什么樣的導購員才是真正優(yōu)秀的導購員

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1、什么樣的導購員才是真正優(yōu)秀的導購員什么樣的導購員才是真正優(yōu)秀的導購員什么樣的導購員才是真正優(yōu)秀的導購員很多人認為，只要產(chǎn)品知識熟悉就能賣好產(chǎn)品。這是一個錯誤的認識。很多導購經(jīng)常以一種"小學生背誦課文"的方式進行產(chǎn)品講解，滴水不漏地將產(chǎn)品賣點講述一番，最終得到的卻是顧客不置可否地離開?？此仆昝赖闹v解為什么得不到顧客的認可呢?因為你的產(chǎn)品演說沒有吸引力。銷售的學問就在于你怎樣跟顧客做溝通，是停留在產(chǎn)品的層面上還是深入到感情的層面上。那些表現(xiàn)活躍、善于跟人打交道的導購員不僅天性樂觀，思維敏捷，更重要的是她們每個

2、人都有非常出色的口才，都善于講故事。為什么講故事特別重要呢?我們知道，顧客走進店里后，通常要經(jīng)過注視留意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較權(quán)衡、信任、采取行動和滿足的八個心理階段。而在顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣以后，如何幫助她產(chǎn)生聯(lián)想從而產(chǎn)生購買欲望，是非常關(guān)鍵的一步。講故事就是幫助顧客聯(lián)想的最好方式，通過講故事可以讓顧客插上想象的翅膀。那么導購員應該從哪里講起呢?品牌故事很多時候，顧客走進你的專賣店，并不是因為你的門店形象多么的與眾不同，而是因為在來之前就已經(jīng)聽說了這個品牌，是奔著你這個品牌而來的。任何媒體對品牌的詮釋都

3、是片面殘缺、蒼白乏力的，只有走進專賣店里，顧客才發(fā)現(xiàn)了有血有肉的品牌，這個時候他才看到組成品牌的因素--產(chǎn)品、服務、人員、陳列、推廣物料等，到底是個什么樣子。但顧客沒法看到品牌的過去，而這個過去常常值得回憶。一個百年老字號，讓現(xiàn)代人充滿了懷舊情懷和對歷史的無限遐想；一個家喻戶曉的品牌，顧客同樣對她的過去充滿興趣，渴望探究。導購員無疑是這個品牌故事的最佳講述者。她應該了解這個企業(yè)的發(fā)展里程，遠景規(guī)劃，應該了解這個企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過程中經(jīng)歷的風風雨雨，更應該了解這個企業(yè)里英雄人物的杰出貢獻。在還不確定顧客真實需求的

4、情況下，品牌是一個最好的談論話題。"先生，您聽過我們這個品牌嗎?"導購員的問話充滿了驕傲和自豪，顧客也就自然有了興趣。"我們的企業(yè)是整個照明行業(yè)最早開始實施品牌戰(zhàn)略的，擁有整個吸頂燈市場10%的市場占有率，我們這個品牌就是吸頂燈的代名詞。您知道為什么我們的吸頂燈銷量這么大嗎?""先生您說得很對，我們的確是靠吸頂燈起家的，其實這只是一個原因，更重要的是我們的老板在創(chuàng)業(yè)初期就把我們的品牌定位在為大多數(shù)人提供優(yōu)質(zhì)的光環(huán)境上面，而吸頂燈產(chǎn)品最大的賣點就是對光的充分利用。"這段話術(shù)巧妙地實現(xiàn)了品牌與產(chǎn)品之間的嫁接，

5、水到渠成地開始介紹起吸頂燈產(chǎn)品來了。一個沒有故事的品牌必然是空洞稚嫩的，而一個缺少品牌故事的銷售過程同樣是沒有說服力的。很多導購人員不喜歡了解企業(yè)的歷史，在她看來，她賣的是產(chǎn)品，只要能夠把產(chǎn)品賣出去了就是最大的成功。這種想法是幼稚的。松下幸之助有一個著名的產(chǎn)品經(jīng)營理論叫做"嫁女兒理論"，我想補充的是，這個女兒的身價如何，可不僅僅取決于女兒的長相，還跟她的娘家背景有很大的關(guān)系。大家閨秀，一定身價不菲。品牌認購更多的是一種情感信任的表現(xiàn)，顧客選購產(chǎn)品的時候可不是理性動物。任何人決定購買某個品牌時，都有她內(nèi)心深

6、處最獨特的情感體驗，甚至都保守著關(guān)于這個品牌的屬于她自己的秘密，關(guān)鍵是導購員能不能用顧客想要的方式把品牌故事講給她聽。產(chǎn)品故事"你是在賣東西給顧客嗎?"如果回答是的話，你很難成為一名優(yōu)秀導購。有人曾經(jīng)問過比爾?蓋茨，"你一天可以賣掉多少臺電腦?"比爾?蓋茨的回答是：你應該問我一天幫著顧客買多少臺電腦。你不是在賣東西，而是在幫著顧客買東西。明白了這一點，你就可以想象一下，我們在買東西的時候，是沖動性購買的時候多，還是理智性購買的時候多?既然沖動性購買占了大多數(shù)，那么你覺得冷冰冰的產(chǎn)品講解能夠留住顧客匆忙的腳

7、步嗎?在那些善于發(fā)現(xiàn)的人眼里，每一款產(chǎn)品都不是冷冰冰的即將被交易的物品，每一款產(chǎn)品都有她自己鮮活的生命。產(chǎn)品的生命會因為人的不同而不同，或者精彩或者平淡。產(chǎn)品的生命在銷售的過程中常常會因為導購員的演繹而背離了設計師的初衷，不過沒關(guān)系，因為我們要的是這個說法能夠讓顧客喜歡上這款產(chǎn)品。一位非常優(yōu)秀的市場部主管為導購人員講述了他對一款叫做"綻放"的新品的理解。他說："你們看，這款'綻放'像不像四朵盛開的玉蘭花。你可以這樣向顧客描述，每天打開這盞燈的時候，你就會想到早春四月盛開的玉蘭花，你甚至可以感到自己的房間都

8、飄滿了玉蘭花的清香，然后忽然間你就想起了關(guān)于春天的所有美好記憶。"這就是講產(chǎn)品故事的魅力，而在這之前，很多人說"綻放"的創(chuàng)意來自沙發(fā)。個人故事很多人在買東西的時候，都相信"眼見為實"。產(chǎn)品到底好不好，不是靠導購員的嘴巴說，而是要看實際效果，所以現(xiàn)身說法舉例子總是很能打動人。一位非常優(yōu)秀的燈具導購員有段時間是這樣向顧客推薦產(chǎn)品的："您看我現(xiàn)在懷著六個月大的孩子都大搖大擺地在我們店里忙活，不怕電子鎮(zhèn)流器的輻射，不怕燈光對眼睛的傷害