光明乳業(yè)股份有限公司是由國資

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1、優(yōu)勢（S）：1、乳品業(yè)是公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè),發(fā)展前景十分廣闊,發(fā)展速度驚人,并與富國強(qiáng)民緊密聯(lián)系在一起。2、我國乳品消費與世界平均消費水平之間存在著巨大差距,蘊(yùn)含著無限商機(jī)。3、光明乳品已經(jīng)形成了一個知名度比較高的品牌，同時也得到廣大消費者的認(rèn)可。劣勢（W）：1、我國乳品業(yè)的競爭將在國內(nèi)、國際這兩大范圍內(nèi)激烈地展開,各個乳品企業(yè)都會面臨著異常激烈的市場競爭壓力。光明乳業(yè)也在劫難逃。2、光明的市場占有率還沒有伊利、蒙牛、三元等一些大品牌的占有率高。一般走超市、便利店、專賣這種普通渠道。3、公司與經(jīng)銷商之間的關(guān)系不密切，不得于更好的開發(fā)市場。機(jī)會（O）

2、：1、我國乳品消費與世界平均消費水平之間存在著巨大差距,蘊(yùn)含著無限商機(jī)。隨著我國人民生活水平的不斷提高,花樣繁多的乳制品已逐漸成為人們的日常食品,乳品業(yè)已經(jīng)是社會公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)。近幾年,乳品業(yè)的發(fā)展更是迅速,已經(jīng)成為我國食品行業(yè)中增長幅度最大的產(chǎn)業(yè),有人戲稱"白色時代"已經(jīng)來臨了。2、調(diào)查，目前上海市市區(qū)居民家庭桶裝水的入戶率達(dá)60%以上，客戶群體龐大。龐大的桶裝水消費家庭數(shù)目，使得送水站點布滿大街小巷，初步估計：僅上海市市區(qū)就有近800家送水站點。3、送水站點增加牛奶經(jīng)銷項目，可以實現(xiàn)業(yè)務(wù)間的互補(bǔ)，保證送水站點全年業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。桶裝水的業(yè)務(wù)量

3、高峰期一般在5～10月份，其余月份為淡季，而牛奶消費是全年性的，尤其在春、秋、冬三個季節(jié)消費需求更加旺盛，兩類產(chǎn)品結(jié)合起來有助于平衡送水站點的全年業(yè)務(wù)。4、送水站點引進(jìn)牛奶配送業(yè)務(wù)，一方面可以降低送水站點的配送成本，提高資源利用率和盈利水平；另一方面可以為顧客提供更多的服務(wù)，因為一般家庭飲用一桶水的時長與飲用一箱牛奶的時長基本相等，這樣顧客打一次電話就可同時訂購兩類產(chǎn)品，他們會覺得更方便、得到的服務(wù)更有價值。5、經(jīng)銷商為了擴(kuò)大生意源，也急切想找到一條新渠道，拓寬市場。威脅（T）：1、國內(nèi)已經(jīng)密集了諸如伊利、光明、蒙牛、三元等著名的牛奶品牌。佳寶

4、經(jīng)銷中心開業(yè)的第二天，一些已經(jīng)打入棗莊市的乳業(yè)公司便使出降價“絕招”：0.8元的袋裝純牛奶降為0.65元，1.2元的酸牛奶降為1元，一瓶純牛奶的價格竟然不到一瓶純凈水的1／4。2、開辟新渠道有一定的風(fēng)險，如果適用時間不當(dāng)或開發(fā)不成功將給公司帶來難以收拾的局面。3、策略如果經(jīng)銷商沒有進(jìn)一步子的配合，也將難以實施。4、送水站點存在過強(qiáng)的自主性，過度的利潤追逐性，習(xí)慣凡事以我為主、以利為重，因而合作關(guān)系存在一定的不穩(wěn)定性。通過這個SWOT的分析中，光明企業(yè)要怎才能不失良機(jī)在這充滿誘惑力的行業(yè)中，做強(qiáng)做大，獲得更高的利潤呢？我作為該公司的策劃人兼實施管

5、理者我想主要通過“精”、“耕”、“細(xì)”、“捉”四種創(chuàng)新方法定能獲得成功。即第一，“精”指的是企業(yè)通過培訓(xùn)或者選擇懂行的人來作為中間商的人才隊伍，使他們的專業(yè)度和專心度得到提高。第二，“耕”是需要我們在市場營銷中耕耘出一條新的渠道，使企業(yè)快速發(fā)展，擴(kuò)大自己的市場影響力，并以最快的速度占領(lǐng)市場。第三，“細(xì)”指的是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員隊伍時一定要從小處著手，注意到他們需求的細(xì)節(jié)，并有針對性地滿足他們的要求，要讓他們?nèi)娜獾刈鰳I(yè)務(wù)，做到樂不思蜀的境界。第四，“捉”即協(xié)助經(jīng)銷商建立健全工作流程和規(guī)章制度，特別是用建立了終端檔案管理，和獎勵控制業(yè)務(wù)員，并以業(yè)務(wù)員可

6、以納入本公司的整體人力資源規(guī)劃等，牢牢捉住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。當(dāng)我把此策劃方法提供給公司董事會時，經(jīng)過該董事會的調(diào)查，覺得很有創(chuàng)新意識，也因此而一致同過，并任命我給予及時實施。也上述的方法我進(jìn)行以下的實施方案并主持實施：方案一：開拓市場。選出108家規(guī)模適中的送水站點做為試點——條件是誠實守信、有一定的客戶群體、有較強(qiáng)的市場開拓與合作精神、愿意同我公司的經(jīng)銷商同舟共濟(jì)——作為自己的下游客戶，逐步建立物流配送體系。開展多品牌合作，一網(wǎng)打盡。一個品牌的桶裝水只能鎖定一塊區(qū)域、一部分家庭，因為一戶家庭一般不可能同時飲用兩個品牌的桶裝水，所以，對于任何一個品

7、牌桶裝水的配送網(wǎng)絡(luò)而言，它在覆蓋家庭市場方面都存在局限性。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)的這一特性，我決定與多個桶裝水品牌的配送網(wǎng)絡(luò)開展合作，以便覆蓋更多的家庭。當(dāng)然，根據(jù)本公司產(chǎn)品的市場定位，在確定與多個品牌的配送網(wǎng)絡(luò)合作的策略前提下，還是嚴(yán)格選擇那些目標(biāo)市場定位與本公司牛奶高度相似的桶裝水品牌。分地盤、劃山頭，授予權(quán)利和義務(wù)。將上海市劃分為若干區(qū)域，在每個區(qū)域選3～5家送水站點，每個送水站點的管轄范圍在半徑5公里以內(nèi)。所有送水站點擁有相同的權(quán)利和義務(wù)，得到本公司的統(tǒng)一的供貨價、返利以及促銷支持，必須在所轄區(qū)域內(nèi)開展業(yè)務(wù)，對市場深度挖掘、精耕細(xì)作，及時反饋消費信息

8、，不得跨區(qū)域銷售。通過這樣的“分地而治”、權(quán)利與義務(wù)安排，各送水站點都有屬于自己的“山頭”，有著明確的權(quán)利和義務(wù)，他們更加貼近終端，對市場變化的反應(yīng)速