第九章不同類型產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道構(gòu)建.ppt

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1、第九章不同類型產(chǎn)品的分銷渠道構(gòu)建日用消費(fèi)品分銷渠道的構(gòu)建工業(yè)品分銷渠道的構(gòu)建服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建高科技產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建日用消費(fèi)品分銷渠道的構(gòu)建日用消費(fèi)品的市場(chǎng)特點(diǎn)日用消費(fèi)品常用的幾種分銷渠道模式不同類型日用消費(fèi)品分銷渠道的實(shí)例分析日用消費(fèi)品的市場(chǎng)特點(diǎn)分銷機(jī)構(gòu)多，市場(chǎng)分布廣分銷的物流任務(wù)重消費(fèi)過(guò)程是零星、分散的，需要經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的品牌對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為有重要影響日用消費(fèi)品常用的幾種分銷渠道模式廠家直供模式多家代理（經(jīng)銷）模式獨(dú)家經(jīng)銷（代理）模式平臺(tái)式銷售模式廠家直供模式生產(chǎn)廠家超市商場(chǎng)便利店酒店娛樂(lè)場(chǎng)所廠家直供模式生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品供應(yīng)給終端渠道進(jìn)行銷售的渠道模式

2、優(yōu)點(diǎn)渠道最短信息反應(yīng)快服務(wù)及時(shí)價(jià)格穩(wěn)定促銷到位易于控制缺點(diǎn)受交通因素影響大會(huì)出現(xiàn)銷售盲區(qū)管理成本高多家代理（經(jīng)銷）模式一級(jí)批發(fā)商/代理生產(chǎn)商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商零售商零售商零售商多級(jí)代理（經(jīng)銷）模式生產(chǎn)廠家選擇多家經(jīng)銷商來(lái)構(gòu)建龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)適用：知名度不高或新產(chǎn)品上市優(yōu)點(diǎn)市場(chǎng)覆蓋率高銷售面廣市場(chǎng)滲透能力強(qiáng)各級(jí)渠道成員職責(zé)分明網(wǎng)絡(luò)較大缺點(diǎn)渠道環(huán)節(jié)多管理較困難容易產(chǎn)生價(jià)格混亂易出現(xiàn)竄貨獨(dú)家經(jīng)銷（代理）模式生產(chǎn)廠家零售商獨(dú)家經(jīng)銷（代理）商零售商零售商獨(dú)家經(jīng)銷（代理）模式企業(yè)在選擇代理商的時(shí)候在某個(gè)區(qū)域只選擇一個(gè)代理商，再由代理商來(lái)建立渠道系統(tǒng)優(yōu)點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)較容易廠家與經(jīng)銷商

3、易達(dá)成共識(shí)最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性價(jià)格較穩(wěn)定缺點(diǎn)產(chǎn)品的銷售大權(quán)交給了經(jīng)銷商，容易受到經(jīng)銷商的威脅平臺(tái)式銷售模式生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家平臺(tái)式銷售模式生產(chǎn)廠家以產(chǎn)品的分裝廠為核心，由分裝廠負(fù)責(zé)建立經(jīng)營(yíng)部，負(fù)責(zé)直接向各個(gè)零售點(diǎn)供應(yīng)商品。適用：密集型消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利優(yōu)點(diǎn)責(zé)任區(qū)域明確、嚴(yán)格服務(wù)半徑小，送貨及時(shí)、服務(wù)周到網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)受低價(jià)竄貨影響小，深度分銷缺點(diǎn)受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制較強(qiáng)必須經(jīng)過(guò)廠家直達(dá)送貨需要較多的人員管理配合不同類型日用消費(fèi)品分銷渠道的實(shí)例分析便利品分銷渠道的構(gòu)建選購(gòu)品分銷渠道的建設(shè)特殊品的分銷渠道建

