顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程試卷

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1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程試卷一．判斷題（每題2分，共20分）1.電話(huà)響鈴應(yīng)在兩聲內(nèi)接聽(tīng)。電話(huà)的鈴聲應(yīng)采用統(tǒng)一商務(wù)彩鈴（模板在SGMinfo網(wǎng)站下載）（）2．在基盤(pán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段，邀約客戶(hù)到店看車(chē)應(yīng)根據(jù)設(shè)計(jì)的置換活動(dòng)方案，對(duì)有意向的客戶(hù)應(yīng)主動(dòng)邀約其到店看車(chē)并約定日期，然后錄入到DSM系統(tǒng)，以便提醒跟蹤。()3．在基盤(pán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段，應(yīng)有銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售顧問(wèn)共同執(zhí)行。（）4．電話(huà)里和客戶(hù)溝通時(shí)一定要用普通話(huà)交流，顯得我們比較專(zhuān)業(yè)。()5.等待客戶(hù)掛斷電話(huà)后，銷(xiāo)售顧問(wèn)才能掛斷電話(huà)，隨即發(fā)送統(tǒng)一的短信以感謝客戶(hù)致電。()6.客戶(hù)進(jìn)展廳時(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)在客戶(hù)行走5步范圍之內(nèi)（即第一時(shí)間）

2、問(wèn)候客戶(hù)。問(wèn)候方式：面帶微笑，雙眼注視客戶(hù)，微微欠身地說(shuō)“歡迎光臨xx雪佛蘭”。接待客戶(hù)時(shí)盡量縮短距離，以便拉近與客戶(hù)之間的關(guān)系。（）7．如展廳里沒(méi)有客戶(hù)要看的車(chē)型或顏色，可以引導(dǎo)到信息中心，利用電腦顯示屏上的圖片給客戶(hù)介紹。引導(dǎo)客戶(hù)入座時(shí)，主動(dòng)為客戶(hù)拉椅子，請(qǐng)客戶(hù)先入座，為其提供合適的飲料，然后自己在客戶(hù)的左側(cè)坐下。（）8．提供的試乘試駕路線(xiàn)至少有2條路線(xiàn)可供客戶(hù)選擇。試乘試駕時(shí)間至少15分鐘。試乘試駕前，銷(xiāo)售顧問(wèn)將干凈的試乘試駕車(chē)準(zhǔn)備好，試駕車(chē)油量至少在二分之一；試駕車(chē)內(nèi)放置原廠(chǎng)腳墊。（）9．在回答車(chē)主問(wèn)題時(shí)要耐心，如遇到不懂的問(wèn)題不要急于回答，征詢(xún)相關(guān)

3、人員后再給予回答。（）10．交車(chē)后一個(gè)月問(wèn)候一次用車(chē)感受和出現(xiàn)問(wèn)題及保養(yǎng)，并適當(dāng)請(qǐng)車(chē)主介紹新客戶(hù)（）二．多項(xiàng)選擇題（少選或多項(xiàng)均無(wú)分，每題3分，共30分）1．基盤(pán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵注意事項(xiàng)：（）A、結(jié)合售后數(shù)據(jù)。B、篩選標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合車(chē)型特點(diǎn)，話(huà)術(shù)統(tǒng)一。C、根據(jù)客戶(hù)電話(huà)，地址等信息篩選出符合要求的客戶(hù)。D、銷(xiāo)售經(jīng)理制定統(tǒng)一的分配原則。2.來(lái)電接聽(tīng)關(guān)鍵注意事項(xiàng)：()A、接聽(tīng)及時(shí)、迅速。B、語(yǔ)言規(guī)范。C、轉(zhuǎn)接電話(huà)時(shí)隨時(shí)觀(guān)察線(xiàn)路接通情況。D、等待客戶(hù)掛斷電話(huà)后，銷(xiāo)售顧問(wèn)才能掛斷電話(huà)，隨即發(fā)送統(tǒng)一的短信以感謝客戶(hù)致電。3．進(jìn)店接待時(shí)客戶(hù)的期望是（）A、銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠到展廳門(mén)口主動(dòng)

