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《(精)房地產(chǎn)銷售逼定技巧》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、房地產(chǎn)銷售逼定技巧11.一、逼定的意義21.逼客戶下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟！它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志31.二、逼定的3要素41.預(yù)算、決策權(quán)、錢51.三、逼定的時(shí)機(jī)61.需求問題買房需求出現(xiàn)需求強(qiáng)烈與否？3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場景1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴4、現(xiàn)場氣氛要好買什么樣的房子！縮小范圍鎖定目標(biāo)可能放棄買？不買！買賣一念之間可能需求消退對比分析解決方案決策買什么樣的房子？到處看房廣收信息不少人在買樓的想法初期，也通常不知道自己要買什么樣的樓。更多培訓(xùn)文章視頻，請?zhí)砑游⑿牛簃m224300871.四、購買的
2、信號更多培訓(xùn)文章視頻，請?zhí)砑游⑿牛簃m224300881.如何捕捉購樓成交信號《梁山伯與祝英臺》中的“十八相送”情節(jié)中，祝英臺一而再地向梁山伯發(fā)出成交信號，祝英臺站在水井旁邊對梁山伯說：“水井里面不是有一個女的嗎？”梁山伯傻乎乎地說：“不是兩個男的嗎？”由于識別不出成交信號，錯失良機(jī)，釀成千古悲劇。91.任何買賣活動都是這樣的，銷售人員要善于去捕捉顧客的成交信號，不然，則會損失很多“定單”，房地產(chǎn)銷售也不例外。到底捕捉“成交信號”在房地產(chǎn)銷售促成過程中起到什么作用呢？我們先來看這樣一個例子：二戰(zhàn)時(shí)期，高射炮手們在擊落敵機(jī)的過程中，通常是高射炮和重機(jī)關(guān)槍兩者兼用的。如果抓不準(zhǔn)飛
3、機(jī)的速度、高度及風(fēng)速時(shí)，炮手們只好用機(jī)關(guān)槍掃射，直到耗盡彈藥為目止，但這樣的命中率通常有限。一個沒辦法分辨出顧客的成交信號的售樓人員也是這樣，要不是過早地進(jìn)入成交階段，嚇跑了顧客；就是太遲提出成交請求，錯失良機(jī)；有些則不斷地進(jìn)行大量的嘗試成交行動，但由于把握時(shí)機(jī)不對，成交的可能性仍會比較低。專業(yè)的售樓人員就要像“導(dǎo)彈”一樣，有效辨別出顧客的成交信號，然后緊抓住時(shí)機(jī)不放，促成交易。101.成交信號是什么111.成交的信號就是顧客想成交，但顧客卻沒有講出來時(shí)所表現(xiàn)出的一種信號。主要為語言信號、行動信號、表情信號比如，當(dāng)你向一位顧客推銷貴重項(xiàng)鏈時(shí)，顧客卻打電話問他的朋友之前是多少錢
4、買的，他的問話就是一個語言成交信號；又如，你向一個顧客推銷食品，顧客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一個行為成交信號；再如，當(dāng)你向一位顧客推銷一套漂亮的衣服時(shí)，他試穿時(shí)在鏡子面前非常高興，整張臉笑得像朵花，他的“笑”就是一個表情成交信號。有時(shí)，成交信號也會由幾種交合在一起。121.專業(yè)的售樓代表應(yīng)該如何去培養(yǎng)自己辨別購樓成交信號的能力呢？131.語言成交信號：顧客通常通過反語、疑問的語句，通常是以話外話的方式來表達(dá)自己內(nèi)心的真實(shí)想法。如：顧客把售樓代表說過的話重復(fù)一遍，有時(shí)會是好幾遍； 顧客詢問付款方式，并重復(fù)； 顧客用其它樓盤與你的樓盤進(jìn)行比較； 顧客詢問交樓時(shí)間，并一再確
5、認(rèn)是否可以按時(shí)交樓； 顧客把你的樓盤與競爭樓盤做各種具體的比較； 顧客詢問市場上對某種非正面報(bào)導(dǎo)或消費(fèi)者的感想是怎么回事； 顧客向你詳細(xì)詢問物業(yè)管理方面的一些細(xì)節(jié)； 顧客問你是否可將該套房子保留幾天，讓他考慮考慮再決定； 顧客主動向你要卡片，并問什么時(shí)間打電話給你方便。顧客的問題轉(zhuǎn)向一些細(xì)節(jié)，如付款方式、費(fèi)用等顧客詢問優(yōu)惠，有無贈品等顧客討價(jià)還價(jià)，一再要求打折 顧客詢問能否提前交房顧客詢問同伴意見顧客對目前正在居住的房子表示不滿顧客詢問售后服務(wù)等141.如： 在你與顧客交談時(shí)，顧客前傾，更靠近你； 再次看你給他計(jì)算的樓價(jià)表，反復(fù)翻看樓書等； 當(dāng)顧客在不停擺弄手中的東西時(shí)，突然
6、停止擺弄； 當(dāng)顧客坐在沙發(fā)時(shí)，整個人躺在沙發(fā)上，舒展身體； 要求再看一次樣板房，并他細(xì)觀察細(xì)節(jié)的東西； 要求再一次看樓幾套房源對比后，集中到某套時(shí) 關(guān)注銷售員談話并不時(shí)點(diǎn)頭表示認(rèn)同行為信號：當(dāng)客戶2手輕輕地揉著或者一保手撐放在別一只手上時(shí)，也表時(shí)顧客對樓盤有了興趣；當(dāng)一個人的眼睛張得越來越大，表明他在認(rèn)真聽，聽得越多，購買的可能性就越大。當(dāng)置業(yè)者突然變得友善起來，或把腳交叉，同時(shí)背往后放松，或突然安靜下來，或點(diǎn)上一根煙深思起來，這些都有可能他喜歡上這個樓盤。此外，也還有一些其它行為成交信號，當(dāng)置業(yè)者開始用手摸臉或下巴，或者用手托住下巴時(shí)，是一種滿足或者喜悅的信號，表明他對樓盤
7、已經(jīng)感興趣。151.表情信號：主要是一些表情有變化如：緊鎖的雙眉分開，上揚(yáng)；眼睛轉(zhuǎn)動加快，好像在思考什么，一幅深思的樣子；神色活躍起來；顧客的眼神、臉神看得認(rèn)真，視線集中在樓價(jià)計(jì)價(jià)單或樓書上面，久久不移開。161.注意事項(xiàng)：觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)不要再介紹其他房源，讓客戶的注意力集中到目標(biāo)房源上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該房源的優(yōu)點(diǎn)以及對客戶帶來的好處讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定切記強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩的情緒：“你到底買不買？”注意成交信號，并且大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆利
