房地產(chǎn)銷售逼定技巧培訓(xùn)

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1、房地產(chǎn)營(yíng)銷必修課---逼定技巧億聯(lián)·皖北五金家居城---李鋒我們是地產(chǎn)從業(yè)人員,但是,請(qǐng)注意,我們不是銷售,我們是專業(yè)的置業(yè)顧問;我們不是在賣房子,我們是在為投資經(jīng)營(yíng)者提供一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)投資環(huán)境。賣房子賺傭金只是一個(gè)過程,而我們的終極目標(biāo)是:我們讓客戶什么時(shí)候錢,他就什么時(shí)候掏錢;告訴客戶買什么,客戶就會(huì)去買什么!逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧3案例解釋4“生活不同情弱者,競(jìng)爭(zhēng)不相信眼淚”,在當(dāng)今客戶日趨理性化,不復(fù)往日的瘋狂時(shí)代,我們?nèi)绾文軌虮3种己玫某山宦剩屆總€(gè)“億聯(lián)”人,都能獲得豐厚的收入才是王道。因此,只有我們更加專業(yè)及良好的團(tuán)隊(duì)

2、配合,促使客戶“理性”的快速購(gòu)買,讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃投資置業(yè)的熱情,才是最大目的。成交高于一切!我們不打沒有準(zhǔn)備的仗---毛澤東逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧3案例解釋4規(guī)范動(dòng)作:第一印象是建立客戶信任的重要條件,如果開始就贏得了顧客的好感,能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。規(guī)范動(dòng)作:服裝、身體姿勢(shì)、換名片的動(dòng)作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作服裝銷售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表,考究的服裝在無形之中表達(dá)著對(duì)顧客善意的尊敬。姿勢(shì)抬頭挺胸表明銷售人員的自信,面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài),還傳遞給顧客愉快的心情。換名片的動(dòng)作順

3、暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會(huì)給客戶留下很專業(yè)的良好印象。眼神和語速以關(guān)愛的眼神注視顧客,會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象,溝通過程中,把握語速和節(jié)奏,會(huì)使現(xiàn)場(chǎng)氛圍融洽。逼定大忌:根據(jù)環(huán)境變化而制定策略,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷,切忌逼死客戶收放自如把控節(jié)奏………………觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況,確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上,進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來的好處堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶需要,讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定注意成交信號(hào),必須大膽提出成交要求,進(jìn)行交易,干脆快捷,切勿拖延切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買,或表示不耐煩情緒:“

4、你到底買不買?”關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合,邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入對(duì)話逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧3案例解釋4逼定時(shí)機(jī)選擇:在最適合的時(shí)候,說最適合的話,做最適合的事情已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴適宜逼定的四大時(shí)機(jī)有同一客戶看該間商鋪或者制造這種場(chǎng)景現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好客戶購(gòu)買信號(hào):當(dāng)客戶意向加強(qiáng)到一定程度時(shí),可以進(jìn)行逼定使其成交語言信號(hào)追問細(xì)節(jié)肯定銷售人員的觀點(diǎn)沉悶型客戶詢問價(jià)格和付款方式一再要求打折詢問具體交樓時(shí)間經(jīng)常就銷售的介紹反問經(jīng)常詢問同伴意見追問售后服務(wù)提出異議,對(duì)項(xiàng)目的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)特別關(guān)注詢問優(yōu)惠程度,有無贈(zèng)品時(shí)對(duì)目前正在

5、使用的商品表示不滿動(dòng)作信號(hào)表情突然變親切眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采,從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松嘴唇開始抿緊,似乎在品味、權(quán)衡什么話題集中在某單位時(shí)關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話,不住點(diǎn)頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購(gòu)書等資料細(xì)看離開又再次返回時(shí)實(shí)地查看房屋有無瑕疵時(shí)客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰,身體和語言都顯得輕松出現(xiàn)放松姿態(tài),身體后仰,擦臉攏發(fā),或者做其他放松舒展等動(dòng)作靠在椅子上,左右相顧突然雙眼直視你轉(zhuǎn)身靠近推薦員,掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好,進(jìn)入閑聊客戶購(gòu)買意向加強(qiáng)逼定準(zhǔn)則:快、準(zhǔn)、狠、貼要實(shí)現(xiàn)快速成交,對(duì)于有意向客戶

6、,要想盡方法使其盡快下定成交要了解客戶的最迫切需求,從客戶的實(shí)際條件出發(fā),制定攻擊策略不要放過每一個(gè)可能成交的機(jī)會(huì),使用一切可以促進(jìn)成交的方式保持與客戶緊密溝通,多與客戶聯(lián)系,維系良好的關(guān)系,以促進(jìn)成交及新的可能的成交??鞙?zhǔn)狠貼階段性銷售技巧:在不同階段,根據(jù)不同情況,準(zhǔn)確的分析客戶的類型及其心態(tài),采用最適合的銷售技巧,不要一味窮追猛打,方能達(dá)到最好的銷售效果來訪次數(shù):首次來訪客戶屬性:意向強(qiáng)烈客戶階段一階段二來訪次數(shù):二次來訪客戶屬性:理性客戶階段三來訪次數(shù):多次來訪客戶屬性:1、屢不成交客戶2、無主見客戶階段一:首次到訪,購(gòu)房意向強(qiáng)烈客

7、戶……客戶分析我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶針對(duì)這類型客戶,我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài),通過多種方法,使得其快速成交現(xiàn)場(chǎng)操作手法現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)趁熱打鐵,短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托2、決不放過今天一現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問之間的相互配合,利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。如:置業(yè)顧問不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“**單位已被認(rèn)購(gòu),現(xiàn)勿推薦”。二三四五六置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“**單位是否售出?”前臺(tái)置業(yè)顧問前2次應(yīng)回答“抱歉,已售出,不能推薦”,在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定,可推薦”(注:每一

8、次詢問的單位應(yīng)是不同的,目的是為了制造熱銷氛圍)。盡量讓客戶集中,太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng),或故意在客戶身邊打電話(關(guān)于售房的電話),讓客戶感

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