如何與高端客戶進行心理溝通和交流

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1、如何與高端客戶進行心理溝通和交流？如何與高端客戶進行心理溝通和交流？如何與高端客戶進行心理溝通和交流？很多年輕的設計師由于資歷和閱歷的緣故，非常輕視理論學習，有的似乎與設計理論“過不去”，誤以為我會做電腦效果圖就能包打天下了。其實，這是非常幼稚的。我們可以從中外優(yōu)秀設計師的作品中發(fā)現(xiàn)，他們不僅有很棒的設計，也有很好的設計學術理論和其他比較好的綜合知識素養(yǎng)。假如將設計實踐比喻成“勇”，將理論指導比喻成“謀”，那么，僅僅有“勇”無“謀”是肯定要打敗仗的；只有“智勇雙全”，有“勇”有“謀”才能立于不敗之地。其實

2、，一個客戶就是一本書。你不能光看“封面”或草草翻了幾頁就敢下“結論”或給這本書“定性”！你至少要通讀一遍，悟出書中的“精華”，總結書中的核心思想。我們不能小瞧高端客戶的文化鑒賞能力，他們可能在設計專業(yè)上不如設計師，但在生活閱歷和工作經(jīng)歷上往往都是設計師的老師。比如國外游歷考察的豐富經(jīng)歷，住五星級總統(tǒng)套房生活體驗的經(jīng)歷，這一切都是我們年輕的設計師不敢奢求的，也是不曾經(jīng)歷的。比如客戶要求將別墅設計成拉斯維加斯休閑度假型的，你就傻眼。因為你從來沒聽說過休閑度假型的別墅還居然分什么地域風格、地域色彩和人情風土。比

3、如心理空間、精神空間和文化空間的要求那就更高了。因此，高端別墅設計師最起碼要了解別墅的歷史起源，別墅在中國的歷史、別墅的分類、別墅的特點、別墅的空間構成、別墅客戶需求的心理構成及別墅客戶層次結構，當然也包括別墅客戶文化背景，生活習慣背景、工作習慣背景、個人嗜好背景、個人修養(yǎng)背景和文化精神背關鍵詞：（高端客戶最關心的問題）A、設計水平層次和設計風格的駕馭；B、設計服務品質；C、設計收費標準的高低；D、施工及配套工程總造價；E、售后保修服務承諾等；與客戶溝通和交流的要點：A、電話咨詢既要親和禮貌，又要有良好專

4、業(yè)口述表達，業(yè)內(nèi)稱“語音服務第一印象”。有好的印象，客戶有可能會“光顧”你的公司。B、見面第一印象，既要熱忱招呼，又要不亢不卑，介紹公司簡明要，點到為止。C、第一次上門切勿向客戶“打探”的太細，尤其別墅設計，別“指望”一進門就給你簽設計合同。一般有兩三個回合能簽單就不錯了。D、約客戶，最好爭取家人都在，避免意見不統(tǒng)一，設計師的時間成本也必須考慮的。E、切勿一見面就提費用，否則、沒戲。F、和客戶聊聊設計以外的東西，比如客戶的生活愛好，看問題的角度及方法，也就是聊聊客戶感興趣的話題。所謂“醉翁之意不在酒”是高

5、端設計師的基本素養(yǎng)。G、與客戶溝通和交流半小時內(nèi)，力爭迅速分析和歸納客戶的真正心理需求，并及時對立客戶對你的信任。H、不同層次結構的客戶，要有不同的“配方”，對癥“下藥”，所謂“適銷對路”是最實際的選擇景等的設計展示和設計元素的考慮別墅現(xiàn)場測量勘察費用和技術：無論客戶怎么談，最終會涉及到一筆費用。那么如何收取第一筆費用？收多少？這里大有講究。有些公司打出所謂“免費測量，免費設計”，明擺著是一個“套”，只有貪小便宜的客戶才會上當。通常的做法：考慮到別墅空間結構較復雜，尤其是獨立別墅空間較大，距市區(qū)也較遠，一

6、般收客戶測量費3000——5000元為妥。畢竟從路途到現(xiàn)場測量勘察要一天時間（時間成本為一天），主設計師會帶2個助手（人工為3人），因此客戶是愿意配合的。但是一旦成功簽單，測量費務必扣除為好。當然，也不排除你能讓客戶首付50%甚至100%。測量別墅現(xiàn)場時既是“腦力活”，又是“體力活”。所謂腦力活，是因為別墅建面較大，也較為復雜。不僅有多層空間、樓梯、地下空間、坡面、塔型、幾何型和異型房頂；標高測量還有很多不同的標高點。因此要畫很多剖面圖、示意圖和局部透視節(jié)點等。包括還有很多閣樓坡頂?shù)降孛娴匿J角及角度。怎么

7、規(guī)劃？如何利用？切多少？都要有詳細的原始記錄。至于別墅的其他測量勘察數(shù)據(jù)記錄也有很多，比如進線總配電瓦數(shù)、要不要增容或擴容？承重和非承重墻、采光、結構、過梁、腰梁、地梁和坡梁、風水和周邊環(huán)境、花園面積、地下管線、排水、陰井蓋分布情況、室外機位、泳池的基本數(shù)據(jù)等都是要詳細記錄的。別墅現(xiàn)場解說的藝術現(xiàn)場解說和足球解說是同樣的需求藝術。所謂客戶“看現(xiàn)場，兩眼一抹黑”，設計師“看現(xiàn)場，兩眼放光芒”。前者屬于外行“看熱鬧”，而后者屬于內(nèi)行則看“門道”。按別墅現(xiàn)場解說的程序，通常主設計師要全面觀察一次，并在觀察中一看

8、、二問、三發(fā)現(xiàn)。一看：別墅空間建筑結構合不合理？和客戶的需求是否有沖突？二問：一問物業(yè)管理施工的情況；二問客戶的基本需求與現(xiàn)場存在的實際問題的相互關系是怎樣的？三發(fā)現(xiàn)：迅速發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場建筑結構明顯存在的問題和解決問題的思路和方向；因為有了前期的客戶心理溝通和交流記錄，所以在現(xiàn)場解說時就應有很多實際的設計話題切入口。如果現(xiàn)場溝通和現(xiàn)場解說上與客戶拉近距離，談得比較融洽，這無疑為下次碰頭奠定了一個保障系數(shù)。關鍵才詞：現(xiàn)場解說的要素A、