彩虹城項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告

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1、【東欣·彩虹城】項(xiàng)目營(yíng)銷策劃及推廣方案19/19前言本【項(xiàng)目營(yíng)銷策略案】主要針對(duì)“東欣·彩虹城”項(xiàng)目所在區(qū)域進(jìn)行可比性及印證性調(diào)研，再結(jié)合本項(xiàng)目具體情況從多角度、多方式、多范圍入手切實(shí)達(dá)成銷售目的。多角度：從市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策略、推廣營(yíng)造等方面作為本報(bào)告的研究分析角度。多方式：走訪觀察、信息收集等多種方式印證本項(xiàng)目定位及營(yíng)銷可行性。多范圍：以項(xiàng)目所屬區(qū)域?yàn)檎{(diào)查重點(diǎn)，對(duì)其他區(qū)域進(jìn)行同質(zhì)化可比調(diào)查。報(bào)告目的針對(duì)本項(xiàng)目的定位，研究遵義市場(chǎng)可比項(xiàng)目及發(fā)展?fàn)顩r；分析本項(xiàng)目特色，確立可行性營(yíng)銷策略報(bào)告；尋找本項(xiàng)目營(yíng)銷存在的問題，提出本項(xiàng)目營(yíng)銷契機(jī)及解

2、決策略。第一部分、銷售策略1、銷售策略1.1銷售總策略分批推售，穩(wěn)扎穩(wěn)打；三快兩慢，打時(shí)間差；東欣·彩虹城作為68萬㎡的遵義首個(gè)大型山水園林社區(qū),園區(qū)內(nèi)擁有不同建筑形式的產(chǎn)品，應(yīng)更注重銷售的節(jié)奏，進(jìn)行產(chǎn)品線均衡、組合推售。結(jié)合銷售季節(jié)、工程進(jìn)度，控制銷量、控制節(jié)奏，提升價(jià)格、提升形象及自身品牌面臨此消彼漲的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，利用價(jià)格錯(cuò)位、產(chǎn)品錯(cuò)位打時(shí)間差戰(zhàn)術(shù)。項(xiàng)目一期銷售周期確定為6個(gè)月，在這6個(gè)月里，我們將項(xiàng)目分成四個(gè)銷售階段，按時(shí)間劃分分別為：2006.12～2007.2，預(yù)熱階段，銷售速度緩增；2007.3～2007.4，一期熱銷，銷量高位振蕩；2

3、007.4～2007.5，進(jìn)入持銷期，二期產(chǎn)品面市，銷量在周期內(nèi)保持穩(wěn)定；2007.6～2007.7，進(jìn)入尾盤銷售期,消化剩余單位，并力推二期產(chǎn)品，進(jìn)入下期產(chǎn)品開發(fā)；1.2、2006年各階段推售目2006年項(xiàng)目的主要推售單位以一期的洋房及多層為主；項(xiàng)目的全程銷售節(jié)奏分為兩快兩慢，但2007年中我們又將項(xiàng)目的銷售階段再次細(xì)分，以更好的指導(dǎo)全年的銷售。1.2.1銷售初期（2006.9-12）銷售目標(biāo)：完成一期產(chǎn)品的前期客戶積累及收集市場(chǎng)反饋意見；1.2.2銷售初期（2007.1-2）銷售目標(biāo)：接受預(yù)定（主要視項(xiàng)目工程進(jìn)度，以拿到銷售許可證為準(zhǔn)）；19

4、/19推售單位：2007年1-3月可推出試探性單位套，其中首推售單位以小高層為主。目標(biāo)均價(jià)：2006年10-12月份，由于進(jìn)場(chǎng)時(shí)間、銷售人員對(duì)項(xiàng)目的熟悉程度以及工程不可預(yù)見等原因，2006年項(xiàng)目啟動(dòng)階段，價(jià)格不宜先行公布。價(jià)格公布：2006年2-3月期間（利于調(diào)整）。正式開盤（即強(qiáng)銷期）：（2007.3-5）銷售目標(biāo)：完成一期產(chǎn)品總銷售面積的85%以上；推售單位：2007年3-5月共推出單位套，其中首推售單位為全部房型。（期間視銷售情況可分開推出不同樓棟）。目標(biāo)均價(jià)：2007年3-5月份，銷售的旺季，客戶積累也隨著項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)銷期而增多，現(xiàn)場(chǎng)的工程

