銷售人員的考評(píng)與薪酬

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1、第13講銷售人員的考評(píng)與薪酬如何評(píng)價(jià)績效？第13講銷售人員的考評(píng)與薪酬主要內(nèi)容：13.1銷售人員績效考核的意義與原則13.2銷售人員績效考核的程序13.3銷售人員業(yè)績考核13.4銷售人員的薪酬制度第13講銷售人員的考評(píng)與薪酬基本要求：1．了解銷售人員績效考核的意義；2．掌握銷售人員績效考核的程序；3．了解收集銷售人員績效考評(píng)資料的內(nèi)容；4．掌握銷售人員績效考核的標(biāo)準(zhǔn)；5．掌握銷售人員績效考核的方法。重點(diǎn):績效考核的程序;績效考核的標(biāo)準(zhǔn);績效考核的方法。難點(diǎn):銷售績效考核的方法。第13講銷售人員的考評(píng)與薪酬引例——棕熊與黑熊的銷售績效考核

2、（P266）第13講銷售人員的考評(píng)與薪酬主要內(nèi)容：13.1銷售人員績效考核的意義與原則13.2銷售人員績效考核的程序13.3銷售人員業(yè)績考核13.4銷售人員的薪酬制度13.1銷售人員績效考核的意義與原則1銷售人員績效考核的意義監(jiān)控銷售員按時(shí)按質(zhì)完成業(yè)績，保證企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；作為成本控制的手段；有利于企業(yè)基礎(chǔ)信息體系的建立；有促進(jìn)上下級(jí)間的溝通，改善工作流程的作用；考核結(jié)果可作為部門制定合理的薪酬制度的標(biāo)準(zhǔn)，而完善的考核制度可激勵(lì)員工；是員工調(diào)遷、升降、淘汰的重要標(biāo)準(zhǔn)。13.1銷售人員績效考核的意義與原則2銷售人員績效考核的原則（1）公平原

3、則考核標(biāo)準(zhǔn)客觀、統(tǒng)一考核要素全面且相互獨(dú)立，避免以偏概全考核時(shí)間與方式統(tǒng)一，保證考核實(shí)施過程公平13.1銷售人員績效考核的意義與原則2銷售人員績效考核的原則（2）公正原則綜合運(yùn)用多種考核方法；由不同層次考核者共同進(jìn)行考核，保證結(jié)果有代表性；據(jù)不同考核內(nèi)容特點(diǎn)決定用自我或他人考核或二者同使用；考核要素與各要素量表分開，保證考核者不受評(píng)價(jià)結(jié)果影響；采用科學(xué)方法對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行整理分析，剔除各種異常值；考核活動(dòng)與考核結(jié)果的使用分開，考核體系獨(dú)立運(yùn)作。13.1銷售人員績效考核的意義與原則2銷售人員績效考核的原則3.公開原則（1）考核標(biāo)準(zhǔn)公開；（2

4、）考核方法公開；（3）考核結(jié)果公開；（4）建立考核檔案。13.1銷售人員績效考核的意義與原則2銷售人員績效考核的原則就銷售人員的具體的績效考核來講應(yīng)遵循：1）綜合績效考核原則以硬指標(biāo)為主、軟指標(biāo)為輔2）差別化原則對(duì)銷售人員的考評(píng)實(shí)行差別化3）全方位激勵(lì)的原則正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)的結(jié)合第13講銷售人員的考評(píng)與薪酬主要內(nèi)容：12.1銷售人員績效考核的意義與原則12.2銷售人員業(yè)績考核12.3銷售人員的薪酬制度13.2銷售人員業(yè)績考核收集考核資料建立績效標(biāo)準(zhǔn)選擇考核方法進(jìn)行具體考核一、銷售人員的業(yè)績考核程序1.確定銷售分析計(jì)劃分析計(jì)劃要確定：1）目

5、的和要求2）內(nèi)容和范圍3）組織和分工，資料來源，方法等2.收集銷售分析資料應(yīng)全面、系統(tǒng)、完整地收集資料一、銷售人員的業(yè)績考核程序一、銷售人員的業(yè)績考核程序3.研究銷售分析資料（1）確定應(yīng)當(dāng)研究的重點(diǎn)問題；（2）最終為解決問題提供思路。4.作出銷售分析結(jié)論評(píng)價(jià)應(yīng)切合實(shí)際，提出可行建議和對(duì)方案的實(shí)行效果分析評(píng)價(jià)。5.編寫銷售分析報(bào)告報(bào)告要求客觀而全面，重點(diǎn)突出。收集考核資料建立績效標(biāo)準(zhǔn)選擇考核方法進(jìn)行具體考核資料的來源主要有：銷售人員銷售報(bào)告企業(yè)銷售記錄客戶意見企業(yè)內(nèi)部其他員工意見二、收集績效考評(píng)資料二、收集績效考評(píng)資料1.銷售員的銷售報(bào)告

6、1）銷售活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告包括地區(qū)年度市場營銷計(jì)劃和日常工作計(jì)劃2）銷售活動(dòng)業(yè)績報(bào)告主要提供已完成的工作業(yè)績2.銷售情況記錄終端客戶情況和區(qū)域銷售記錄、費(fèi)用的支出等二、收集績效考評(píng)資料3．客戶的投訴和意見收集顧客意見的途徑：1）顧客的信件和投2）定期進(jìn)行顧客調(diào)查4．工作態(tài)度和表現(xiàn)營銷經(jīng)理或其他有關(guān)人員的意見建立績效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種：一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)，例如訪問的次數(shù)；二是將每位銷售人員與銷售人員的平均績效相互比較。收集考核資料建立績效標(biāo)準(zhǔn)選擇考核方法進(jìn)行具體考核三、設(shè)定績效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)三、設(shè)定績效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)三、設(shè)定績效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)要合理建

7、立考核指標(biāo)：1）定量的考核指標(biāo)（1）銷售量（2）毛利（3）訪問率（4）訪問成功率（5）每工作日的平均訂單數(shù)（6）平均訂單數(shù)目（7）銷售費(fèi)用與費(fèi)用率（8）新客戶數(shù)目（9）客戶投訴（10）市場占有率三、設(shè)定績效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)專題1臺(tái)灣地區(qū)一些企業(yè)的考核標(biāo)準(zhǔn)（P272）專題2巧定銷售配額（P299）三、設(shè)定績效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)2）定性的考核指標(biāo)（1）個(gè)人工作能力評(píng)價(jià)包括基礎(chǔ)能力、業(yè)務(wù)能力、素質(zhì)能力（2）工作態(tài)度包括對(duì)工作的積極性、熱情程度和責(zé)任感尺度考評(píng)法關(guān)鍵事件法橫向比較法縱向分析法收集考核資料建立績效標(biāo)準(zhǔn)選擇考核方法進(jìn)行具體考核四、選擇績效考核方法3、

8、尺度考評(píng)法四、選擇績效考核方法四、選擇績效考核方法1．尺度評(píng)價(jià)法1）定義：這是將考評(píng)的各個(gè)項(xiàng)目都配予考評(píng)尺度，制作出一份考核比例表加以評(píng)核的方法。它以表格的形式列舉出一些績效構(gòu)成要素，還需列舉出跨越范圍很寬