談判技巧在談判中的作用

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1、談判技巧在商務(wù)中的作用摘要：商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)摘要的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們?cè)谡勁兄幸舱加兄匾?/p>

2、的地位。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報(bào)價(jià)策略，拒絕策略等、、、、、、關(guān)鍵詞：商務(wù)談判、談判技巧、策略、利益第一章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一、情報(bào)的收集所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類：公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對(duì)象的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：①政府事業(yè)機(jī)構(gòu)；②通

3、過研究專利來尋找情報(bào)；③行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu)；④通過大型的展覽活動(dòng)來收集情報(bào)；⑤通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào)；⑥詢問關(guān)鍵客戶；⑦追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。收集信息就要仔細(xì)分析，抓住問題的本質(zhì)。例如：2003年日本佳能的數(shù)碼打印技術(shù)持續(xù)以百分之五的年增長(zhǎng)率發(fā)展著營業(yè)額達(dá)到了163000億日元，保持著這個(gè)行業(yè)的霸主地位，而曾經(jīng)雄霸復(fù)印機(jī)行業(yè)的施樂公司在2000年財(cái)產(chǎn)凈虧7億美元，直到2002年才扭虧為盈。佳能是在1967年打算將產(chǎn)品線從照相機(jī)延伸到辦公室領(lǐng)域的。但當(dāng)時(shí)美國施樂公司是阻礙佳能公司進(jìn)軍辦公室設(shè)備的大山，面對(duì)施樂公司的強(qiáng)大實(shí)力，許多

4、競(jìng)爭(zhēng)只得望機(jī)興嘆，然而佳能沒有消極等待，但也沒有盲目對(duì)抗，而是處也積慮地籌劃進(jìn)入到復(fù)印機(jī)制造領(lǐng)域。一方面，通過查閱施樂公司擁有的所有專利，參考其專利資源，力求在相應(yīng)的技術(shù)基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和突破；另一方面，通過購買施樂復(fù)印機(jī)的客戶調(diào)查，佳能公司發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)有客戶對(duì)施樂復(fù)印機(jī)的抱怨，諸于價(jià)格昂貴、操作復(fù)雜、體積太大、保密性不強(qiáng)等。最后，佳能決定搶先占領(lǐng)更有發(fā)展前景的小型復(fù)印機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)域。在談判工作開始前，談判人員對(duì)各種信息資料的掌握要全面，因?yàn)檎勁袃?yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對(duì)有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析得

5、越充分，談判成功的可能性就越大。二、談判計(jì)劃書的擬定談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo)；時(shí)間的安排；談判地點(diǎn)的安排等。（一）談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮

6、對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。（二）時(shí)間的安排“時(shí)間就是金錢,效益就是生命”,可見時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而是隨著時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化還可能會(huì)錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。（三）談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買

7、到澳大利亞的煤和鐵，而在國際市場(chǎng)上，澳大利亞一方卻愁找不到買主。按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢(shì)，日本商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì)受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。第二章商

8、務(wù)談判的技巧商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練