別墅銷(xiāo)售技巧20140412

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1、別墅銷(xiāo)售技巧別墅的理解別墅物業(yè)曾經(jīng)作為“成功、富有”的象征，代表了生活的“最高境界”?，F(xiàn)在，國(guó)民收入已達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平，城市白領(lǐng)階層的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。如果說(shuō)，“擴(kuò)大居住面積，改善居住條件”是“第一波”，“優(yōu)化居住環(huán)境，講究生活質(zhì)量”是“第二波”的話，那么目前已經(jīng)進(jìn)入“第三波”——“追求回歸自然，提高生活品位”。別墅銷(xiāo)售技巧（接待技巧篇）運(yùn)用不要成本的“投資”什么是不要成本的“投資”？微笑、贊美和持久的問(wèn)候，這些都是不需要花費(fèi)任何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報(bào)的“投資”。對(duì)客戶(hù)保

2、持真誠(chéng)的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑一定要真誠(chéng)，職業(yè)的微笑讓人看起來(lái)很假，也很不舒服。別墅銷(xiāo)售技巧（接待技巧篇）運(yùn)用不要成本的“投資”給客戶(hù)一些善意的贊美：人好奉承神好拜，沒(méi)有人會(huì)討厭贊美，贊美是對(duì)他人的一種肯定與認(rèn)可，每個(gè)人都希望自己得到別人的肯定與認(rèn)可。別墅銷(xiāo)售技巧（接待技巧篇）運(yùn)用不要成本的“投資”經(jīng)常性問(wèn)候客戶(hù)：在問(wèn)候客戶(hù)時(shí)，忌功利性，有些人在客戶(hù)買(mǎi)房時(shí)就經(jīng)常地問(wèn)候，一旦客戶(hù)不買(mǎi)了，這種問(wèn)候就突然而止。還有一種情況，在問(wèn)候客戶(hù)時(shí)，總是要“順便”問(wèn)問(wèn)客戶(hù)考慮得如何了，很功利的，會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)你是目的

3、性很明確的人。別墅銷(xiāo)售技巧（接待技巧篇）保持必勝的心態(tài)自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對(duì)成功缺乏信心，那么就可能沒(méi)有人會(huì)買(mǎi)你的房子。自信像流感一樣，具有傳染性，當(dāng)你充滿(mǎn)自信時(shí)，也會(huì)給你的客戶(hù)帶去陽(yáng)光，帶去自信。別墅銷(xiāo)售技巧（接待技巧篇）描寫(xiě)產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品介紹是死板的、僵硬的，是沒(méi)有感情和激情的，就像例行公事，但是描寫(xiě)就不一樣，描寫(xiě)可以引發(fā)客戶(hù)的許多聯(lián)想。描寫(xiě)是生動(dòng)的、想象的、豐富的、充滿(mǎn)聯(lián)想的、富于情感的。別墅銷(xiāo)售技巧（接待技巧篇）讓客戶(hù)做講師

4、，自己當(dāng)聽(tīng)眾我們知道，每個(gè)人最關(guān)心的就是自己，并且每個(gè)人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該把表現(xiàn)的機(jī)會(huì)讓給客戶(hù)，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是銷(xiāo)售員的一項(xiàng)基本功。別墅銷(xiāo)售技巧（接待技巧篇）善意的欺騙什么是善意的欺騙？比如，有個(gè)小孩病了，去醫(yī)院開(kāi)藥，藥很苦，小孩怕吃苦的東西。在吃藥時(shí)小孩就問(wèn)媽媽?zhuān)骸斑@藥苦嗎？”媽媽說(shuō)：“不苦，你把藥全部吃了，病就好了?！边@就是善意的欺騙。善意的欺騙以不傷害對(duì)方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。在銷(xiāo)售過(guò)程中，偶爾“詐一詐”是完全有必要的。但是要巧妙運(yùn)用，不能讓對(duì)方感覺(jué)你明顯在欺騙他。別墅銷(xiāo)