4、迎接客戶(hù)，即使沒(méi)有在門(mén)外迎接，也應(yīng)該進(jìn)門(mén)后第一時(shí)間打招呼；與此同時(shí)，期望銷(xiāo)售顧問(wèn)營(yíng)造一個(gè)較為寬松的看車(chē)環(huán)境，不希望銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)時(shí)刻刻緊跟著，但是也不能離得太遠(yuǎn)，有問(wèn)題要找銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，能夠馬上找到；B、受到銷(xiāo)售顧問(wèn)禮貌熱情地接待并重視，對(duì)待客戶(hù)一視同仁，不因?yàn)榭蛻?hù)暫未下定決心購(gòu)買(mǎi)該車(chē)就區(qū)別對(duì)待；在接待的過(guò)程中拒絕外界干擾，不和別的銷(xiāo)售顧問(wèn)說(shuō)笑，不接聽(tīng)電話(huà)，如果一定要接的話(huà)，最好提前征得客戶(hù)的同意；C、在買(mǎi)車(chē)前后銷(xiāo)售顧問(wèn)的態(tài)度應(yīng)保持一致，始終保持熱情周到，不能表現(xiàn)出任何的不耐煩的情緒；銷(xiāo)售顧問(wèn)履行承諾，答應(yīng)的事情必須要辦到；D、通過(guò)主動(dòng)、專(zhuān)業(yè)、規(guī)范的接待，樹(shù)立良好

5、的第一印象。4．進(jìn)店接待關(guān)鍵注意事項(xiàng)：（）A、接待不能以貌取人。B、接待應(yīng)迅速、及時(shí)。C、接待用語(yǔ)規(guī)范、得體。D、銷(xiāo)售顧問(wèn)攜帶銷(xiāo)售手冊(cè)。5.需求分析以及產(chǎn)品介紹時(shí)，客戶(hù)的期望是:()A、銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠以客戶(hù)為中心考慮問(wèn)題，不急于把車(chē)銷(xiāo)售出去，在與銷(xiāo)售顧問(wèn)溝通中感覺(jué)很放心。銷(xiāo)售顧問(wèn)是客戶(hù)購(gòu)車(chē)的顧問(wèn)，能夠根據(jù)客戶(hù)的使用需求推薦合適的車(chē)型，不會(huì)強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)；B、銷(xiāo)售顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富，可以解答有關(guān)該車(chē)的任何問(wèn)題；銷(xiāo)售顧問(wèn)有實(shí)際駕駛該車(chē)的經(jīng)驗(yàn)，能夠使用通俗易懂的語(yǔ)言來(lái)解釋與該車(chē)有關(guān)的復(fù)雜專(zhuān)業(yè)的詞匯術(shù)語(yǔ)；C、銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)該車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的對(duì)比分析也很到位；在介紹車(chē)輛時(shí)是客觀(guān)公正的

6、，不刻意詆毀競(jìng)品車(chē)型；D、以顧問(wèn)的方式，了解并理解客戶(hù)需求，針對(duì)客戶(hù)需求介紹產(chǎn)品的利益，使客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。6.需求分析關(guān)鍵注意事項(xiàng)：()A、需求分析善于有技巧提問(wèn)。需求分析時(shí)刺激客戶(hù)對(duì)車(chē)輛需求的意愿。產(chǎn)品介紹關(guān)鍵注意事項(xiàng)：B、針對(duì)客戶(hù)需求重點(diǎn)介紹。突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。C、比較競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間的價(jià)值。D、善于針對(duì)客戶(hù)的用車(chē)需求和身份地位設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)。7.試乘試駕階段客戶(hù)的期望是（）A、在合適的時(shí)間獲得試乘試駕服務(wù)，可以試乘試駕到所期望的車(chē)型，體驗(yàn)到符合實(shí)際需求的路況，有駕駛經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售顧問(wèn)陪同；B、經(jīng)銷(xiāo)商的試乘試駕服務(wù)規(guī)范、熱情，受到重視，而不是敷衍了事，整

7、個(gè)試乘試駕的全過(guò)程時(shí)間長(zhǎng)度合適；C、試乘試駕前，銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠先講解一下車(chē)輛的配置和基本操作，提前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備；D、既要試乘也要試駕，試駕車(chē)干凈，整潔；不能擺放私人物品。8．試乘試駕的注意事項(xiàng)（）A、針對(duì)客戶(hù)需求結(jié)合車(chē)型特點(diǎn)重點(diǎn)試乘試駕。B、銷(xiāo)售顧問(wèn)熟練應(yīng)用每個(gè)流程的體驗(yàn)點(diǎn)和產(chǎn)品技術(shù)特征、利益。C、試乘試駕既是服務(wù)流程也是銷(xiāo)售手段，試駕后適當(dāng)探尋成交意愿。D、起步前，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)預(yù)熱發(fā)動(dòng)機(jī)并調(diào)整到合適的溫度，讓自己在帶客戶(hù)試乘試駕更加舒服。9．交車(chē)前準(zhǔn)備工作包括：（）A、交付車(chē)輛的外觀(guān)及發(fā)動(dòng)機(jī)艙應(yīng)干凈、整潔。B、銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)提前準(zhǔn)備好交車(chē)所需的合同，新車(chē)銷(xiāo)售結(jié)算

8、單、交車(chē)檢驗(yàn)表、以及交車(chē)的工具、光盤(pán)等。C、銷(xiāo)售顧問(wèn)