如何與高端客戶進(jìn)行心理溝通和交流

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1、如何與高端客戶進(jìn)行心理溝通和交流？如何與高端客戶進(jìn)行心理溝通和交流？如何與高端客戶進(jìn)行心理溝通和交流？很多年輕的設(shè)計(jì)師由于資歷和閱歷的緣故，非常輕視理論學(xué)習(xí)，有的似乎與設(shè)計(jì)理論“過(guò)不去”，誤以為我會(huì)做電腦效果圖就能包打天下了。其實(shí)，這是非常幼稚的。我們可以從中外優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的作品中發(fā)現(xiàn)，他們不僅有很棒的設(shè)計(jì)，也有很好的設(shè)計(jì)學(xué)術(shù)理論和其他比較好的綜合知識(shí)素養(yǎng)。假如將設(shè)計(jì)實(shí)踐比喻成“勇”，將理論指導(dǎo)比喻成“謀”，那么，僅僅有“勇”無(wú)“謀”是肯定要打敗仗的；只有“智勇雙全”，有“勇”有“謀”才能立于不敗之地。其實(shí)

2、，一個(gè)客戶就是一本書。你不能光看“封面”或草草翻了幾頁(yè)就敢下“結(jié)論”或給這本書“定性”！你至少要通讀一遍，悟出書中的“精華”，總結(jié)書中的核心思想。我們不能小瞧高端客戶的文化鑒賞能力，他們可能在設(shè)計(jì)專業(yè)上不如設(shè)計(jì)師，但在生活閱歷和工作經(jīng)歷上往往都是設(shè)計(jì)師的老師。比如國(guó)外游歷考察的豐富經(jīng)歷，住五星級(jí)總統(tǒng)套房生活體驗(yàn)的經(jīng)歷，這一切都是我們年輕的設(shè)計(jì)師不敢奢求的，也是不曾經(jīng)歷的。比如客戶要求將別墅設(shè)計(jì)成拉斯維加斯休閑度假型的，你就傻眼。因?yàn)槟銖膩?lái)沒聽說(shuō)過(guò)休閑度假型的別墅還居然分什么地域風(fēng)格、地域色彩和人情風(fēng)土。比

3、如心理空間、精神空間和文化空間的要求那就更高了。因此，高端別墅設(shè)計(jì)師最起碼要了解別墅的歷史起源，別墅在中國(guó)的歷史、別墅的分類、別墅的特點(diǎn)、別墅的空間構(gòu)成、別墅客戶需求的心理構(gòu)成及別墅客戶層次結(jié)構(gòu)，當(dāng)然也包括別墅客戶文化背景，生活習(xí)慣背景、工作習(xí)慣背景、個(gè)人嗜好背景、個(gè)人修養(yǎng)背景和文化精神背關(guān)鍵詞：（高端客戶最關(guān)心的問(wèn)題）A、設(shè)計(jì)水平層次和設(shè)計(jì)風(fēng)格的駕馭；B、設(shè)計(jì)服務(wù)品質(zhì)；C、設(shè)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的高低；D、施工及配套工程總造價(jià)；E、售后保修服務(wù)承諾等；與客戶溝通和交流的要點(diǎn)：A、電話咨詢既要親和禮貌，又要有良好專

4、業(yè)口述表達(dá)，業(yè)內(nèi)稱“語(yǔ)音服務(wù)第一印象”。有好的印象，客戶有可能會(huì)“光顧”你的公司。B、見面第一印象，既要熱忱招呼，又要不亢不卑，介紹公司簡(jiǎn)明要，點(diǎn)到為止。C、第一次上門切勿向客戶“打探”的太細(xì)，尤其別墅設(shè)計(jì)，別“指望”一進(jìn)門就給你簽設(shè)計(jì)合同。一般有兩三個(gè)回合能簽單就不錯(cuò)了。D、約客戶，最好爭(zhēng)取家人都在，避免意見不統(tǒng)一，設(shè)計(jì)師的時(shí)間成本也必須考慮的。E、切勿一見面就提費(fèi)用，否則、沒戲。F、和客戶聊聊設(shè)計(jì)以外的東西，比如客戶的生活愛好，看問(wèn)題的角度及方法，也就是聊聊客戶感興趣的話題。所謂“醉翁之意不在酒”是高

