房地產(chǎn)銷售操作全程培訓(xùn)手冊(cè)

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1、房地產(chǎn)銷售操作全程培訓(xùn)手冊(cè)銷售培訓(xùn)：房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認(rèn)，江湖出身的銷售高手的市場(chǎng)成績(jī)可能不會(huì)弱于“正規(guī)部隊(duì)”。但該講是要造就一只有機(jī)而高效的專業(yè)銷售部隊(duì)。因?yàn)槲覀冃枰氖浅掷m(xù)的優(yōu)勢(shì)，而非受制于幾個(gè)品牌銷售員．在這里我們將掌握幾十個(gè)非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位?！　〉?操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要　　透視公司實(shí)力　　本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員　　本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員　　本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)　　公司以往的業(yè)績(jī)，擅長(zhǎng)于哪類

2、性質(zhì)項(xiàng)目的推廣　　公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況　　公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平　　公司運(yùn)作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國(guó)際接軌　　公司信譽(yù)　　出售、出租還是租售同時(shí)進(jìn)行　　付款方式，是否需要爭(zhēng)取銀行按揭　　先銷住宅還是商鋪　　是整層、整棟出售還是零散發(fā)售　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)　　是否考慮先租后賣或者以租代售　　其他可以考慮的方式　　鑒于單一房型很難滿足眾多購(gòu)房者的品，出于替購(gòu)房者著想，也為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，　　價(jià)格策略　　高價(jià)策略——市場(chǎng)需要大時(shí)常被采用　　低價(jià)策略——淡市下常被采用

3、　　一口價(jià)策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)　　步步高價(jià)策略——針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購(gòu)買和投資者　　內(nèi)部?jī)r(jià)策略——針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購(gòu)買和投資者　　客戶定價(jià)策略——客戶在底價(jià)基礎(chǔ)上任意出價(jià)　　優(yōu)惠價(jià)策略——以讓利來吸引客戶　　差別定價(jià)策略——適合于綜全樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高　　在這里，要為日后的宣傳推廣定一個(gè)主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客房背景這兩者之間找到一個(gè)諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)目由始至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如，針對(duì)年青人而開

4、發(fā)的住宅項(xiàng)目，鑒于年青人對(duì)未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一特點(diǎn)，完全可以創(chuàng)造一個(gè)新要領(lǐng)來作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當(dāng)然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項(xiàng)目定位相吻合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔次，還是單刀直入以表明你的實(shí)在。具體來說，這里需要解決的問題是：　　明確定時(shí)傳推廣的意圖和目標(biāo)　　找出本項(xiàng)目最具震撼性的優(yōu)勢(shì)作為中心主題　　本項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)　　采用符合目標(biāo)客戶

5、品味的表現(xiàn)手法銷售培訓(xùn)：第二講銷售的整體策略房地產(chǎn)銷售是一場(chǎng)硬仗，整體策略部署會(huì)不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認(rèn)銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅(jiān)持“操作的前提是策略”。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細(xì)程序?！　〉?操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)　　　第2操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署　　第3操作環(huán)節(jié)：營(yíng)銷整體部署招待的工作細(xì)項(xiàng)　　營(yíng)銷招待的工作細(xì)項(xiàng)　　（注：處理為表格，時(shí)間安排，跟進(jìn)人）　　一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握　　公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r　　公司的

6、中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況　　公司所秉承的企業(yè)理念　　本樓盤的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排　　二、市場(chǎng)調(diào)查與分析　　市場(chǎng)調(diào)查本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）　　與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較　　與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較　　與未來既將推出的樓盤進(jìn)行比較　　與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較　　三、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn)　　樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位　　樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位　　要盤的競(jìng)爭(zhēng)定位　　樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定　　廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定　　四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性　　產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通　　產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)

7、部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通　　產(chǎn)品外立面徒刑的溝通　　產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通　　產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通　　產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通　　產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通　　五、樓盤的標(biāo)識(shí)　　樓盤的命名　　MARK或LOGOTYPE的設(shè)計(jì)　　標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)　　標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)　　六、銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排　　接待中心的選址　　接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化　　接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置　　接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置　　放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板　　公開酒會(huì)或其他促銷

8、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的選址、設(shè)計(jì)和布置　　七、接待中心主要銷售道具　　交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖　　鳥瞰圖、透視圖的繪制　　墨線圖、家具配置圖的繪制　　建筑模型的制作　　室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作　　接待中心銷售道具的布置與安排　　接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)　　八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修　　樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇　　實(shí)品屋的樓層、景觀選擇　　室內(nèi)裝演的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)　　家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施