比亞迪F6上市-政府業(yè)務(wù)篇

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1、F6上市——政府業(yè)務(wù)篇集團(tuán)客戶部課程目的通過此課程的培訓(xùn)后，學(xué)員將能夠：了解政府采購的簡(jiǎn)要情況，以及目前國內(nèi)的采購模式和流程；了解開展政府采購業(yè)務(wù)的主攻方向和特點(diǎn)；掌握政府采購客戶的特征和具體職位分析；掌握政府采購具體開展工作應(yīng)對(duì)技巧；了解F6在政府采購中的產(chǎn)品介紹特點(diǎn)和競(jìng)品應(yīng)對(duì)；課程內(nèi)容政府采購簡(jiǎn)介及市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)分析；政府采購業(yè)務(wù)的采購模式、流程解讀；政府采購業(yè)務(wù)開展的主攻方向和客戶特點(diǎn)；（政府采購&警用車輛采購的擇車解讀）政府采購中具體職位分析及應(yīng)對(duì)；政府采購應(yīng)對(duì)策略1：實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)點(diǎn)策略；政府采購應(yīng)對(duì)策略2:F6產(chǎn)品介紹策略；集團(tuán)客戶后期關(guān)系維護(hù)與跟蹤。（Q&A）

2、討論問題Q1：什么是政府采購？Q2：政府采購市場(chǎng)現(xiàn)狀的描述?政府采購——是各級(jí)政府在財(cái)政的監(jiān)督下，以法定的方式、方法和程序（按國際規(guī)定一般應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購為主要方式），利用國家財(cái)政性資金和政府借款，從市場(chǎng)上為政府部門或所屬公共部門購買商品、工程及服務(wù)的行為。一、政府采購簡(jiǎn)介及市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)政府采購采購政策采購管理采購程序采購過程中國于1996年的上海開始政府采購工作試點(diǎn)，自1998年擴(kuò)大試點(diǎn)以來，我國政府采購市場(chǎng)的“蛋糕”急速長大。我國實(shí)行公開競(jìng)爭(zhēng)采購方式后的采購規(guī)模發(fā)展政府汽車采購每年將以２０％的速度遞增。從1996年到2006年的10年政府采購中，從貨物到服務(wù)到

3、工程，政府采購行為不斷規(guī)范化，政府采購一直都是一個(gè)上升的市場(chǎng)。2006年，全國政府采購規(guī)模達(dá)3681.6億元，是1998年的113倍，其中當(dāng)年用于汽車采購的財(cái)政支出達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的700億元。1998-2006年全國政府采購規(guī)模年平均增長68.1%。但是，我國政府采購規(guī)模一直僅占年財(cái)政總支出的3.5%和GDP的7‰左右；而歐盟各國政府采購規(guī)模占其GDP的14%左右；美國政府采購規(guī)模占其GDP的26%-27%。在財(cái)政收入占GDP比重上升的前提下，政府引導(dǎo)政府采購規(guī)劃發(fā)展，并繼續(xù)擴(kuò)大采購規(guī)模，加大綠色采購行為，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀調(diào)節(jié)的引導(dǎo)作用會(huì)越來越明顯，實(shí)現(xiàn)逐步提高政府采購金額占G

4、DP和財(cái)政支出的比重。政府采購趨勢(shì)1、采購部門為公、檢、法、司系統(tǒng)2、采購車輛范圍包括：警備車、110巡邏車、指揮車、運(yùn)警車、囚車等3、全國公、檢、法、司系統(tǒng)警務(wù)車新增和更新的潛力很大警務(wù)用車需求者總體分析注：此處未加入軍隊(duì)系統(tǒng)的警務(wù)用車采購部門警用車輛采購解說：據(jù)統(tǒng)計(jì)，警用車輛采購的年增長率均保持在15％左右。2005年-2008年2001年——2004年90年代中后期90年代初期以兩種車型為主：吉普類和輕型廂式車，后者以改裝類型居多。每年市場(chǎng)容量在8000-10000輛左右。進(jìn)入快速增長階段，增量市場(chǎng)的車型主要來自于轎車類，以上海大眾的桑塔納為代表車型，逐步取代了低檔

5、次的黎明等吉普車型。2000年，桑塔納在警務(wù)用車的市場(chǎng)份額超過4000輛。警務(wù)用車的市場(chǎng)需求量呈穩(wěn)定增長，年增長率在10％-15％左右。2004年超過30000輛，其中轎車、SUV類占80％左右，其余為輕型車等。微型車正逐步淡出警務(wù)車市場(chǎng)。警用車輛采購趨勢(shì)開發(fā)政府采購市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)：1、沒有明顯的淡旺季；2、開發(fā)的項(xiàng)目成交數(shù)量一般較大；3、重點(diǎn)在于——客戶關(guān)系的開發(fā)與維護(hù)，并且成本相對(duì)固定（在采購數(shù)量較大的情況下，以單車計(jì)算的開發(fā)成本低）；4、對(duì)零售市場(chǎng)有很好的示范和推動(dòng)作用；5、與經(jīng)營活動(dòng)中的人脈關(guān)系相結(jié)合；6、一旦政府采購市場(chǎng)成功打開，其客戶關(guān)系穩(wěn)定，重復(fù)購買率高。一次開

6、發(fā)，終生受益！1、政府采購與警用車輛采購解說——含義——政府采購涵義延伸——政府采購范圍2、政府采購市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨向——市場(chǎng)需求——采購規(guī)?！_發(fā)優(yōu)點(diǎn)小結(jié)我們打仗，主攻方向必須明確。思考：1、更注重檔次與適用性2、采購者與使用者分離3、采購人崗位的特殊性4、決策人利益關(guān)系固化5、行業(yè)間的相互影響性6、政府采購帶有計(jì)劃性購買行為的特征，具有一定的規(guī)律性——主攻方向二、政府采購業(yè)務(wù)的擇車特征講解1、車輛采購的檔次規(guī)定（排量/價(jià)格）中央級(jí)北京市正部級(jí)副部級(jí)廳局級(jí)≤45萬元≤35萬元≤25萬元≤排量3.0≤排量3.0≤排量2.0科級(jí)≤25萬元≤排量2.0第一點(diǎn)：外觀上要求大氣穩(wěn)重

7、。第二點(diǎn)：政府采購導(dǎo)向及政策傾斜，“自主創(chuàng)新”、“節(jié)能環(huán)?！?。第三點(diǎn)：安全舒適是一個(gè)重要的要素，也是公務(wù)車要求的一個(gè)共性。2、政府采購車輛的擇車標(biāo)準(zhǔn)政府采購宣傳點(diǎn)應(yīng)盡量遠(yuǎn)離家轎宣傳！3、公、檢、法、司系統(tǒng)采購車輛的擇車標(biāo)準(zhǔn)1、謹(jǐn)慎選擇新車型慎之又慎，同時(shí)不輕易放棄固有車型。各省的公檢法司系統(tǒng)對(duì)警務(wù)用車一般都有自己的車型選擇目錄，在選擇新車型時(shí)也有嚴(yán)格的程序；對(duì)固有車型一般不會(huì)輕易放棄（桑塔納盡管過時(shí)，仍繼續(xù)裝備該系統(tǒng)）。2、影響同行業(yè)對(duì)警用車輛系統(tǒng)內(nèi)新裝備的車型非常敏感。如鐵路公安系統(tǒng)、海關(guān)緝私人民警察、森林人民警察、航空人民