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1、專注·專業(yè)·共贏第一部分：課程大綱大客戶銷售技巧前言凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。那么什么是大客戶呢？是規(guī)模大的客戶？是一定不能失去的客戶？是能夠給我們帶來最大利潤的客戶？是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶？是付出額外努力、同時得到額外收益的客戶？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶？這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事實上，有關(guān)什么是大客戶的規(guī)則只有一個，那就是由企業(yè)自己來制定規(guī)則。因為正確答案要視情況而定——所在的市場、企業(yè)的期望、成功的程度、競爭對手的活動，以及很
2、多其它因素。因此，企業(yè)的大客戶管理應該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分?；谝陨戏治?，“大客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。大客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Sel
3、ectCustomers），爭取顧客（AcquireCustomers），保有顧客（RetainCustomers），發(fā)展顧客關(guān)系（Growrelationshipswithcustomer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業(yè)務表現(xiàn)有時甚至會影響到一個產(chǎn)品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個統(tǒng)領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握
4、的幾種管理技能，并要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結(jié)和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊戰(zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權(quán)劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事
5、關(guān)銷售團隊之生死存亡。課程特色怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員?如何成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員?20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，如何巧妙“獲得”這20%的客戶？本課程讓您如魚得水，技高一籌!使您了解如何確定貴公司的長處與不足，并做到揚長避短？如何有效運用“電話拜訪”和“面對面拜訪”并盡早獲得見面機會？如何用投資回報率、等工具來展示增值利益？如何及時找出銷售中的“攔路虎”，結(jié)合有效戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的相關(guān)技能。本課程從客戶的購買流程出發(fā)，通過多種互動方式深入研習“財富maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managem
6、enthashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓平臺http://qy.thea.cn/專注·專業(yè)·共贏100強”企業(yè)頂尖銷售高手關(guān)于大客戶開發(fā)的最佳實務技巧，主要通過幫您迅速判斷客戶決策人在特定購買階段所關(guān)注的問題來
7、使您掌握主動權(quán)，成功簽大單。授課方式?透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。?講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。?授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。?針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合。授課時數(shù)12小時（9:00-12:00；13：30-16:30）推薦講師：劉成熙老師單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售課程內(nèi)容授課手法一、快速變化的市場二、大客戶銷售的特點三、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別四、大客戶銷售的關(guān)鍵à發(fā)展關(guān)系à建立信任à引導需求à解決問題五、客戶的購買環(huán)境六、不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略七、
8、大客戶的選擇與開發(fā)à什么是銷售漏斗à如何管理好漏斗à如何選擇您的理想客戶八、看透大客戶的需求à客戶的四維需求
