)品支撐面臨問(wèn)題193.4.3基礎(chǔ)管理面臨問(wèn)題20第4章平頂山3G集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析20VI摘要4.1PEST分析204.1.1宏觀的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r204.1.2集團(tuán)客戶消費(fèi)需求變化

4、214.1.3激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸與個(gè)人客戶市場(chǎng)向集團(tuán)客戶市場(chǎng)轉(zhuǎn)移224.1.4集團(tuán)客戶市場(chǎng)環(huán)境將發(fā)生很大變化224.2通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析234.2.1運(yùn)營(yíng)商分析234.2.2供應(yīng)商與消費(fèi)者244.2.3現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者254.3SWOT分析27第5章平頂山移動(dòng)3G集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定275.1集團(tuán)客戶市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)及方法275.1.1按照機(jī)構(gòu)類型分類275.1.2按照行業(yè)屬性分類285.1.3按照重點(diǎn)行業(yè)分類295.1.4按照價(jià)值級(jí)別分類295.1.5按照經(jīng)營(yíng)區(qū)域類型分類295.1.6父子關(guān)系295.1.7按照流動(dòng)性分類305.2平頂山移動(dòng)市場(chǎng)

5、定位305.3渠道策略325.4終端管理策略335.5業(yè)務(wù)策略345.6服務(wù)策略355.7組織保障策略36第6章平頂山移動(dòng)公司3G集團(tuán)客戶市場(chǎng)實(shí)施措施376.1實(shí)施重點(diǎn)376.1.1行業(yè)信息化拓展必須變傳統(tǒng)關(guān)系導(dǎo)向?yàn)楫a(chǎn)品（知識(shí)）導(dǎo)向376.1.2以客戶需求為導(dǎo)向，用“客戶語(yǔ)言”與客戶溝通386.2實(shí)施措施396.2.1提升行業(yè)客戶經(jīng)理能力，滿足專業(yè)化服務(wù)需求396.2.23G移動(dòng)通信環(huán)境下，集團(tuán)客戶的規(guī)模擴(kuò)展40第7章總結(jié)與展望41VI摘要7.1全文總結(jié)417.2展望41參考文獻(xiàn)43致謝45VI摘要摘要08年5月23日中國(guó)電信業(yè)重組方案的公布，

6、使整個(gè)移動(dòng)市場(chǎng)格局發(fā)生了巨大變化，五合三后新電信競(jìng)爭(zhēng)格局的形成，已經(jīng)打破現(xiàn)有的平衡，峰火已經(jīng)燃起，競(jìng)爭(zhēng)的硝煙也開(kāi)始彌漫。在此期間，各家運(yùn)營(yíng)商無(wú)不積極搶占資源、爭(zhēng)奪市場(chǎng)，提升自己的市場(chǎng)地位，求得在3G發(fā)展上獲取新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3G牌照下發(fā)后，各家運(yùn)營(yíng)商都將獲取新的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)資格，傳統(tǒng)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商定會(huì)加快業(yè)務(wù)整合步伐，發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)和市場(chǎng)間的融合優(yōu)勢(shì)，迅速向綜合信息服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)變。在這一過(guò)程中，集團(tuán)客戶具有人員集中、規(guī)模較大、信息化需求及應(yīng)用程度高等特點(diǎn)，且能夠帶來(lái)較強(qiáng)的社會(huì)影響力和示范作用，必將成為各家運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。在新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何保

7、持優(yōu)勢(shì)？進(jìn)一步加強(qiáng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的有效拓展！本文結(jié)合平頂山市的地域特點(diǎn)，通過(guò)對(duì)當(dāng)前通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的分析，運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷理論、戰(zhàn)略管理理論、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)理論等理念為基礎(chǔ)，以系統(tǒng)論、信息論、協(xié)同論等作為工具，從戰(zhàn)略營(yíng)銷內(nèi)涵、特點(diǎn)入手，對(duì)新環(huán)境下平頂山移動(dòng)3G集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略的內(nèi)涵及內(nèi)容進(jìn)行研究，提出了平頂山移動(dòng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的營(yíng)銷拓展策略，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和鞏固以往優(yōu)勢(shì)提供一種新的思路和方法，為平頂山移動(dòng)下一步集團(tuán)客戶市場(chǎng)的營(yíng)銷與拓展提供有益參考，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文主要目的有兩個(gè)：一是對(duì)目前平頂山移動(dòng)公司的集團(tuán)客戶市場(chǎng)

8、營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行研究分析；二是通過(guò)分析，查找集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題，針對(duì)問(wèn)題提出解決方案，并指出下一步集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略及措施，為平頂山移動(dòng)和