銷售人員的勝任力(素質(zhì)模型)銷售人才必看

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1、銷售人員的勝任力模型(素質(zhì)模型)匯??萍忌虅?wù)總監(jiān)任職資格培訓(xùn)系列之二——版本號(hào):1.0課件類別:認(rèn)證類課件開發(fā):匯海商學(xué)院課件修訂:匯海商學(xué)院發(fā)布日期:2009-6-6更新日期:更新次數(shù):第次適用對(duì)象:商務(wù)總監(jiān)<課件使用者若有疑問或問題,敬請(qǐng)聯(lián)系修訂部門。E-mail:zhanghongming@winhi.net>勝任力模型的定義麥克萊蘭博士在《測(cè)量勝任力而非智力》一文中并沒有給出勝任力的全面定義。他的同事斯班舍(LyleM.Spencer)1993在《工作勝任力》中給勝任力下了定義:勝任力就是個(gè)體所具備的某種或某些潛在特質(zhì),這些特質(zhì)與高績(jī)效員工的工作表現(xiàn)具有高度的因果關(guān)

2、系。在這個(gè)基礎(chǔ)上,麥克萊蘭又追加說,這些個(gè)人特質(zhì)在人格中扮演深層次、持久性的角色,它們能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)出一個(gè)人在復(fù)雜的工作情景及重要職位上的行為表現(xiàn)。1994年,斯班舍在其著作《勝任素質(zhì)評(píng)估方法》中再次對(duì)勝任力的定義進(jìn)行了辨析:勝任力可以是動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我概念、態(tài)度或價(jià)值觀、具體知識(shí)化、任職或行為技能——也就是可以被準(zhǔn)確測(cè)量或計(jì)算的某些個(gè)體特性,這些特性能夠明確地區(qū)別出優(yōu)秀績(jī)效執(zhí)行者和一般績(jī)效執(zhí)行者,或者說能夠明確地區(qū)別出高績(jī)效執(zhí)行者和低效率的績(jī)效執(zhí)行者。綜上所述勝任力就是用行為方式描述出來的員工需要具備的知識(shí)、技能、能力和特質(zhì),是個(gè)體能夠達(dá)到某個(gè)職位的績(jī)效要求的一種狀態(tài)或綜

3、合品質(zhì),具有可指導(dǎo)、可觀察和可衡量三個(gè)特征。能力是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)所需知識(shí)、才干、個(gè)人品質(zhì)和技能的綜合能力是指員工有效地履行某一具體職位時(shí)所需具備的一系列基本特點(diǎn)和行為模式能力通過可觀察及衡量的行為和結(jié)果進(jìn)行表現(xiàn)具體而言,能力是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)所需的知識(shí)、才干、個(gè)人品質(zhì)和技能的綜合能力技能:重復(fù)運(yùn)用知識(shí)及才干的結(jié)果知識(shí):從經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)及觀察中發(fā)展及獲得的信息才干:從事腦力或體力活動(dòng)及工作的內(nèi)在潛力個(gè)人品質(zhì):展現(xiàn)員工正確行為的個(gè)人特性、價(jià)值觀、動(dòng)機(jī)及態(tài)度銷售職群素質(zhì)模型管理能力:影響能力思維能力:分析式思維個(gè)人特質(zhì):成就導(dǎo)向、自信心、堅(jiān)持不懈、人際交往專業(yè)素質(zhì):客戶導(dǎo)向銷售人員的勝任力模型(素

4、質(zhì)模型)權(quán)重素質(zhì)名稱勝任等級(jí)★★★★★影響能力4★★★★★成就動(dòng)機(jī)3★★★★堅(jiān)持不懈3★★★★客戶導(dǎo)向3★★★★人際交往3★★★自信心3★★分析式思維3素質(zhì)名稱行為級(jí)別素質(zhì)解讀影響能力一級(jí)直接說服采用單一、直接的方法或論據(jù)說服客戶進(jìn)行購(gòu)買(如:擺事實(shí)講道理等),通常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)二級(jí)簡(jiǎn)單多元法采用兩種以上的方法,或準(zhǔn)備多種論據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行說服,但仍然沒有表現(xiàn)出針對(duì)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推薦三級(jí)對(duì)癥下藥善于換位思考,能夠根據(jù)客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)(如:愛好、利益、顧慮等),并通過滿足其要求來顯示對(duì)客戶的重視和理解,從而獲得客戶的持續(xù)信任。預(yù)先考慮到不同客戶的可能反應(yīng),提前做出應(yīng)對(duì)

