大客戶銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

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1、專注·專業(yè)·共贏第一部分：課程大綱大客戶銷(xiāo)售技巧前言凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠(yuǎn)都不會(huì)在重要的大客戶身上打折扣。因?yàn)閷?duì)大客戶打折扣就是對(duì)企業(yè)的未來(lái)打折扣。那么什么是大客戶呢？是規(guī)模大的客戶？是一定不能失去的客戶？是能夠給我們帶來(lái)最大利潤(rùn)的客戶？是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶？是付出額外努力、同時(shí)得到額外收益的客戶？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶？這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事實(shí)上，有關(guān)什么是大客戶的規(guī)則只有一個(gè)，那就是由企業(yè)自己來(lái)制定規(guī)則。因?yàn)檎_答案要視情況而定——所在的市場(chǎng)、企業(yè)的期望、成功的程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，以及很

2、多其它因素。因此，企業(yè)的大客戶管理應(yīng)該是完全動(dòng)態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動(dòng)關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶忠誠(chéng)度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進(jìn)行劃分，亦可從客戶對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分?；谝陨戏治?，“大客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實(shí)的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤(rùn)的客戶，是為企業(yè)帶來(lái)高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因?yàn)樗麄兣c企業(yè)建立的是長(zhǎng)期的可盈利關(guān)系，傳承并認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來(lái)了長(zhǎng)期利潤(rùn)、節(jié)省了開(kāi)發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。大客戶管理至少包含四個(gè)流程，即選擇顧客（Sel

3、ectCustomers），爭(zhēng)取顧客（AcquireCustomers），保有顧客（RetainCustomers），發(fā)展顧客關(guān)系（Growrelationshipswithcustomer），而爭(zhēng)取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問(wèn)式銷(xiāo)售又為其中的要項(xiàng)。面對(duì)日趨劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一位成功銷(xiāo)售主管的超強(qiáng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)绊懙揭粋€(gè)產(chǎn)品的地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的銷(xiāo)售高管的營(yíng)銷(xiāo)管理能力在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下則會(huì)變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認(rèn)知其營(yíng)銷(xiāo)管理職責(zé)，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營(yíng)銷(xiāo)主管所必備的前提條件和必須掌握

4、的幾種管理技能，并要求學(xué)員在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用、總結(jié)和改進(jìn)，全面提升自己的管理能力，一個(gè)高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴(yán)明的紀(jì)律、精簡(jiǎn)的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分來(lái)對(duì)組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導(dǎo)各銷(xiāo)售主管在嚴(yán)格約束其部屬行為的同時(shí)，做到和他們面對(duì)面的坦誠(chéng)溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動(dòng)，不斷提高團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力，“商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)”身處一線的銷(xiāo)售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀(jì)全球化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷(xiāo)售主管如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的士氣，即時(shí)觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，此事

5、關(guān)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之生死存亡。課程特色怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷(xiāo)售人員?如何成為優(yōu)秀的大客戶銷(xiāo)售人員?20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，如何巧妙“獲得”這20%的客戶？本課程讓您如魚(yú)得水，技高一籌!使您了解如何確定貴公司的長(zhǎng)處與不足，并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短？如何有效運(yùn)用“電話拜訪”和“面對(duì)面拜訪”并盡早獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)？如何用投資回報(bào)率、等工具來(lái)展示增值利益？如何及時(shí)找出銷(xiāo)售中的“攔路虎”，結(jié)合有效戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的相關(guān)技能。本課程從客戶的購(gòu)買(mǎi)流程出發(fā)，通過(guò)多種互動(dòng)方式深入研習(xí)“財(cái)富maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managem

6、enthashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus找講師、公開(kāi)課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái)http://qy.thea.cn/專注·專業(yè)·共贏100強(qiáng)”企業(yè)頂尖銷(xiāo)售高手關(guān)于大客戶開(kāi)發(fā)的最佳實(shí)務(wù)技巧，主要通過(guò)幫您迅速判斷客戶決策人在特定購(gòu)買(mǎi)階段所關(guān)注的問(wèn)題來(lái)

7、使您掌握主動(dòng)權(quán)，成功簽大單。授課方式?透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。?講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。?授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。?針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。授課時(shí)數(shù)12小時(shí)（9:00-12:00；13：30-16:30）推薦講師：劉成熙老師單元一、新的銷(xiāo)售環(huán)境與大客戶銷(xiāo)售課程內(nèi)容授課手法一、快速變化的市場(chǎng)二、大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)三、大單銷(xiāo)售與大客戶銷(xiāo)售的區(qū)別四、大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵à發(fā)展關(guān)系à建立信任à引導(dǎo)需求à解決問(wèn)題五、客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境六、不同客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略七、

8、大客戶的選擇與開(kāi)發(fā)à什么是銷(xiāo)售漏斗à如何管理好漏斗à如何選擇您的理想客戶八、看透大客戶的需求à客戶的四維需求