三種不同類型營銷團隊的構建與領導

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1、三種不同類型營銷團隊的構建與領導所謂團隊，可簡單定義――為共同目標而進行分工/協(xié)作的特定群體。營銷團隊共同的終極目標無疑就是銷售額，因為所在行業(yè)，所處職位的不同，營銷團隊成員之間分工協(xié)作的緊密程度和重要程度大不一樣。根據(jù)團隊成員之間緊密合作程度的不同，筆者將營銷團隊劃分為專業(yè)互補型，相對獨立型和相互競爭型三種類型。相對地，不同類型營銷團隊的構建以及領導也必須視不同情況加以區(qū)別對待。一、專業(yè)互補型營銷團隊這是最符合團隊定義的營銷團隊，比如公司內由銷售經(jīng)理、市場（企劃）經(jīng)理、市場研究經(jīng)理、渠道經(jīng)理以及營銷總監(jiān)（副總）等所組成的營銷管理團隊，如由產(chǎn)品經(jīng)理、媒介經(jīng)理、推廣經(jīng)理

2、、文案專員、設計專員、信息專員以及市場總監(jiān)所組成的市場部專業(yè)團隊。此類營銷團隊的顯著特點是：團隊成員各有專長，互補性很強，如果缺少其中的一員，團隊的專業(yè)效能等大打折扣。構建專業(yè)互補型營銷團隊，應圍繞一個原則，兩個基本點。一個原則是：專業(yè)人做專業(yè)事。所組建的團隊成員必須在其專業(yè)領域內有明顯的專長，如銷售經(jīng)理必須有豐富的客戶談判、業(yè)務網(wǎng)絡組建經(jīng)驗；市場經(jīng)理必須有較強的市場分析、策劃能力；市場研究經(jīng)理則要求具有做事嚴謹，理性思維的個性特征。一個基本點是：專業(yè)務必互補，即強調團隊成員之間的專長各不相同，但組合在一起必須能夠發(fā)揮整體的聚合作用；另一基本點是：職權分明，應該說任何

3、團隊成員的崗位職責都必須職權分明，但筆者認為，在該類型的團隊內，尤其需要強調，職權分明使團隊成員能夠充分發(fā)揮自己的特長優(yōu)勢。在管理制度相對完善的外企，特別強調一個蘿卜一個坑的團隊分工協(xié)作精神，各有專長的蘿卜經(jīng)過有機的組合成為高效運作的系統(tǒng)，最終發(fā)揮高效的系統(tǒng)整合力量。在許多國內營銷管理團隊中，擅長業(yè)務的大將型團隊成員很多，但運籌帷幄的謀士型成員如市場企劃經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等稀缺。而謀士型營銷專才，某種意義上而言，是企業(yè)的營銷大腦，是市場的發(fā)動機，其幕后的決策支持作用不可小覷。該類型的專業(yè)人才，專注于公司市場定位、目標顧客、品牌和產(chǎn)品的發(fā)展等營銷戰(zhàn)略層面的研究，短期內可能無

4、法立竿見影的影響銷售業(yè)績，但對企業(yè)的中長期發(fā)展則可能起到?jīng)Q定性的作用。在浙江某著名的食品公司，來自國內外著名企業(yè)的營銷人才濟濟，但遺憾的是，本應該起到關鍵作用的產(chǎn)品/品牌經(jīng)理，公司卻非常不重視培養(yǎng)與引進，雖然近年該公司的業(yè)績不錯，但筆者堅持認為，沒有產(chǎn)品經(jīng)理就猶如沒有增長的引擎，該公司的未來發(fā)展堪憂。在一些保健品公司，則是因為企劃人才過多，銷售管理專才不足而降低了營銷團隊的效能。筆者有三個朋友，在保健品行業(yè)從事廣告策劃工作多年，應該說在品牌發(fā)展，推廣策劃，創(chuàng)意等方面都有明顯專長，但可惜以他們?yōu)橹行乃M成的營銷團隊中缺少有豐富市場管理，網(wǎng)絡組建的業(yè)務專才。他們曾合力精心

5、策劃某保健品的上市推廣，但主要因為團隊成員缺乏通路建設和業(yè)務管理經(jīng)驗，新產(chǎn)品很快夭折，甚為遺憾。專業(yè)互補型團隊的高效管理者，最好由具有銷售、市場企劃和管理經(jīng)驗的三合一高級營銷人才來擔任，但現(xiàn)實中，這樣的三合一人才非常難以尋找。作為二合一甚至只有銷售或企劃或管理其中之一特長的團隊管理者，在充分發(fā)揮個人專長的同時，一定要深知自己專業(yè)的不足。一般情況下，營銷總監(jiān)（副總）由銷售經(jīng)理或市場（企劃）經(jīng)理晉升而來，在團隊管理層人才結構搭配時，由銷售經(jīng)理道路上成長的營銷總監(jiān)，應該尋找一個有豐富企劃經(jīng)驗的專業(yè)人才為自己的助手；由市場企劃經(jīng)理道路上成長的營銷總監(jiān)，則應該尋找一個有豐富業(yè)務

6、管理經(jīng)驗的專業(yè)人才為自己的搭檔；由媒介經(jīng)理崗位升為市場部經(jīng)理的專才，更必須視產(chǎn)品經(jīng)理等為自己的專業(yè)老師，在產(chǎn)品定位，產(chǎn)品上市推廣等重要決策階段要給予產(chǎn)品經(jīng)理充分的信任與授權。第3頁第4頁作為專業(yè)互補型營銷團隊的管理者，在日常團隊領導時，應該注意以下幾點：1、充分尊重專業(yè)。對專業(yè)的尊重本質就是對專業(yè)人才價值的尊重，類似市場研究經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理這樣的專才，對他們本身專業(yè)技能的肯定，許多時候比物質獎勵更加有激勵作用，因為士為知己者死世界之大，知音難覓，這由這些知識分子的深層次價值觀念所決定，一些涉及專業(yè)技能的市場決策應該盡可能尊重并聽取他們的專業(yè)意見。2、充分授權，要給予專業(yè)

7、的人做專業(yè)的事。雖然營銷總監(jiān)等管理者本身具有較強的專業(yè)技能，但不可能方方面面俱到，術業(yè)有專攻，給專業(yè)人員更多的授權，既是對他們的尊重，更加能縮短專業(yè)決策的時間，提高日常決策的效率。3、發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢。這是專業(yè)互補型團隊組建的重要前提，否則失去了專業(yè)團隊的意義，但現(xiàn)實中，由于理性或非理性的原因，用非所長的例子比比皆是。對專業(yè)人才的專才產(chǎn)生錯誤的判斷，將專業(yè)人才用錯了崗位，這既是專業(yè)人才的悲哀，也是團隊的悲哀。一個擅長銷售的專才就不要安排他在企劃的崗位上，一個專注于市場研究的人才就不要安排為媒介經(jīng)理。培養(yǎng)一個專才本不是企業(yè)必須承擔的職責，雖然社會培訓中強調