4、設(shè)便利品分銷渠道的構(gòu)建便利品指單價(jià)低、購(gòu)買(mǎi)頻繁的產(chǎn)品。如：煙草、肥皂、報(bào)紙、牙膏、飲料、創(chuàng)可貼（“救急品”）便利品的特點(diǎn)日常生活必需品價(jià)值不高，低值易耗品重復(fù)購(gòu)買(mǎi)熟悉商品或較多的商品知識(shí)不需要購(gòu)買(mǎi)前的比較分析購(gòu)買(mǎi)不需要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)，要求方便、快捷多次、小批量購(gòu)買(mǎi)【案例】可口可樂(lè)的分銷渠道模式瓶裝廠可口可樂(lè)公司經(jīng)營(yíng)部零售商瓶裝廠瓶裝廠經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)部零售商經(jīng)營(yíng)部經(jīng)營(yíng)部零售商零售商零售商零售商可口可樂(lè)的22種分銷渠道1.傳統(tǒng)食品零售渠道如食品店、食品商場(chǎng)、副食品商場(chǎng)、菜市場(chǎng)等2.超級(jí)市場(chǎng)渠道包括獨(dú)立超級(jí)市場(chǎng)、連鎖超級(jí)市場(chǎng)、酒店和商場(chǎng)內(nèi)的超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)式超級(jí)市場(chǎng)、

5、自選商場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式超級(jí)市場(chǎng)等3.平價(jià)商場(chǎng)渠道經(jīng)營(yíng)方式與超級(jí)市場(chǎng)基本相同,但區(qū)別在于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大,而毛利更低。平價(jià)商場(chǎng)通過(guò)大客流量、高銷售額來(lái)獲得利潤(rùn),因此在飲料經(jīng)營(yíng)中往往采用鼓勵(lì)整箱購(gòu)買(mǎi)、價(jià)格更低的策略4.食雜店渠道通常設(shè)在居民區(qū)內(nèi),利用民居或臨時(shí)性建筑和售貨亭來(lái)經(jīng)營(yíng)食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必需品,如便利店、便民店、煙雜店、夫妻店、小賣(mài)部等。這些渠道分布面廣、營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)可口可樂(lè)的22種分銷渠道5.百貨商店渠道即以經(jīng)營(yíng)多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺(tái)外,多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺(tái)6.購(gòu)物及服務(wù)渠道即以經(jīng)營(yíng)非

6、飲料類商品為主的各類專業(yè)店及服務(wù)行業(yè),經(jīng)常順帶經(jīng)營(yíng)飲料7.餐館酒樓渠道即各種檔次的飯店、餐館、酒樓,包括咖啡亭、酒吧、冷飲店等8.快餐渠道快餐店往往價(jià)格較低、客流量大,用餐時(shí)間較短,銷量較大9.街道攤販渠道即沒(méi)有固定房屋、在街道邊臨時(shí)占地設(shè)攤、設(shè)備相對(duì)簡(jiǎn)陋、出售食品和煙酒的攤點(diǎn),主要面向行人提供產(chǎn)品和服務(wù),以即飲為主要消費(fèi)方式可口可樂(lè)的22種分銷渠道10.工礦企事業(yè)渠道即工礦企事業(yè)單位為解決職工工作中飲料、工休時(shí)的防暑降溫以及節(jié)假日飲料發(fā)放等問(wèn)題,采用公款定貨的方式向職工提供飲料11.辦公機(jī)構(gòu)渠道即由各企業(yè)辦事處、團(tuán)體、機(jī)關(guān)等辦公機(jī)構(gòu)公款購(gòu)買(mǎi)、用來(lái)招待客人

7、或在節(jié)假日發(fā)放給職工12.部隊(duì)軍營(yíng)渠道即由軍隊(duì)后勤部供應(yīng),以解決官兵日常生活、訓(xùn)練及軍隊(duì)請(qǐng)客、節(jié)假日聯(lián)歡之需,一般還附設(shè)小賣(mài)部,經(jīng)營(yíng)食品、飲料、日常生活用品等,主要向部隊(duì)官兵及其家屬銷售13.大專院校渠道即大專院校等住宿制教育場(chǎng)所內(nèi)的小賣(mài)部、食堂、咖啡冷飲店,主要面向在校學(xué)生和教師提供學(xué)習(xí)、生活等方面的飲料和食品服務(wù)可口可樂(lè)的22種分銷渠道14.中小學(xué)校渠道指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中以及私立中、小學(xué)校等非住宿制學(xué)校內(nèi)的小賣(mài)部,主要向在校學(xué)生提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)(有些學(xué)校提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù);有些學(xué)校提供學(xué)生上午加餐、午餐服務(wù),同時(shí)提供飲料)1