5、進(jìn)度也很支持項(xiàng)目的銷售，加之產(chǎn)品賣點(diǎn)的一一呈現(xiàn)，并進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)銷售，價(jià)格在每個(gè)月（甚至每個(gè)禮拜）都有不同的漲幅，均價(jià)也隨之攀升，3-5月份的一期小高層及花園洋房均價(jià)分別為可提升元/㎡、元/㎡。價(jià)格調(diào)整：2007年3-5月，隨著一期產(chǎn)品的開售以及工程進(jìn)度、銷售季節(jié)的配合，將對(duì)一期各產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，較1-2月份價(jià)格分別上調(diào)1.5、2、1個(gè)百分點(diǎn)不等。1.2.3持銷期（2007.6-7）銷售目標(biāo)：完成總銷售面積的剩余部分并推出二期全新產(chǎn)品；價(jià)格調(diào)整：2007年6-7月，一期產(chǎn)品將在開盤后的兩個(gè)月里分別有兩次漲價(jià)計(jì)劃，即4月中和5月中，價(jià)格計(jì)劃上調(diào)1.5個(gè)

6、百分點(diǎn)。（具體漲價(jià)計(jì)劃還應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)變化情況做具體調(diào)整）。1.3項(xiàng)目銷售必備條件項(xiàng)目的銷售條件將對(duì)以上銷售階段所確定的銷量和價(jià)格調(diào)整起到很重要的支持作用。1.3.1法律文件五證齊全是項(xiàng)目開售的基本條件，只簽《認(rèn)購(gòu)書》是無法保障買賣雙方的雙方利益；若因處理不善引起客戶糾紛，將會(huì)影響樓盤聲譽(yù)和銷售。2國(guó)有土地使用權(quán)證2建設(shè)工程規(guī)劃許可證2建設(shè)用地規(guī)劃許可證2開工許可證2銷售許可證項(xiàng)目一期產(chǎn)品已經(jīng)取得銷售許可證，考慮到回款和銷售季節(jié)，二期產(chǎn)品的各項(xiàng)證件希望也能夠按時(shí)取得。1.3.2現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境應(yīng)該是從外（圍墻、綠化）到里（售樓處、樣板房）的和

7、諧統(tǒng)一，是項(xiàng)目檔次高低的最真實(shí)反映，是銷售人員與客戶交流的主要場(chǎng)所，是客戶對(duì)項(xiàng)目印象的主要構(gòu)成。所謂“好環(huán)境，好心情”，看房環(huán)境、氣氛的好壞對(duì)客戶、對(duì)銷售人員的情緒都有很大的影響。建議本項(xiàng)目根據(jù)項(xiàng)目市場(chǎng)定位為客戶提供良好的賣場(chǎng)環(huán)境。2一期的環(huán)境美化2工地圍墻更新2銷售中心2示范單位2沿街指示牌2樓體條幅2路燈彩旗1.3.3宣傳途經(jīng)19/19在既有良好銷售環(huán)境的前提下，以引起客戶對(duì)項(xiàng)目的興趣以至蒞臨現(xiàn)場(chǎng)參觀為主要目的，發(fā)掘盡可能多的宣傳途徑，提高市場(chǎng)曝光率；并在向市場(chǎng)推介本項(xiàng)目的過程中建立項(xiàng)目的形象和知名度。2報(bào)紙廣告2新聞繕稿2直郵廣告（DM）2

8、網(wǎng)絡(luò)2戶外路牌2公關(guān)、促銷活動(dòng)1.3.4銷售工具銷售工具是與客戶溝通的特殊媒體，也是客戶了解項(xiàng)目最直接有效的途徑，項(xiàng)目留給客戶什么樣的印