5、端設(shè)計(jì)師的基本素養(yǎng)。G、與客戶溝通和交流半小時(shí)內(nèi)，力爭(zhēng)迅速分析和歸納客戶的真正心理需求，并及時(shí)對(duì)立客戶對(duì)你的信任。H、不同層次結(jié)構(gòu)的客戶，要有不同的“配方”，對(duì)癥“下藥”，所謂“適銷對(duì)路”是最實(shí)際的選擇景等的設(shè)計(jì)展示和設(shè)計(jì)元素的考慮別墅現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量勘察費(fèi)用和技術(shù)：無(wú)論客戶怎么談，最終會(huì)涉及到一筆費(fèi)用。那么如何收取第一筆費(fèi)用？收多少？這里大有講究。有些公司打出所謂“免費(fèi)測(cè)量，免費(fèi)設(shè)計(jì)”，明擺著是一個(gè)“套”，只有貪小便宜的客戶才會(huì)上當(dāng)。通常的做法：考慮到別墅空間結(jié)構(gòu)較復(fù)雜，尤其是獨(dú)立別墅空間較大，距市區(qū)也較遠(yuǎn)，一

6、般收客戶測(cè)量費(fèi)3000——5000元為妥。畢竟從路途到現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量勘察要一天時(shí)間（時(shí)間成本為一天），主設(shè)計(jì)師會(huì)帶2個(gè)助手（人工為3人），因此客戶是愿意配合的。但是一旦成功簽單，測(cè)量費(fèi)務(wù)必扣除為好。當(dāng)然，也不排除你能讓客戶首付50%甚至100%。測(cè)量別墅現(xiàn)場(chǎng)時(shí)既是“腦力活”，又是“體力活”。所謂腦力活，是因?yàn)閯e墅建面較大，也較為復(fù)雜。不僅有多層空間、樓梯、地下空間、坡面、塔型、幾何型和異型房頂；標(biāo)高測(cè)量還有很多不同的標(biāo)高點(diǎn)。因此要畫很多剖面圖、示意圖和局部透視節(jié)點(diǎn)等。包括還有很多閣樓坡頂?shù)降孛娴匿J角及角度。怎么

7、規(guī)劃？如何利用？切多少？都要有詳細(xì)的原始記錄。至于別墅的其他測(cè)量勘察數(shù)據(jù)記錄也有很多，比如進(jìn)線總配電瓦數(shù)、要不要增容或擴(kuò)容？承重和非承重墻、采光、結(jié)構(gòu)、過(guò)梁、腰梁、地梁和坡梁、風(fēng)水和周邊環(huán)境、花園面積、地下管線、排水、陰井蓋分布情況、室外機(jī)位、泳池的基本數(shù)據(jù)等都是要詳細(xì)記錄的。別墅現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)的藝術(shù)現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)和足球解說(shuō)是同樣的需求藝術(shù)。所謂客戶“看現(xiàn)場(chǎng)，兩眼一抹黑”，設(shè)計(jì)師“看現(xiàn)場(chǎng)，兩眼放光芒”。前者屬于外行“看熱鬧”，而后者屬于內(nèi)行則看“門道”。按別墅現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)的程序，通常主設(shè)計(jì)師要全面觀察一次，并在觀察中一看

8、、二問(wèn)、三發(fā)現(xiàn)。一看：別墅空間建筑結(jié)構(gòu)合不合理？和客戶的需求是否有沖突？二問(wèn)：一問(wèn)物業(yè)管理施工的情況；二問(wèn)客戶的基本需求與現(xiàn)場(chǎng)存在的實(shí)際問(wèn)題的相互關(guān)系是怎樣的？三發(fā)現(xiàn)：迅速發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)建筑結(jié)構(gòu)明顯存在的問(wèn)題和解決問(wèn)題的思路和方向；因?yàn)橛辛饲捌诘目蛻粜睦頊贤ê徒涣饔涗?，所以在現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)時(shí)就應(yīng)有很多實(shí)際的設(shè)計(jì)話題切入口。如果現(xiàn)場(chǎng)溝通和現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)上與客戶拉近距離，談得比較融洽，這無(wú)疑為下次碰頭奠定了一個(gè)保障系數(shù)。關(guān)鍵才詞：現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)的要素A、