云南龍潤藥業(yè) 銷售 理手冊.

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1、銷售經(jīng)理——明陽天下拓展培訓(xùn)目錄第一章　銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上、下）銷售部門的職能銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售管理的職能銷售經(jīng)理的角色第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上、中、下）市場營銷財務(wù)基本知識管理基本原理經(jīng)濟(jì)基本知識銷售管理的職業(yè)道德第三章　銷售經(jīng)理的技能（上、下）商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則銷售經(jīng)理的基本技能商務(wù)技能言語溝通策略非言語溝通談判策略管理下屬第四章　市場調(diào)研（上、中、下）為什么要進(jìn)行市場調(diào)研市場調(diào)研的內(nèi)容市場調(diào)研步驟市場調(diào)研形式室內(nèi)調(diào)研實地調(diào)查問卷設(shè)計客戶調(diào)研廣告媒體調(diào)研競爭對手調(diào)研第五章　

2、銷售計劃（上、中、下）銷售預(yù)測銷售預(yù)算年度銷售目標(biāo)的確定銷售定額銷售計劃的編制營銷控制第六章　銷售人員管理（上、中、下）銷售人員的招聘銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的激勵銷售人員的行動管理銷售團(tuán)隊建設(shè)提升團(tuán)隊第七章　客戶管理（上、中、下）銷售過程管理客戶開發(fā)客戶管理顧客滿意度客戶服務(wù)第八章　銷售管理控制（上、下）目標(biāo)管理工作績效與工作滿意感績效考核銷售人員的報酬銷售人員評價與能力開發(fā)績效評價中的問題第九章　信息溝通（上、下）信息溝通的原則公司內(nèi)部溝通渠道信息溝通的方法信息溝通的障礙信息溝通的技巧垂直溝通橫向溝

3、通營銷情報系統(tǒng)第十章　產(chǎn)品策略（上、下）產(chǎn)品組合產(chǎn)品的五個層次新產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品生命周期品牌策略產(chǎn)品包裝策略服務(wù)決策第十一章　價格策略（上、下）基本價格的制定產(chǎn)品基本價格的修訂相關(guān)產(chǎn)品的定價產(chǎn)品生命周期與價格策略服務(wù)的定價價格競爭網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略第十二章　分銷渠道（上、下）分銷渠道及其結(jié)構(gòu)分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展中間商分銷渠道的設(shè)計與選擇實體分配電子分銷第十三章　促銷組合（上、下）促銷組合廣告人員推銷營業(yè)推廣第十四章　權(quán)力營銷和公共關(guān)系（上、下）權(quán)力營銷公共關(guān)系CI系統(tǒng)第十五章　銷售創(chuàng)新（上、下）綠色營銷特色

4、營銷網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫營銷營銷組合創(chuàng)新新經(jīng)濟(jì)時代的銷售經(jīng)理第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上）　　德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性?！　W(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：　?。保N售部門的主要工作?！　。玻N售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容?！　。常N售管理的基本職能。４．銷售經(jīng)理的角色。銷售部門的職能　　銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中

5、具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標(biāo)準(zhǔn)。銷售是實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)?！　?．銷售部門在整個營銷過程中的作用　　銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁?！　≡诂F(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市

6、場部。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是：　　·銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。　　·銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合?！　　ねㄟ^銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃?！　′N售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)?！　?．銷

7、售部門的職能　　·進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作　　·提報年度銷售預(yù)測給營銷副總；　　·制定年度銷售計劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實施；　　·管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作；　　·設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運作；　　·營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；　　·建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；　　·合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；　　·研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性；　　·制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制；　　·配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；　　·預(yù)測渠道危機(jī)，呈報

8、并處理；　　·檢查渠道阻礙，呈報并處理；　　·按推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放；　　·按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。　　3．銷售部門組織類型及特點　　銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。　　下面介紹幾種常用的銷售組織模式。　　·地域型組織模式　　這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中，各個