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《十年安全售前的經(jīng)驗與大家分享》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、2000年就開始做售前的我（妖精級了），現(xiàn)在還在繼續(xù)奮斗在這個崗位上，無奈，但畢竟做熟了，一些經(jīng)驗兄弟姐妹門多提提意見！ 售前的主要工作就是溝通，與客戶溝通，與銷售溝通，與研發(fā)溝通，核心就是需求，那么通?？蛻魰心男┬枨竽?？ 1合規(guī)性的需求 比如等級保護，比如內(nèi)部風險指引，比如二次系統(tǒng)防護安全防護要求，比如MBOSS，比如SOX，這些政策標準是行業(yè)類用戶重點關注的，畢竟行有行規(guī)，而且安全風險具有潛在性、不確定性的特點，因此按照標準進行建設，也就是所謂的最佳實踐進行建設，會取得比較好的
2、效果； 2保障業(yè)務 現(xiàn)在經(jīng)常會聽到，以業(yè)務為核心的安全建設，其實質(zhì)就是以業(yè)務過程為核心，以支撐業(yè)務運行的資產(chǎn)為對象，從業(yè)務運行的主體、客體和過程為目標，進行全面的安全分析和設計，從而達到保障業(yè)務的目的。因此售前需要：了解用戶的網(wǎng)絡架構（至少你要知道安全產(chǎn)品怎么部署），信息資產(chǎn)分布，業(yè)務過程（應用系統(tǒng)如何被訪問呢的，數(shù)據(jù)在后臺如何處理的），管理模式（主要是IT管理模式），這些都是安全風險分析的來源，也是選擇安全措施、進行安全部署、設計安全策略的依據(jù) 3解決問題 有些問題可能是用戶遇到
3、的問題（比如遭受過大規(guī)模蠕蟲的破壞），有些是聽說的（比如熊貓燒香）等，這些問題是非常具體的案例，售前需要結合用戶信息系統(tǒng)的情況，給出具體的解決辦法?！ ∈矍霸诹私饬擞脩粜枨蟮那疤嵯?，就需要提供解決方案了，那么解決方案到底是什么？ 我認為，解決方案就是解決用戶問題的辦法，其實解決方案中最為重要的就是三個部分：1用戶的問題（也就是用戶的需求，沒有問題就沒有需求，包括合規(guī)性需求）；2解決的辦法（采用什么技術，或者采用什么管理手段，來解決這些問題）；3如何實現(xiàn)辦法（采用什么產(chǎn)品，采用那些服務，用
4、戶自身要制定哪些管理措施） 解決方案出來后，售前還有一項非常重要的任務，就是制造競爭壁壘了，就是挖坑，由于各個廠商的技術差異性，所以手法是不一樣的，歸納起來有以下幾類： 1打整體牌：用戶目前也越來越重視整體安全的建設，不希望安全的方案是“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”，因此安全方案設計中，通過強調(diào)各類技術的配合（比如最早的IDS與FW的聯(lián)動）來設計壁壘，那些無法做到聯(lián)動的廠商，或者之提供單一技術的廠商自然就沒有優(yōu)勢了； 2打特定需求牌：這需要針對用戶的一類特定應用來設計，比如在以前設計VP
5、N的時候，往往會遇到用戶的不同網(wǎng)段（需要通過VPN互聯(lián)）IP地址在同一個網(wǎng)段，那時就需要支持NAT功能下進行VPN傳輸?shù)墓δ?，如果不支持此功能就會被屏蔽掉； ?打背景知識牌：比如等級保護，用戶進行相關建設目標就是要通過測評，那么如果對相關知識非常了解，在方案設計中能夠有針對性的進行規(guī)劃，則會大大提升用戶的好感； 當然，這些方面的成功取決于公司產(chǎn)品的技術優(yōu)勢，但是僅有技術優(yōu)勢是不夠的，需要將技術優(yōu)勢轉(zhuǎn)換為用戶的需求，也就是優(yōu)勢與用戶業(yè)務實際的結合，這就是售前要做的事情?！ y七八糟寫
6、了很多，大家?guī)兔o頂頂，也讓我多掙點安全幣，呵呵，謝謝！---------------------------------------------xhdu： 售前的工作與銷售的工作是相輔相成的，沒有銷售的努力，就沒有售前的機會，但是僅憑銷售的努力，售前的價值呢？因此售前的價值在于，在銷售工作的基礎上，通過制造競爭壁壘，一方面為公司創(chuàng)造更多的商機（比如用戶需要防火墻，我們就要分析為什么需要防火墻，用在哪里，打算解決什么問題，解決這些問題僅憑防火墻夠么？是否還需要別的技術，公司的技術還能在這些問題方
7、面給用戶什么好處？），另一方面就是在創(chuàng)造商機的前提下創(chuàng)造公司的優(yōu)勢，就是競爭壁壘，就要說明公司在解決這些問題方面有什么優(yōu)勢?！ ∨e個例子：當初我做過一個項目，用戶希望購買防火墻來對網(wǎng)站進行保護，然后我告訴用戶保護網(wǎng)站，防火墻僅能解決訪問控制的問題，就是互聯(lián)網(wǎng)用戶只能通過HTTP的方式來訪問網(wǎng)站，但是如果網(wǎng)站的競爭對手采取拒絕服務攻擊怎么辦？因此需要抗拒絕服務攻擊工具。當然還有其他的技術也可以考慮。而我們公司的拒絕服務攻擊工具，還能夠做攻擊趨勢分析，這樣對系統(tǒng)管理員來講，利用該分析圖可以去不斷了解網(wǎng)
8、站會受到來自那些地址的攻擊，將它自動配置在防火墻的黑名單里，這樣競爭優(yōu)勢就出來了。 ---------------------------------------------bobyan： 是的，好的售前會用他的技巧和知識以及個人魅力去引導客戶，讓客戶逐漸對你產(chǎn)生信任感，甚至對公司產(chǎn)生信任感。不過我個人覺得，有些小單小客戶，代理商靠關系就能搞定，不需要售前出面。需要售前出馬的時候都應該是級別比較高的客戶了，我們售前在做產(chǎn)品推廣的時候不應該只是針對產(chǎn)品而說產(chǎn)品，而應該是向客戶傳輸
