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1、顧問式銷售流程試卷一．判斷題（每題2分，共20分）1.電話響鈴應在兩聲內(nèi)接聽。電話的鈴聲應采用統(tǒng)一商務彩鈴（模板在SGMinfo網(wǎng)站下載）（）2．在基盤客戶開發(fā)階段，邀約客戶到店看車應根據(jù)設計的置換活動方案，對有意向的客戶應主動邀約其到店看車并約定日期，然后錄入到DSM系統(tǒng)，以便提醒跟蹤。()3．在基盤客戶開發(fā)階段，應有銷售經(jīng)理和銷售顧問共同執(zhí)行。（）4．電話里和客戶溝通時一定要用普通話交流，顯得我們比較專業(yè)。()5.等待客戶掛斷電話后，銷售顧問才能掛斷電話，隨即發(fā)送統(tǒng)一的短信以感謝客戶致電。()6.客戶進展廳時銷售顧問應在客戶行走5步范圍之內(nèi)（即第一時間）
2、問候客戶。問候方式：面帶微笑，雙眼注視客戶，微微欠身地說“歡迎光臨xx雪佛蘭”。接待客戶時盡量縮短距離，以便拉近與客戶之間的關系。（）7．如展廳里沒有客戶要看的車型或顏色，可以引導到信息中心，利用電腦顯示屏上的圖片給客戶介紹。引導客戶入座時，主動為客戶拉椅子，請客戶先入座，為其提供合適的飲料，然后自己在客戶的左側(cè)坐下。（）8．提供的試乘試駕路線至少有2條路線可供客戶選擇。試乘試駕時間至少15分鐘。試乘試駕前，銷售顧問將干凈的試乘試駕車準備好，試駕車油量至少在二分之一；試駕車內(nèi)放置原廠腳墊。（）9．在回答車主問題時要耐心，如遇到不懂的問題不要急于回答，征詢相關
3、人員后再給予回答。（）10．交車后一個月問候一次用車感受和出現(xiàn)問題及保養(yǎng)，并適當請車主介紹新客戶（）二．多項選擇題（少選或多項均無分，每題3分，共30分）1．基盤客戶開發(fā)關鍵注意事項：（）A、結(jié)合售后數(shù)據(jù)。B、篩選標準結(jié)合車型特點，話術(shù)統(tǒng)一。C、根據(jù)客戶電話，地址等信息篩選出符合要求的客戶。D、銷售經(jīng)理制定統(tǒng)一的分配原則。2.來電接聽關鍵注意事項：()A、接聽及時、迅速。B、語言規(guī)范。C、轉(zhuǎn)接電話時隨時觀察線路接通情況。D、等待客戶掛斷電話后，銷售顧問才能掛斷電話，隨即發(fā)送統(tǒng)一的短信以感謝客戶致電。3．進店接待時客戶的期望是（）A、銷售顧問能夠到展廳門口主動
4、迎接客戶，即使沒有在門外迎接，也應該進門后第一時間打招呼；與此同時，期望銷售顧問營造一個較為寬松的看車環(huán)境，不希望銷售顧問時時刻刻緊跟著，但是也不能離得太遠，有問題要找銷售顧問時，能夠馬上找到；B、受到銷售顧問禮貌熱情地接待并重視，對待客戶一視同仁，不因為客戶暫未下定決心購買該車就區(qū)別對待；在接待的過程中拒絕外界干擾，不和別的銷售顧問說笑，不接聽電話，如果一定要接的話，最好提前征得客戶的同意；C、在買車前后銷售顧問的態(tài)度應保持一致，始終保持熱情周到，不能表現(xiàn)出任何的不耐煩的情緒；銷售顧問履行承諾，答應的事情必須要辦到；D、通過主動、專業(yè)、規(guī)范的接待，樹立良好
5、的第一印象。4．進店接待關鍵注意事項：（）A、接待不能以貌取人。B、接待應迅速、及時。C、接待用語規(guī)范、得體。D、銷售顧問攜帶銷售手冊。5.需求分析以及產(chǎn)品介紹時，客戶的期望是:()A、銷售顧問能夠以客戶為中心考慮問題，不急于把車銷售出去，在與銷售顧問溝通中感覺很放心。銷售顧問是客戶購車的顧問，能夠根據(jù)客戶的使用需求推薦合適的車型，不會強買強賣；B、銷售顧問專業(yè)知識豐富，可以解答有關該車的任何問題；銷售顧問有實際駕駛該車的經(jīng)驗，能夠使用通俗易懂的語言來解釋與該車有關的復雜專業(yè)的詞匯術(shù)語；C、銷售顧問對該車的競爭車型的對比分析也很到位；在介紹車輛時是客觀公正的
6、，不刻意詆毀競品車型；D、以顧問的方式，了解并理解客戶需求，針對客戶需求介紹產(chǎn)品的利益，使客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。6.需求分析關鍵注意事項：()A、需求分析善于有技巧提問。需求分析時刺激客戶對車輛需求的意愿。產(chǎn)品介紹關鍵注意事項：B、針對客戶需求重點介紹。突出產(chǎn)品優(yōu)勢。C、比較競爭產(chǎn)品之間的價值。D、善于針對客戶的用車需求和身份地位設定購買標準。7.試乘試駕階段客戶的期望是（）A、在合適的時間獲得試乘試駕服務，可以試乘試駕到所期望的車型，體驗到符合實際需求的路況，有駕駛經(jīng)驗豐富的銷售顧問陪同；B、經(jīng)銷商的試乘試駕服務規(guī)范、熱情，受到重視，而不是敷衍了事，整
7、個試乘試駕的全過程時間長度合適；C、試乘試駕前，銷售顧問能夠先講解一下車輛的配置和基本操作，提前做好相應的準備；D、既要試乘也要試駕，試駕車干凈，整潔；不能擺放私人物品。8．試乘試駕的注意事項（）A、針對客戶需求結(jié)合車型特點重點試乘試駕。B、銷售顧問熟練應用每個流程的體驗點和產(chǎn)品技術(shù)特征、利益。C、試乘試駕既是服務流程也是銷售手段，試駕后適當探尋成交意愿。D、起步前，銷售顧問應預熱發(fā)動機并調(diào)整到合適的溫度，讓自己在帶客戶試乘試駕更加舒服。9．交車前準備工作包括：（）A、交付車輛的外觀及發(fā)動機艙應干凈、整潔。B、銷售顧問應提前準備好交車所需的合同，新車銷售結(jié)算
8、單、交車檢驗表、以及交車的工具、光盤等。C、銷售顧問