5、售技巧（接待技巧篇）將細(xì)節(jié)行動(dòng)化成功在于細(xì)節(jié)，失敗源于細(xì)節(jié)。尤其是銷(xiāo)售工作。我們發(fā)現(xiàn)，許多客戶(hù)往往忽視房子大的方面，而卻專(zhuān)注于細(xì)節(jié)。在介紹產(chǎn)品時(shí)，如果你能把產(chǎn)品的某一個(gè)細(xì)節(jié)介紹得非常生動(dòng)，就可以激發(fā)客戶(hù)興趣與購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。別墅銷(xiāo)售技巧（接待技巧篇）為客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)方案許多置業(yè)顧問(wèn)在銷(xiāo)售時(shí)，僅僅停留在一些常規(guī)的銷(xiāo)售方法上，當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，也僅停留在口頭的說(shuō)服上。這里我提醒大家做一項(xiàng)工作：給客戶(hù)制定一份購(gòu)房方案，根據(jù)客戶(hù)實(shí)際的收入狀況、家庭結(jié)構(gòu)、興趣愛(ài)好、個(gè)性特征，站在客戶(hù)的角度，為客戶(hù)制定一份購(gòu)房方案，這是很有

6、說(shuō)服力的一種銷(xiāo)售策略。別墅銷(xiāo)售技巧（接待技巧篇）把異議當(dāng)信息挑剔就是接受，當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的樓盤(pán)提出挑剔時(shí)，就說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)對(duì)你的樓盤(pán)產(chǎn)生了興趣，如果沒(méi)有興趣他是懶得答理的，更不會(huì)去挑剔。異議是客戶(hù)反饋給你的一種有效信息，當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，你應(yīng)該高興才對(duì)，然后應(yīng)該巧妙化解異議。別墅銷(xiāo)售技巧（接待技巧篇）正確理解被拒絕絕大多數(shù)的置業(yè)顧問(wèn)，一旦客戶(hù)表明不買(mǎi)時(shí)，臉上立即晴轉(zhuǎn)多云再轉(zhuǎn)陰，以前的那種友好、熱情，立即全部消失。這樣類(lèi)型的置業(yè)顧問(wèn)很難做好銷(xiāo)售。因?yàn)樗F(xiàn)實(shí)，大多數(shù)人都不喜歡與太現(xiàn)實(shí)的人打交道。即使客戶(hù)現(xiàn)在拒絕

7、購(gòu)買(mǎi)，今天拒絕了不等于明天還會(huì)拒絕，開(kāi)始表示不買(mǎi)，過(guò)段時(shí)間后又回來(lái)的客戶(hù)并不少。別墅銷(xiāo)售技巧（電話回訪篇）電話回訪技巧及說(shuō)辭現(xiàn)場(chǎng)接待結(jié)束客戶(hù)離開(kāi)售樓處之后，及時(shí)利用電話回訪進(jìn)行跟蹤、維系客戶(hù)成為置業(yè)顧問(wèn)重要工作之一。別墅銷(xiāo)售技巧（電話回訪篇）開(kāi)場(chǎng)白（互惠互利）電話回訪中很多置業(yè)顧問(wèn)一開(kāi)口就是：“某某先生，您上次看的那房子現(xiàn)在考慮得怎么樣了”這種生硬的問(wèn)話算不上好的開(kāi)端，起到的效果也自然不好。開(kāi)場(chǎng)白最常見(jiàn)的就是利用“互惠”原理寒暄。“互惠”是真理，核心內(nèi)容是給予、索取、再索取。我們寄賀卡，往往就會(huì)收到回復(fù)

8、的賀卡，發(fā)短信送祝福，往往就會(huì)得到祝福。就是這樣很簡(jiǎn)單的原理和道理。別墅銷(xiāo)售技巧（電話回訪篇）常見(jiàn)問(wèn)題電話回訪過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常遇到客戶(hù)：“我要考慮一下”、“我是喜歡這個(gè)房子，但還是看看吧”、“最近市場(chǎng)不景氣，現(xiàn)在買(mǎi)房不合適”。此時(shí)置業(yè)顧問(wèn)必須及時(shí)采取合適的話語(yǔ)去應(yīng)對(duì)。如：“××先生，可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是項(xiàng)目品質(zhì)，還是物業(yè)服務(wù)，還是我剛才漏講了什么？××先生，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題吧？”別墅銷(xiāo)售技巧（電話