比亞迪F6上市-政府業(yè)務(wù)篇

《比亞迪F6上市-政府業(yè)務(wù)篇》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、F6上市——政府業(yè)務(wù)篇集團(tuán)客戶部課程目的通過(guò)此課程的培訓(xùn)后，學(xué)員將能夠：了解政府采購(gòu)的簡(jiǎn)要情況，以及目前國(guó)內(nèi)的采購(gòu)模式和流程；了解開(kāi)展政府采購(gòu)業(yè)務(wù)的主攻方向和特點(diǎn)；掌握政府采購(gòu)客戶的特征和具體職位分析；掌握政府采購(gòu)具體開(kāi)展工作應(yīng)對(duì)技巧；了解F6在政府采購(gòu)中的產(chǎn)品介紹特點(diǎn)和競(jìng)品應(yīng)對(duì)；課程內(nèi)容政府采購(gòu)簡(jiǎn)介及市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)分析；政府采購(gòu)業(yè)務(wù)的采購(gòu)模式、流程解讀；政府采購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)展的主攻方向和客戶特點(diǎn)；（政府采購(gòu)&警用車(chē)輛采購(gòu)的擇車(chē)解讀）政府采購(gòu)中具體職位分析及應(yīng)對(duì)；政府采購(gòu)應(yīng)對(duì)策略1：實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)點(diǎn)策略；政府采購(gòu)應(yīng)對(duì)策略2:F6產(chǎn)品介紹策略；集團(tuán)客戶后期關(guān)系維護(hù)與跟蹤。（Q&A）

2、討論問(wèn)題Q1：什么是政府采購(gòu)？Q2：政府采購(gòu)市場(chǎng)現(xiàn)狀的描述?政府采購(gòu)——是各級(jí)政府在財(cái)政的監(jiān)督下，以法定的方式、方法和程序（按國(guó)際規(guī)定一般應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)采購(gòu)為主要方式），利用國(guó)家財(cái)政性資金和政府借款，從市場(chǎng)上為政府部門(mén)或所屬公共部門(mén)購(gòu)買(mǎi)商品、工程及服務(wù)的行為。一、政府采購(gòu)簡(jiǎn)介及市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)政府采購(gòu)采購(gòu)政策采購(gòu)管理采購(gòu)程序采購(gòu)過(guò)程中國(guó)于1996年的上海開(kāi)始政府采購(gòu)工作試點(diǎn)，自1998年擴(kuò)大試點(diǎn)以來(lái)，我國(guó)政府采購(gòu)市場(chǎng)的“蛋糕”急速長(zhǎng)大。我國(guó)實(shí)行公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)采購(gòu)方式后的采購(gòu)規(guī)模發(fā)展政府汽車(chē)采購(gòu)每年將以２０％的速度遞增。從1996年到2006年的10年政府采購(gòu)中，從貨物到服務(wù)到

3、工程，政府采購(gòu)行為不斷規(guī)范化，政府采購(gòu)一直都是一個(gè)上升的市場(chǎng)。2006年，全國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模達(dá)3681.6億元，是1998年的113倍，其中當(dāng)年用于汽車(chē)采購(gòu)的財(cái)政支出達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的700億元。1998-2006年全國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模年平均增長(zhǎng)68.1%。但是，我國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模一直僅占年財(cái)政總支出的3.5%和GDP的7‰左右；而歐盟各國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模占其GDP的14%左右；美國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模占其GDP的26%-27%。在財(cái)政收入占GDP比重上升的前提下，政府引導(dǎo)政府采購(gòu)規(guī)劃發(fā)展，并繼續(xù)擴(kuò)大采購(gòu)規(guī)模，加大綠色采購(gòu)行為，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀調(diào)節(jié)的引導(dǎo)作用會(huì)越來(lái)越明顯，實(shí)現(xiàn)逐步提高政府采購(gòu)金額占G

4、DP和財(cái)政支出的比重。政府采購(gòu)趨勢(shì)1、采購(gòu)部門(mén)為公、檢、法、司系統(tǒng)2、采購(gòu)車(chē)輛范圍包括：警備車(chē)、110巡邏車(chē)、指揮車(chē)、運(yùn)警車(chē)、囚車(chē)等3、全國(guó)公、檢、法、司系統(tǒng)警務(wù)車(chē)新增和更新的潛力很大警務(wù)用車(chē)需求者總體分析注：此處未加入軍隊(duì)系統(tǒng)的警務(wù)用車(chē)采購(gòu)部門(mén)警用車(chē)輛采購(gòu)解說(shuō)：據(jù)統(tǒng)計(jì)，警用車(chē)輛采購(gòu)的年增長(zhǎng)率均保持在15％左右。2005年-2008年2001年——2004年90年代中后期90年代初期以兩種車(chē)型為主：吉普類(lèi)和輕型廂式車(chē)，后者以改裝類(lèi)型居多。每年市場(chǎng)容量在8000-10000輛左右。進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段，增量市場(chǎng)的車(chē)型主要來(lái)自于轎車(chē)類(lèi)，以上海大眾的桑塔納為代表車(chē)型，逐步取代了低檔

