別墅銷售技巧20140412

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1、別墅銷售技巧別墅的理解別墅物業(yè)曾經(jīng)作為“成功、富有”的象征，代表了生活的“最高境界”?，F(xiàn)在，國民收入已達到中等發(fā)達國家水平，城市白領階層的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。如果說，“擴大居住面積，改善居住條件”是“第一波”，“優(yōu)化居住環(huán)境，講究生活質(zhì)量”是“第二波”的話，那么目前已經(jīng)進入“第三波”——“追求回歸自然，提高生活品位”。別墅銷售技巧（接待技巧篇）運用不要成本的“投資”什么是不要成本的“投資”？微笑、贊美和持久的問候，這些都是不需要花費任何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報的“投資”。對客戶保

2、持真誠的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑一定要真誠，職業(yè)的微笑讓人看起來很假，也很不舒服。別墅銷售技巧（接待技巧篇）運用不要成本的“投資”給客戶一些善意的贊美：人好奉承神好拜，沒有人會討厭贊美，贊美是對他人的一種肯定與認可，每個人都希望自己得到別人的肯定與認可。別墅銷售技巧（接待技巧篇）運用不要成本的“投資”經(jīng)常性問候客戶：在問候客戶時，忌功利性，有些人在客戶買房時就經(jīng)常地問候，一旦客戶不買了，這種問候就突然而止。還有一種情況，在問候客戶時，總是要“順便”問問客戶考慮得如何了，很功利的，會讓客戶感覺你是目的

3、性很明確的人。別墅銷售技巧（接待技巧篇）保持必勝的心態(tài)自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對成功缺乏信心，那么就可能沒有人會買你的房子。自信像流感一樣，具有傳染性，當你充滿自信時，也會給你的客戶帶去陽光，帶去自信。別墅銷售技巧（接待技巧篇）描寫產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品介紹是死板的、僵硬的，是沒有感情和激情的，就像例行公事，但是描寫就不一樣，描寫可以引發(fā)客戶的許多聯(lián)想。描寫是生動的、想象的、豐富的、充滿聯(lián)想的、富于情感的。別墅銷售技巧（接待技巧篇）讓客戶做講師

4、，自己當聽眾我們知道，每個人最關心的就是自己，并且每個人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。置業(yè)顧問應該把表現(xiàn)的機會讓給客戶，學會傾聽是銷售員的一項基本功。別墅銷售技巧（接待技巧篇）善意的欺騙什么是善意的欺騙？比如，有個小孩病了，去醫(yī)院開藥，藥很苦，小孩怕吃苦的東西。在吃藥時小孩就問媽媽：“這藥苦嗎？”媽媽說：“不苦，你把藥全部吃了，病就好了?！边@就是善意的欺騙。善意的欺騙以不傷害對方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。在銷售過程中，偶爾“詐一詐”是完全有必要的。但是要巧妙運用，不能讓對方感覺你明顯在欺騙他。別墅銷

5、售技巧（接待技巧篇）將細節(jié)行動化成功在于細節(jié)，失敗源于細節(jié)。尤其是銷售工作。我們發(fā)現(xiàn)，許多客戶往往忽視房子大的方面，而卻專注于細節(jié)。在介紹產(chǎn)品時，如果你能把產(chǎn)品的某一個細節(jié)介紹得非常生動，就可以激發(fā)客戶興趣與購買沖動。別墅銷售技巧（接待技巧篇）為客戶做購買方案許多置業(yè)顧問在銷售時，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售方法上，當客戶提出異議時，也僅停留在口頭的說服上。這里我提醒大家做一項工作：給客戶制定一份購房方案，根據(jù)客戶實際的收入狀況、家庭結(jié)構(gòu)、興趣愛好、個性特征，站在客戶的角度，為客戶制定一份購房方案，這是很有

6、說服力的一種銷售策略。別墅銷售技巧（接待技巧篇）把異議當信息挑剔就是接受，當客戶對你的樓盤提出挑剔時，就說明客戶已經(jīng)對你的樓盤產(chǎn)生了興趣，如果沒有興趣他是懶得答理的，更不會去挑剔。異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當客戶提出異議時，你應該高興才對，然后應該巧妙化解異議。別墅銷售技巧（接待技巧篇）正確理解被拒絕絕大多數(shù)的置業(yè)顧問，一旦客戶表明不買時，臉上立即晴轉(zhuǎn)多云再轉(zhuǎn)陰，以前的那種友好、熱情，立即全部消失。這樣類型的置業(yè)顧問很難做好銷售。因為他太現(xiàn)實，大多數(shù)人都不喜歡與太現(xiàn)實的人打交道。即使客戶現(xiàn)在拒絕

7、購買，今天拒絕了不等于明天還會拒絕，開始表示不買，過段時間后又回來的客戶并不少。別墅銷售技巧（電話回訪篇）電話回訪技巧及說辭現(xiàn)場接待結(jié)束客戶離開售樓處之后，及時利用電話回訪進行跟蹤、維系客戶成為置業(yè)顧問重要工作之一。別墅銷售技巧（電話回訪篇）開場白（互惠互利）電話回訪中很多置業(yè)顧問一開口就是：“某某先生，您上次看的那房子現(xiàn)在考慮得怎么樣了”這種生硬的問話算不上好的開端，起到的效果也自然不好。開場白最常見的就是利用“互惠”原理寒暄?！盎セ荨笔钦胬恚诵膬?nèi)容是給予、索取、再索取。我們寄賀卡，往往就會收到回復

8、的賀卡，發(fā)短信送祝福，往往就會得到祝福。就是這樣很簡單的原理和道理。別墅銷售技巧（電話回訪篇）常見問題電話回訪過程中，置業(yè)顧問經(jīng)常遇到客戶：“我要考慮一下”、“我是喜歡這個房子，但還是看看吧”、“最近市場不景氣，現(xiàn)在買房不合適”。此時置業(yè)顧問必須及時采取合適的話語去應對。如：“××先生，可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是項目品質(zhì)，還是物業(yè)服務，還是我剛才漏講了什么？××先生，老實說會不會因為錢的問題吧？”別墅銷售技巧（電話