大客戶銷售策略與技巧（1天）

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1、畫蒲TAOKC企業(yè)學(xué)珊伙伴大客戶銷售策略與技巧（1天—、課程介紹（Course）2二、講師介紹（Trainer）6三、提交需求（Needs）7四、聯(lián)系我們（Contact）9附、淘課介紹（Taoke）1010附1淘課商城P付2培訓(xùn)虹具11附3培訓(xùn)人社區(qū)11附4淘課企業(yè)學(xué)習(xí)研究院12—、課程介紹（Course）2.1概要信息課程時(shí)長(zhǎng):6小時(shí)授課講師：課程價(jià)格：課程編號(hào)：1287662.2培訓(xùn)受眾2.3課程收益2.4課程大綱第一講定義大客戶TAOKC的定義：二八法則2、典型大客戶的叫個(gè)特征3、大客戶銷售中的叫個(gè)難題：開發(fā)W題、維護(hù)問題、價(jià)格戰(zhàn)問題和回款問題4、案例分析：他為什么會(huì)失敗？5

2、、客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷?漏斗6、客戶生命周期價(jià)值的概念第二講大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶☆潛在客戶的定義☆銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1☆尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法☆潛在客戶的遴選：MAN原則☆案例：美女征婚記第三講大客戶開發(fā)第二式：初步接觸1、客戶采購纟11織分析☆客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析☆客戶的管理層次分析☆采購小組成員立場(chǎng)分析☆采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）☆采購小組成員角色分析2、客戶現(xiàn)狀與需求分析☆什么是需求？☆了解客戶需求的技巧：提問與傾聽☆隱含需求和顯性需求☆發(fā)現(xiàn)不滿的焦點(diǎn)☆同理心☆供應(yīng)商資格評(píng)審的機(jī)會(huì)與供貨機(jī)會(huì)分析☆引申：從銷ft產(chǎn)

3、品到銷售解決方案3、發(fā)展A部教練和確定關(guān)鍵決策人☆教練的定義☆教練能為我們做什么？☆教練為什么幫助我們？☆如何保護(hù)教練？第四講大客戶開發(fā)第三式：成功入圍1、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷☆客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系☆客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知☆建立品牌認(rèn)知的六種方法☆信任模型：信任=組織信任+個(gè)人信任☆建立好感九字訣：會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)辦事☆贊美客戶的技巧與五重境界☆中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任☆中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求☆中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求☆中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第叫步：發(fā)展情感☆人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親惜☆迅速擴(kuò)大支持面(1)客戶

4、身邊的八個(gè)圈子(2)了解客戶內(nèi)部政治(3)使用關(guān)系路線圖2、技術(shù)與價(jià)值營(yíng)銷☆讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法☆哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略☆互動(dòng)：你給客戶帶來多少價(jià)值？☆參觀考察策略要點(diǎn)☆產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)☆技術(shù)交流策略要點(diǎn)☆權(quán)威推薦策略要點(diǎn)第五講大客戶開發(fā)第四式：成功中稱1、參與招標(biāo)☆現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的目標(biāo)☆六大經(jīng)典競(jìng)爭(zhēng)策略分析技術(shù)壁壘策略、商務(wù)壁壘策略、負(fù)面案例策略、圍標(biāo)策略、分割訂單策略☆投標(biāo)前的運(yùn)籌☆投稱過程中教練的運(yùn)用☆投標(biāo)中的報(bào)價(jià)原則2、Ifif向高層銷售☆面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售(1)高層決策者的特點(diǎn)他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對(duì)話地位對(duì)等。。。(2)接近

5、高層決策者的方法(3)面向高層決策者銷售【實(shí)戰(zhàn)案例】高層銷售的經(jīng)典案例第六講大客戶開發(fā)第五式：成功簽約1、商務(wù)談判【實(shí)戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判？☆談判的準(zhǔn)備☆談判的開局策略、中期策略、后期策略☆價(jià)格談判的五大經(jīng)典策略【實(shí)戰(zhàn)演練】談判練習(xí)2、簽約吋應(yīng)注意的事項(xiàng)☆擴(kuò)大訂單的方法☆提升利潤(rùn)的方法企業(yè)學(xué)瀛伙伴☆舍得之道企業(yè)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)伙伴二、講師介紹（Trainer）常駐地性別價(jià)格a擅長(zhǎng)類別擅長(zhǎng)行業(yè)擅長(zhǎng)方向擅長(zhǎng)課程講師簡(jiǎn)介工作與t剖II經(jīng)歷經(jīng)典客戶更多信息畫蒲TAOK企業(yè)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)伙伴三、提交需求（Needs）如果該講師和其課程不符合您的要求，可填寫以下需求信息，發(fā)送到service@taoke.c

6、om，我們將有專業(yè)顧問為您免費(fèi)推薦合適的講師。*培訓(xùn)主題需求類型培訓(xùn)形式需培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)（天）*培訓(xùn)時(shí)間求預(yù)算（不含后勤）*培訓(xùn)地點(diǎn)要期望報(bào)價(jià)方式期望方案時(shí)間素學(xué)員主要職級(jí)學(xué)員人數(shù)主要工作年限學(xué)員主要年齡學(xué)員主要學(xué)歷培訓(xùn)冃標(biāo)講年齡性別師同行服務(wù)經(jīng)驗(yàn)授課語言要同行工作經(jīng)驗(yàn)常駐地求其它要求企業(yè)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)伙伴補(bǔ)充信息企ilk佶息*企仆名稱所在行業(yè)企業(yè)性質(zhì)員工人數(shù)*聯(lián)系人性別職位*軒幾*固話郵箱EO〕.3>loevMMM:aLUO3dl>lo2l?33>lJ3s:66OO30S-TS:?$}OO69T90TS-TS:its?SB蜘雖照：Yt)?淫Itfxoal眶限做囯鋌長(zhǎng)塔顆鍵掰照ifiiKXu}雔

7、IIP睡坨唼出腓躺坨餸鋌駝睡畫蒲TAOK企醐長(zhǎng)伙伴附、淘課介紹（Taoke）淘課致力于幫助企此高效學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，成為企業(yè)首選的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)伙伴！淘課目前己是中國(guó)最大的企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)平臺(tái)，提供商城、工具和社區(qū)三大服務(wù)，每個(gè)服務(wù)都是所在領(lǐng)域的全國(guó)領(lǐng)先者，上干萬中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)人名培歡習(xí)社區(qū)淘課^工具淘課商城企業(yè)培切15平臺(tái)附1淘課商城全國(guó)最大的企業(yè)培訓(xùn)采購平臺(tái)，有26萬門課程、2萬名講師等全國(guó)最豐富的企業(yè)培訓(xùn)資源,更有專業(yè)的顧問根據(jù)企業(yè)需求精準(zhǔn)導(dǎo)購，讓企業(yè)多快好省地采購到好