電銷角逐中國電銷車險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)

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1、電銷角逐中國電銷車險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)　　電銷車險(xiǎn)從2007年在中國正式開展，距今不過短短4年時(shí)間，卻取得了令人矚目的成績。相比傳統(tǒng)渠道的正常行駛，電銷車險(xiǎn)無異于一場(chǎng)動(dòng)人心弦的F1比賽，高速、刺激，競爭也異常激烈。那么電銷車險(xiǎn)為何能在中國車險(xiǎn)市場(chǎng)取得喜人成績？參與這場(chǎng)F1角逐的財(cái)險(xiǎn)公司又表現(xiàn)如何？未來前景怎樣，又有哪些發(fā)展趨勢(shì)呢？為了解決這些問題，花橋金融外包研究中心對(duì)中國電銷車險(xiǎn)進(jìn)行了深入調(diào)查與研究，并對(duì)主要財(cái)險(xiǎn)公司進(jìn)行了訪談，最終我們認(rèn)為，電銷車險(xiǎn)將改變現(xiàn)存的中介公司掌握車險(xiǎn)營銷要害的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，并將發(fā)

2、展成為客戶資源深度挖掘的保險(xiǎn)公司利潤中心。同時(shí)，我們也對(duì)財(cái)險(xiǎn)公司如何提高電銷車險(xiǎn)競爭能力提出了建議?！　∥覈婁N車險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展的原因　　電銷車險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄、遞送等輔助方式，以專用電話與客戶直接聯(lián)系完成車險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)的營銷過程。電話銷售在保險(xiǎn)行業(yè)的應(yīng)用始于1984年的英國直線保險(xiǎn)公司（DirectLine），我國開展電銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間更晚，從2007年中國平安報(bào)備的電話車險(xiǎn)專屬產(chǎn)品首獲中國保監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)，距今不到四年，但是取得了令人矚目的發(fā)

3、展成績，尤其2010年，國內(nèi)電話車險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出井噴的態(tài)勢(shì)。那么電銷車險(xiǎn)在中國車險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)以及快速發(fā)展的深層原因在哪里呢？　?。ㄒ唬┨岣哂芰驼莆湛蛻糍Y源，是電銷渠道發(fā)展的源動(dòng)力　　自2003年實(shí)施費(fèi)率改革以來，我國車險(xiǎn)業(yè)與前二十年相比，市場(chǎng)狀況發(fā)生了根本性變化。車險(xiǎn)業(yè)主體數(shù)量不斷增加，開始進(jìn)入群雄逐鹿的全面競爭時(shí)代，并出現(xiàn)了一系列問題，主要表現(xiàn)在：　　1.車險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營成本較高，經(jīng)營較為脆弱，行業(yè)整體虧損。主要原因是中介手續(xù)費(fèi)不斷走高及較高的車險(xiǎn)賠付率導(dǎo)致的車險(xiǎn)綜合成本率直線上升，極大降低了財(cái)險(xiǎn)公司的盈利水平

4、，成為財(cái)險(xiǎn)公司虧損的重要原因。　　2.車險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營模式單一。在中介代理傳統(tǒng)渠道下，無論保險(xiǎn)公司占有多大市場(chǎng)，客戶始終屬于代理渠道，車險(xiǎn)企業(yè)對(duì)代理渠道過于依賴，也難以滿足客戶對(duì)汽車保險(xiǎn)的多樣化需求，同業(yè)之間的低水平競爭現(xiàn)象嚴(yán)重?！　∵@些問題已經(jīng)從根本上影響了車險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新來解決問題，謀求可持續(xù)發(fā)展，而渠道成為行業(yè)創(chuàng)新的突破口。　　首先，電銷渠道省去了中介代理等各環(huán)節(jié)，可以降低公司的經(jīng)營成本，同時(shí)，電銷由于采用高科技的網(wǎng)絡(luò)化集中運(yùn)營，大大提高了效率，節(jié)省了大筆的運(yùn)營成本。因此，電話直銷模式為保險(xiǎn)公司帶來

