房地產(chǎn)銷售逼定技巧

《房地產(chǎn)銷售逼定技巧》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、一、????逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。二、客戶下訂的原因總結(jié)1、????喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求2、????對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感3、????認(rèn)為產(chǎn)品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值4、????在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登。補(bǔ)充：客戶認(rèn)為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重。三、逼訂方式——戰(zhàn)略高招1、正面進(jìn)攻，反復(fù)

2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。3、一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！薄跋轮芪覀兊臉潜P就要漲

3、價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機(jī)會。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。”4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點(diǎn)時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會

4、有回報，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。7、采取一種實際行動。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會。8、誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谟啎r需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事?！?、舉一實例，暗示××客戶錯過機(jī)會的遺憾。意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會你會后悔的?！北朴営泻芏嗉记桑鋵嵤且环N心理和實力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機(jī)，使客戶

5、了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。總結(jié)：強(qiáng)勢推銷的基本原則10、充分認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，對于某些能夠控制的缺點(diǎn)盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力。11、采用堅定語氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點(diǎn)。12、不要主動暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)，當(dāng)客戶提出缺點(diǎn)，必須采用堅定語氣將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或淡化。13、介紹過程應(yīng)使用“一聽、二問、三說”的技巧，來挖掘買家需求，住房偏好及其個性。14、透過與購房局勢有關(guān)的聊天話題（例如政策問題、貨幣分房對房市影響等）來引導(dǎo)買家發(fā)表意見，往往可以了解買家個性，購房誠

6、意度，購房需求。15、買家發(fā)表意見及看法時，必須耐心并且專注地傾聽，但一有談及致命缺點(diǎn)時，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點(diǎn)上。16、對價格必須具備信心。17、進(jìn)行議價階段的談判時，不能有能夠以底價成交就可以的消極想法。18、以最高價成交為唯一目標(biāo)。19、逼訂前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒故縱法逼其將后路堵死。電話逼定實戰(zhàn)技巧電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個客戶，隨時了解他們的動態(tài)，明晰情況，想出辦法，白領(lǐng)時機(jī)，解決問題。在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。往往不打一個追蹤電話，一個本來可以成交的客戶

7、沒有成交，而一個成功的追蹤電話，甚至可以使一個原本已經(jīng)失去的客戶以回來成交。電話追蹤要求因時、因人、因各種情況作出適時、適宜的方法所以我打電話之彰要根據(jù)不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時電話追蹤要求鍥而不舍。不要指望每一個客戶只需一個電話就可這成成交目的，解決問題總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問題，用真誠的信念與熱情打動客戶。此外，破除對方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。置業(yè)顧問要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個單純的置業(yè)顧問，要明確打電

8、話給他是一個想和他交朋友的人，對顧客的問候，是一個專業(yè)人士給他的建議，是一個渴望了解他，滿足他虛榮心的人對他的仰慕，置業(yè)顧問與客戶之間不是對立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼談話的氣氛和接受角度都會發(fā)生變化。節(jié)點(diǎn)一、小定前的電話追