5、次的黎明等吉普車(chē)型。2000年，桑塔納在警務(wù)用車(chē)的市場(chǎng)份額超過(guò)4000輛。警務(wù)用車(chē)的市場(chǎng)需求量呈穩(wěn)定增長(zhǎng)，年增長(zhǎng)率在10％-15％左右。2004年超過(guò)30000輛，其中轎車(chē)、SUV類(lèi)占80％左右，其余為輕型車(chē)等。微型車(chē)正逐步淡出警務(wù)車(chē)市場(chǎng)。警用車(chē)輛采購(gòu)趨勢(shì)開(kāi)發(fā)政府采購(gòu)市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)：1、沒(méi)有明顯的淡旺季；2、開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目成交數(shù)量一般較大；3、重點(diǎn)在于——客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，并且成本相對(duì)固定（在采購(gòu)數(shù)量較大的情況下，以單車(chē)計(jì)算的開(kāi)發(fā)成本低）；4、對(duì)零售市場(chǎng)有很好的示范和推動(dòng)作用；5、與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的人脈關(guān)系相結(jié)合；6、一旦政府采購(gòu)市場(chǎng)成功打開(kāi)，其客戶關(guān)系穩(wěn)定，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高。一次開(kāi)

6、發(fā)，終生受益！1、政府采購(gòu)與警用車(chē)輛采購(gòu)解說(shuō)——含義——政府采購(gòu)涵義延伸——政府采購(gòu)范圍2、政府采購(gòu)市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨向——市場(chǎng)需求——采購(gòu)規(guī)?！_(kāi)發(fā)優(yōu)點(diǎn)小結(jié)我們打仗，主攻方向必須明確。思考：1、更注重檔次與適用性2、采購(gòu)者與使用者分離3、采購(gòu)人崗位的特殊性4、決策人利益關(guān)系固化5、行業(yè)間的相互影響性6、政府采購(gòu)帶有計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)行為的特征，具有一定的規(guī)律性——主攻方向二、政府采購(gòu)業(yè)務(wù)的擇車(chē)特征講解1、車(chē)輛采購(gòu)的檔次規(guī)定（排量/價(jià)格）中央級(jí)北京市正部級(jí)副部級(jí)廳局級(jí)≤45萬(wàn)元≤35萬(wàn)元≤25萬(wàn)元≤排量3.0≤排量3.0≤排量2.0科級(jí)≤25萬(wàn)元≤排量2.0第一點(diǎn)：外觀上要求大氣穩(wěn)重

7、。第二點(diǎn)：政府采購(gòu)導(dǎo)向及政策傾斜，“自主創(chuàng)新”、“節(jié)能環(huán)?！薄５谌c(diǎn)：安全舒適是一個(gè)重要的要素，也是公務(wù)車(chē)要求的一個(gè)共性。2、政府采購(gòu)車(chē)輛的擇車(chē)標(biāo)準(zhǔn)政府采購(gòu)宣傳點(diǎn)應(yīng)盡量遠(yuǎn)離家轎宣傳！3、公、檢、法、司系統(tǒng)采購(gòu)車(chē)輛的擇車(chē)標(biāo)準(zhǔn)1、謹(jǐn)慎選擇新車(chē)型慎之又慎，同時(shí)不輕易放棄固有車(chē)型。各省的公檢法司系統(tǒng)對(duì)警務(wù)用車(chē)一般都有自己的車(chē)型選擇目錄，在選擇新車(chē)型時(shí)也有嚴(yán)格的程序；對(duì)固有車(chē)型一般不會(huì)輕易放棄（桑塔納盡管過(guò)時(shí)，仍繼續(xù)裝備該系統(tǒng)）。2、影響同行業(yè)對(duì)警用車(chē)輛系統(tǒng)內(nèi)新裝備的車(chē)型非常敏感。如鐵路公安系統(tǒng)、海關(guān)緝私人民警察、森林人民警察、航空人民