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《醫(yī)院社區(qū)營銷之我見》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、醫(yī)院社區(qū)營銷之我見據權威機構統(tǒng)計,社區(qū)醫(yī)院市場05年銷售收入總額在930-1240億元人民幣。以上數據表明，社區(qū)醫(yī)院擁有極其龐大的市場容量和廣泛的終端客戶。隨著國家政策的不斷傾斜，國家加大對基層醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)的投入以及患者首診制的推行、社區(qū)醫(yī)院市場將會擁有更加龐大的市場容量和更廣闊的市場前景和潛力。社區(qū)醫(yī)院市場調查調查的目的：一、了解區(qū)域內社區(qū)醫(yī)院終端的總體數量，總體銷售規(guī)模、在區(qū)域內分布的地址和數量；二、目標醫(yī)藥公司在區(qū)域內年銷售額，對社區(qū)醫(yī)院的終端覆蓋率及對下游終端的掌控力度；三、競爭產品在區(qū)域內年銷售額，主要銷售社區(qū)終端客戶、銷售策略及促銷手段等。調查對象：1
2、、電信黃頁調查：電信黃頁上有按行政區(qū)域劃分社區(qū)醫(yī)院終端的地址，電話、聯系人、單位名稱等基本的情況。2、醫(yī)藥公司調查：針對醫(yī)藥公司的市場調查是整個社區(qū)醫(yī)院終端調查的重中之重，需要有系統(tǒng)，全面、詳細的市場調查計劃。社區(qū)主管及社區(qū)代表可通過醫(yī)藥公司采購部人員，銷售部人員來調查了解醫(yī)藥公司銷售人員數量及各自分管區(qū)域、下游終端客戶數量、竟爭產品情況等；通過和開票負責人接觸，調查了解大廳開票人員數量及各自分管的區(qū)域及社區(qū)醫(yī)院數量（見表一）。
3、博銳
4、443、社區(qū)醫(yī)院調查：社區(qū)代表走訪分管區(qū)域內社區(qū)醫(yī)院，調查了解主要社區(qū)醫(yī)院的經營規(guī)模、醫(yī)療特色、每日患者門診量；社區(qū)醫(yī)院負責人，進
5、貨負責人、醫(yī)藥公司進貨渠道、竟爭產品等情況。社區(qū)主管配合社區(qū)代表通過醫(yī)藥公司銷售部負責人及銷售人員來了解區(qū)域內社區(qū)醫(yī)院終端情況（社區(qū)醫(yī)院終端的數量，分布、規(guī)模等）最好是醫(yī)藥公司能提供詳細的社區(qū)醫(yī)院終端單位目錄，并能提供大中型社區(qū)醫(yī)院終端的情況（見表二）。4、竟爭產品調查：通過社區(qū)醫(yī)院走訪，醫(yī)藥公司采購部、銷售部人員、開票員，竟爭產品廠家銷售人員、最好是銷售內勤來了解竟爭產品在某一區(qū)域內的銷售量、銷售規(guī)模、給醫(yī)藥公司供貨價、醫(yī)藥公司出貨價、促銷政策及銷售策略詳細的對手情況。特別重要的是要通過各種方法和技巧，把竟爭產品的全面銷售情況調查了解清楚、以供對竟爭產品的銷售提
6、供整理、分析、評估。通過有效精確的渠道攔截，精確的終端傳播、最終實現搶占竟爭對手的市場占有和市場份額，促進自身產品銷售量的大幅提升（見表三）社區(qū)代表管理實行每周例會制，每周五例會、聽取社區(qū)代表的工作匯報。會上社區(qū)代表相互間溝通交流，解決本周存在或需解決的問題、并聽取社區(qū)代表下周工作計劃；社區(qū)代表每天需拜訪6-8家社區(qū)醫(yī)院。實行電話報到制，上午9：00到達社區(qū)醫(yī)院用坐機給社區(qū)主管電話報到、下午5：00完成當天工作；社區(qū)代表每周要填報周工作報表（見表四），每月填報月工作計劃表（見表五）；社區(qū)代表的聘用，選拔、培訓；社區(qū)代表只需中專學歷即可，不必要太高學歷。此類人群因沒
7、有較高學歷，缺少較多的機會、一旦有不錯的企業(yè)和產品、穩(wěn)定較好的收入和發(fā)展前景、將會非常珍惜不可多得的工作機會、會非常勤奮、努力敬業(yè)完成交待的各項工作和任務；社區(qū)代表的選拔：有一定社區(qū)或OTC銷售經驗，有一定醫(yī)藥營銷技巧和經驗。男女不限，踏實、勤奮、敬業(yè)、責任心強；社區(qū)代表的培訓：通過選拔，聘用后、要對社區(qū)代表進行崗前培訓。通過短時間的強化培訓，促使社區(qū)代表對企業(yè)文化、理念、經營狀況有一定的了解、認同企業(yè)的價值觀。對營銷知識，技巧有全面、系統(tǒng)的學習。對企業(yè)產品知識有初步的認識和了解，對竟爭產品在該區(qū)域的銷售情況有大概的了解。社區(qū)代表要建立健全客戶檔案及醫(yī)藥公司渠道結
8、構圖，并對其評級。評級標準：社區(qū)醫(yī)院的經營規(guī)模，營業(yè)額、社區(qū)經營特色、竟爭產品在該社區(qū)醫(yī)院的銷售量等指標作為評級標準。評級等級按ABC三級劃分，A級為重要、B級為次要、C級為邊緣。A級除了以上指標評比外，最重要的指標是竟爭產品月銷量在200合以上，次級為月銷量在200合以下、邊緣級月銷量在20-30合以下；A級社區(qū)終端每周要拜訪一次，B級每1——二周拜訪一次、C級可不必拜訪。社區(qū)醫(yī)院及社區(qū)終端促銷營銷組合醫(yī)藥公司營銷組合：借助醫(yī)藥公司定期不定期的訂貨會，在產品前期鋪貨階段、中后期的市場維護上制定適宜的銷售政策、促進持續(xù)、穩(wěn)定的產品銷售。l?確定了解目標醫(yī)藥公司開訂
9、貨會的規(guī)模，時間及地點。訂貨會的形式、是在賓館還是在醫(yī)藥公司內或者是在某度假村舉辦；l?訂貨會上參會廠家數量及主要知名藥廠，參會的下游終端客戶數量及規(guī)模（藥店數量，社區(qū)醫(yī)院數量，小診所數量）；l?訂貨會前期的準備工作：1、?訂貨會銷售政策的制定。訂貨會發(fā)放的銷售政策宣傳單的復印，POP宣傳畫、易拉寶廣告牌、產品企業(yè)彩頁資料樣品贈品及訂貨會上銷售政策禮品的準備；2、?確定參會社區(qū)代表人員數量及如何向下游終端客戶介紹產品，此次訂貨會上銷售政策的情況簡單培訓和介紹、確定參會社區(qū)代表在會場內的分工合作、各自在會場上的位置分布；3、?參會社區(qū)代表的著裝禮遇要求。l?訂貨會現
10、場的促銷實