5、了更大的盈利空間。中國平安2010年中報(bào)顯示，上半年，平安產(chǎn)險(xiǎn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)支出20.9億元，同比增加29.3%。在業(yè)務(wù)及管理費(fèi)占保費(fèi)收入比例基本持平的前提下，車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)支出占保費(fèi)收入的比例，由去年上半年的12.1%降低至今年上半年的9.1%。同樣的情況也發(fā)生在太平洋產(chǎn)險(xiǎn)身上。2010年前6個(gè)月，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)支出14.7億元，同比增長27.1%。車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)占業(yè)務(wù)收入的比例由2009年上半年的8.6%下降至7.3%?；谑掷m(xù)費(fèi)的下降，太平洋產(chǎn)險(xiǎn)整體盈利能力快速提升，綜合成本率同比下降3個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到94.

6、5%。由于對(duì)費(fèi)用的有效管控，直銷渠道盈利能力初步顯現(xiàn)?！　∑浯危娫捴变N模式改變了以往保險(xiǎn)公司“有保單無客戶”的尷尬，作為保險(xiǎn)公司自己的渠道，電銷的自主性、可控性更強(qiáng)，不依賴于代理渠道，直接掌握客戶，容易形成大量忠誠度高的客戶。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，傳統(tǒng)模式的忠誠度只有大約20%，而直銷模式的忠誠度在60%-70%之間。因此，提高盈利能力與掌握客戶資源，是電銷渠道發(fā)展的源動(dòng)力?！　。ǘ╇U(xiǎn)種和客戶結(jié)構(gòu)的變化促使電銷渠道加速發(fā)展　　首先，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化，使產(chǎn)險(xiǎn)公司必須尋找更快捷的渠道來提升銷售與服務(wù)能力。面對(duì)交強(qiáng)險(xiǎn)經(jīng)營虧

7、損的局面，產(chǎn)險(xiǎn)公司盡力擴(kuò)大承保面，通過保費(fèi)的增量來攤銷固定費(fèi)用，從而使其產(chǎn)生費(fèi)用差，同時(shí)，通過交強(qiáng)險(xiǎn)承保面的擴(kuò)大帶動(dòng)商業(yè)險(xiǎn)的銷售，使車險(xiǎn)的整體盈利能力提高。而在交強(qiáng)險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率全國統(tǒng)一的前提下，渠道則成為競爭的核心點(diǎn)，“渠道為王”在以交強(qiáng)險(xiǎn)為前導(dǎo)的車險(xiǎn)市場(chǎng)成為產(chǎn)險(xiǎn)公司的共識(shí)。　　其次，客戶結(jié)構(gòu)的變化是渠道變化主要的內(nèi)在動(dòng)因。隨著汽車大規(guī)模進(jìn)入家庭，私人消費(fèi)成為汽車消費(fèi)市場(chǎng)的主體，“私家車”成為汽車消費(fèi)市場(chǎng)上的主力軍。客戶結(jié)構(gòu)的變化，勢(shì)必引起保險(xiǎn)公司經(jīng)營的整體變化，特別是銷售方式與服務(wù)方式的變化。在以私家車為主導(dǎo)的

8、客戶結(jié)構(gòu)中，滿足分散性個(gè)人車險(xiǎn)的渠道就會(huì)凸顯出其優(yōu)越性，這種渠道從客戶角度看應(yīng)該是方便快捷和可以感知與接觸的，從產(chǎn)險(xiǎn)公司角度看則應(yīng)該是盈利性與服務(wù)性并重且可以控制與易于操作的。而電銷正是符合這些要求的營銷方式?！　。ㄈ┝己玫耐獠凯h(huán)境是電銷渠道發(fā)展的重要支撐　　首先，政策支持是電銷渠道發(fā)展的外部推動(dòng)力量。保監(jiān)會(huì)于2007年4月出臺(tái)了《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知