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《十年安全售前的經(jīng)驗(yàn)與大家分享》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、2000年就開始做售前的我（妖精級(jí)了），現(xiàn)在還在繼續(xù)奮斗在這個(gè)崗位上，無奈，但畢竟做熟了，一些經(jīng)驗(yàn)兄弟姐妹門多提提意見！ 售前的主要工作就是溝通，與客戶溝通，與銷售溝通，與研發(fā)溝通，核心就是需求，那么通?？蛻魰?huì)有哪些需求呢？ 1合規(guī)性的需求 比如等級(jí)保護(hù)，比如內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)指引，比如二次系統(tǒng)防護(hù)安全防護(hù)要求，比如MBOSS，比如SOX，這些政策標(biāo)準(zhǔn)是行業(yè)類用戶重點(diǎn)關(guān)注的，畢竟行有行規(guī)，而且安全風(fēng)險(xiǎn)具有潛在性、不確定性的特點(diǎn)，因此按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建設(shè)，也就是所謂的最佳實(shí)踐進(jìn)行建設(shè)，會(huì)取得比較好的
2、效果； 2保障業(yè)務(wù) 現(xiàn)在經(jīng)常會(huì)聽到，以業(yè)務(wù)為核心的安全建設(shè)，其實(shí)質(zhì)就是以業(yè)務(wù)過程為核心，以支撐業(yè)務(wù)運(yùn)行的資產(chǎn)為對(duì)象，從業(yè)務(wù)運(yùn)行的主體、客體和過程為目標(biāo)，進(jìn)行全面的安全分析和設(shè)計(jì)，從而達(dá)到保障業(yè)務(wù)的目的。因此售前需要：了解用戶的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)（至少你要知道安全產(chǎn)品怎么部署），信息資產(chǎn)分布，業(yè)務(wù)過程（應(yīng)用系統(tǒng)如何被訪問呢的，數(shù)據(jù)在后臺(tái)如何處理的），管理模式（主要是IT管理模式），這些都是安全風(fēng)險(xiǎn)分析的來源，也是選擇安全措施、進(jìn)行安全部署、設(shè)計(jì)安全策略的依據(jù) 3解決問題 有些問題可能是用戶遇到
3、的問題（比如遭受過大規(guī)模蠕蟲的破壞），有些是聽說的（比如熊貓燒香）等，這些問題是非常具體的案例，售前需要結(jié)合用戶信息系統(tǒng)的情況，給出具體的解決辦法?！ ∈矍霸诹私饬擞脩粜枨蟮那疤嵯拢托枰峁┙鉀Q方案了，那么解決方案到底是什么？ 我認(rèn)為，解決方案就是解決用戶問題的辦法，其實(shí)解決方案中最為重要的就是三個(gè)部分：1用戶的問題（也就是用戶的需求，沒有問題就沒有需求，包括合規(guī)性需求）；2解決的辦法（采用什么技術(shù)，或者采用什么管理手段，來解決這些問題）；3如何實(shí)現(xiàn)辦法（采用什么產(chǎn)品，采用那些服務(wù)，用
4、戶自身要制定哪些管理措施） 解決方案出來后，售前還有一項(xiàng)非常重要的任務(wù)，就是制造競爭壁壘了，就是挖坑，由于各個(gè)廠商的技術(shù)差異性，所以手法是不一樣的，歸納起來有以下幾類： 1打整體牌：用戶目前也越來越重視整體安全的建設(shè)，不希望安全的方案是“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”，因此安全方案設(shè)計(jì)中，通過強(qiáng)調(diào)各類技術(shù)的配合（比如最早的IDS與FW的聯(lián)動(dòng)）來設(shè)計(jì)壁壘，那些無法做到聯(lián)動(dòng)的廠商，或者之提供單一技術(shù)的廠商自然就沒有優(yōu)勢(shì)了； 2打特定需求牌：這需要針對(duì)用戶的一類特定應(yīng)用來設(shè)計(jì)，比如在以前設(shè)計(jì)VP
