遵義東欣彩虹城項目營銷策劃報告初稿

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1、【東欣·彩虹城】項目營銷策劃及推廣方案本報告不得全部或部分翻印。本文所含資料僅供收件人使用。敝公司無須就其全部或任何分內(nèi)容而對第三者承擔(dān)任何責(zé)任。前言本【項目營銷策略案】主要針對“東欣·彩虹城”項目所在區(qū)域進(jìn)行可比性及印證性調(diào)研，再結(jié)合本項目具體情況從多角度、多方式、多范圍入手切實達(dá)成銷售目的。多角度：從市場調(diào)研、項目定位、營銷策略、推廣營造等方面作為本報告的研究分析角度。多方式：走訪觀察、信息收集等多種方式印證本項目定位及營銷可行性。多范圍：以項目所屬區(qū)域為調(diào)查重點，對其他區(qū)域進(jìn)行同質(zhì)化可比調(diào)查。n

2、報告目的針對本項目的定位，研究遵義市場可比項目及發(fā)展?fàn)顩r；分析本項目特色，確立可行性營銷策略報告；尋找本項目營銷存在的問題，提出本項目營銷契機(jī)及解決策略。第一部分、銷售策略1、銷售策略1.1銷售總策略分批推售，穩(wěn)扎穩(wěn)打；三快兩慢，打時間差；東欣·彩虹城作為68萬㎡的遵義首個大型山水園林社區(qū),園區(qū)內(nèi)擁有不同建筑形式的產(chǎn)品，應(yīng)更注重銷售的節(jié)奏，進(jìn)行產(chǎn)品線均衡、組合推售。結(jié)合銷售季節(jié)、工程進(jìn)度，控制銷量、控制節(jié)奏，提升價格、提升形象及自身品牌面臨此消彼漲的競爭項目，利用價格錯位、產(chǎn)品錯位打時間差戰(zhàn)術(shù)。項目一

3、期銷售周期確定為6個月，在這6個月里，我們將項目分成四個銷售階段，按時間劃分分別為：2006.12～2007.2，預(yù)熱階段，銷售速度緩增；2007.3～2007.4，一期熱銷，銷量高位振蕩；2007.4～2007.5，進(jìn)入持銷期，二期產(chǎn)品面市，銷量在周期內(nèi)保持穩(wěn)定；2007.6～2007.7，進(jìn)入尾盤銷售期,消化剩余單位，并力推二期產(chǎn)品，進(jìn)入下期產(chǎn)品開發(fā)；1.2、2006年各階段推售目2006年項目的主要推售單位以一期的洋房及多層為主；項目的全程銷售節(jié)奏分為兩快兩慢，但2007年中我們又將項目的銷售階

4、段再次細(xì)分，以更好的指導(dǎo)全年的銷售。1.2.1銷售初期（2006.9-12）銷售目標(biāo)：完成一期產(chǎn)品的前期客戶積累及收集市場反饋意見；1.2.2銷售初期（2007.1-2）銷售目標(biāo)：接受預(yù)定（主要視項目工程進(jìn)度，以拿到銷售許可證為準(zhǔn)）；推售單位：2007年1-3月可推出試探性單位套，其中首推售單位以小高層為主。目標(biāo)均價：2006年10-12月份，由于進(jìn)場時間、銷售人員對項目的熟悉程度以及工程不可預(yù)見等原因，2006年項目啟動階段，價格不宜先行公布。價格公布：2006年2-3月期間（利于調(diào)整）。正式開盤（

5、即強(qiáng)銷期）：（2007.3-5）銷售目標(biāo)：完成一期產(chǎn)品總銷售面積的85%以上；推售單位：2007年3-5月共推出單位套，其中首推售單位為全部房型。（期間視銷售情況可分開推出不同樓棟）。目標(biāo)均價：2007年3-5月份，銷售的旺季，客戶積累也隨著項目進(jìn)入強(qiáng)銷期而增多，現(xiàn)場的工程進(jìn)度也很支持項目的銷售，加之產(chǎn)品賣點的一一呈現(xiàn)，并進(jìn)入現(xiàn)場銷售，價格在每個月（甚至每個禮拜）都有不同的漲幅，均價也隨之攀升，3-5月份的一期小高層及花園洋房均價分別為可提升元/㎡、元/㎡。價格調(diào)整：2007年3-5月，隨著一期產(chǎn)品的

6、開售以及工程進(jìn)度、銷售季節(jié)的配合，將對一期各產(chǎn)品價格進(jìn)行調(diào)整，較1-2月份價格分別上調(diào)1.5、2、1個百分點不等。1.2.3持銷期（2007.6-7）銷售目標(biāo)：完成總銷售面積的剩余部分并推出二期全新產(chǎn)品；價格調(diào)整：2007年6-7月，一期產(chǎn)品將在開盤后的兩個月里分別有兩次漲價計劃，即4月中和5月中，價格計劃上調(diào)1.5個百分點。（具體漲價計劃還應(yīng)根據(jù)當(dāng)時市場變化情況做具體調(diào)整）。1.3項目銷售必備條件項目的銷售條件將對以上銷售階段所確定的銷量和價格調(diào)整起到很重要的支持作用。1.3.1法律文件五證齊全是項

7、目開售的基本條件，只簽《認(rèn)購書》是無法保障買賣雙方的雙方利益；若因處理不善引起客戶糾紛，將會影響樓盤聲譽(yù)和銷售。2國有土地使用權(quán)證2建設(shè)工程規(guī)劃許可證2建設(shè)用地規(guī)劃許可證2開工許可證2銷售許可證項目一期產(chǎn)品已經(jīng)取得銷售許可證，考慮到回款和銷售季節(jié)，二期產(chǎn)品的各項證件希望也能夠按時取得。1.3.2現(xiàn)場包裝現(xiàn)場銷售環(huán)境應(yīng)該是從外（圍墻、綠化）到里（售樓處、樣板房）的和諧統(tǒng)一，是項目檔次高低的最真實反映，是銷售人員與客戶交流的主要場所，是客戶對項目印象的主要構(gòu)成。所謂“好環(huán)境，好心情”，看房環(huán)境、氣氛的好壞

8、對客戶、對銷售人員的情緒都有很大的影響。建議本項目根據(jù)項目市場定位為客戶提供良好的賣場環(huán)境。2一期的環(huán)境美化2工地圍墻更新2銷售中心2示范單位2沿街指示牌2樓體條幅2路燈彩旗1.3.3宣傳途經(jīng)在既有良好銷售環(huán)境的前提下，以引起客戶對項目的興趣以至蒞臨現(xiàn)場參觀為主要目的，發(fā)掘盡可能多的宣傳途徑，提高市場曝光率；并在向市場推介本項目的過程中建立項目的形象和知名度。2報紙廣告2新聞繕稿2直郵廣告（DM）2網(wǎng)絡(luò)2戶外路牌2公關(guān)、促銷活動1.3.4銷售工具銷售工具