5、預(yù)案四級(jí)巧借力法尋找支持自己觀點(diǎn)并能對(duì)客戶真正產(chǎn)生影響的人物,使用連環(huán)套的方式對(duì)客戶施加影響,如:借助專家說法,游說客戶中的關(guān)鍵決策人物,利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行間接影響等五級(jí)利益聯(lián)盟能夠根據(jù)銷售當(dāng)場(chǎng)的情況設(shè)計(jì)復(fù)雜的影響策略,與關(guān)鍵人物結(jié)成利益聯(lián)盟,通過私下溝通獲取對(duì)方的支持,共同對(duì)客戶施加影響影響能力定義:運(yùn)用數(shù)據(jù)、事實(shí)等直接影響手段,或通過人際關(guān)系、個(gè)人魅力等間接策略來影響客戶,使其接受產(chǎn)品推薦并可能產(chǎn)生購(gòu)買行為的能力。關(guān)鍵點(diǎn):采取各種手段說服客戶接受產(chǎn)品推薦并購(gòu)買。銷售人員的勝任力模型(素質(zhì)模型)素質(zhì)名稱行為級(jí)別素質(zhì)解讀成就動(dòng)機(jī)一級(jí)表達(dá)意愿表現(xiàn)出把工作做好的愿望,對(duì)浪費(fèi)時(shí)

6、間和低效率的工作感到不滿和沮喪(例如,抱怨浪費(fèi)時(shí)間、資源等)二級(jí)符合標(biāo)準(zhǔn)工作努力,表現(xiàn)符合公司制定的銷售管理標(biāo)準(zhǔn)。三級(jí)制定標(biāo)準(zhǔn)有不服輸?shù)男拍?,不自甘落后或承認(rèn)失敗。主動(dòng)為自己制定短期的銷售目標(biāo),明確衡量自己進(jìn)步的具體標(biāo)準(zhǔn)(譬如自己要把業(yè)績(jī)做到前五名或者像某個(gè)銷售冠軍那樣)。四級(jí)改善績(jī)效積極有效的安排和利用時(shí)間。根據(jù)自己所制定的進(jìn)步標(biāo)準(zhǔn),對(duì)現(xiàn)有的工作方式加以改進(jìn),以提高銷售業(yè)績(jī)。五級(jí)挑戰(zhàn)目標(biāo)對(duì)工作擁有瘋狂的熱愛,享受銷售成功后帶給自己的快樂、自豪感和滿足感。為自己制定具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo),并采用科學(xué)的方法,理智地分析完成目標(biāo)的可能風(fēng)險(xiǎn)因素,進(jìn)而實(shí)施具體行動(dòng)去逐步實(shí)現(xiàn)(“挑戰(zhàn)性

7、”是指盡了很大的努力后,成功的可能性為80%左右的目標(biāo))。成就動(dòng)機(jī)定義:指?jìng)€(gè)人有強(qiáng)烈的追求工作成功的愿望,不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)挑戰(zhàn)自我,關(guān)注自身職業(yè)生涯的發(fā)展,追求事業(yè)的成功和卓越。關(guān)鍵點(diǎn):有事業(yè)心,設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的自我挑戰(zhàn)目標(biāo),與他人競(jìng)爭(zhēng),追求工作精益求精。銷售人員的勝任力模型(素質(zhì)模型)素質(zhì)名稱行為級(jí)別素質(zhì)解讀堅(jiān)持不懈一級(jí)信念堅(jiān)定在遭到客戶拒絕時(shí),能夠抑制自己的消極想法,不氣餒。二級(jí)行為堅(jiān)定表現(xiàn)出較好的耐力,為了達(dá)到自己的工作目標(biāo),能夠持續(xù)不懈地努力工作。三級(jí)克服困難遭到客戶拒絕或銷售失敗時(shí)能夠意識(shí)并正確對(duì)待自己的

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