5、N的時(shí)候，往往會(huì)遇到用戶的不同網(wǎng)段（需要通過VPN互聯(lián)）IP地址在同一個(gè)網(wǎng)段，那時(shí)就需要支持NAT功能下進(jìn)行VPN傳輸?shù)墓δ?，如果不支持此功能就?huì)被屏蔽掉； 3打背景知識(shí)牌：比如等級(jí)保護(hù)，用戶進(jìn)行相關(guān)建設(shè)目標(biāo)就是要通過測(cè)評(píng)，那么如果對(duì)相關(guān)知識(shí)非常了解，在方案設(shè)計(jì)中能夠有針對(duì)性的進(jìn)行規(guī)劃，則會(huì)大大提升用戶的好感； 當(dāng)然，這些方面的成功取決于公司產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但是僅有技術(shù)優(yōu)勢(shì)是不夠的，需要將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換為用戶的需求，也就是優(yōu)勢(shì)與用戶業(yè)務(wù)實(shí)際的結(jié)合，這就是售前要做的事情。 亂七八糟寫
6、了很多，大家?guī)兔o頂頂，也讓我多掙點(diǎn)安全幣，呵呵，謝謝！---------------------------------------------xhdu： 售前的工作與銷售的工作是相輔相成的，沒有銷售的努力，就沒有售前的機(jī)會(huì)，但是僅憑銷售的努力，售前的價(jià)值呢？因此售前的價(jià)值在于，在銷售工作的基礎(chǔ)上，通過制造競爭壁壘，一方面為公司創(chuàng)造更多的商機(jī)（比如用戶需要防火墻，我們就要分析為什么需要防火墻，用在哪里，打算解決什么問題，解決這些問題僅憑防火墻夠么？是否還需要?jiǎng)e的技術(shù)，公司的技術(shù)還能在這些問題方
7、面給用戶什么好處？），另一方面就是在創(chuàng)造商機(jī)的前提下創(chuàng)造公司的優(yōu)勢(shì)，就是競爭壁壘，就要說明公司在解決這些問題方面有什么優(yōu)勢(shì)?！ ∨e個(gè)例子：當(dāng)初我做過一個(gè)項(xiàng)目，用戶希望購買防火墻來對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行保護(hù)，然后我告訴用戶保護(hù)網(wǎng)站，防火墻僅能解決訪問控制的問題，就是互聯(lián)網(wǎng)用戶只能通過HTTP的方式來訪問網(wǎng)站，但是如果網(wǎng)站的競爭對(duì)手采取拒絕服務(wù)攻擊怎么辦？因此需要抗拒絕服務(wù)攻擊工具。當(dāng)然還有其他的技術(shù)也可以考慮。而我們公司的拒絕服務(wù)攻擊工具，還能夠做攻擊趨勢(shì)分析，這樣對(duì)系統(tǒng)管理員來講，利用該分析圖可以去不斷了解網(wǎng)
8、站會(huì)受到來自那些地址的攻擊，將它自動(dòng)配置在防火墻的黑名單里，這樣競爭優(yōu)勢(shì)就出來了?！ ?--------------------------------------------bobyan： 是的，好的售前會(huì)用他的技巧和知識(shí)以及個(gè)人魅力去引導(dǎo)客戶，讓客戶逐漸對(duì)你產(chǎn)生信任感，甚至對(duì)公司產(chǎn)生信任感。不過我個(gè)人覺得，有些小單小客戶，代理商靠關(guān)系就能搞定，不需要售前出面。需要售前出馬的時(shí)候都應(yīng)該是級(jí)別比較高的客戶了，我們售前在做產(chǎn)品推廣的時(shí)候不應(yīng)該只是針對(duì)產(chǎn)品而說產(chǎn)品，而應(yīng)該是向客戶傳輸
