大客戶銷售技巧(許麗軍)

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1、課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2021/7/201《顧問式銷售》培訓(xùn)誰是大客戶A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2021/7/202《顧問式銷售》培訓(xùn)誰是大客戶結(jié)論：2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%100806040202021/7/203《顧問式銷售》培訓(xùn)誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%100806040202021/7/204《顧問式

2、銷售》培訓(xùn)如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入產(chǎn)出模型A:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物投入產(chǎn)出AB1234FOCUSIN2021/7/205《顧問式銷售》培訓(xùn)重點客戶分類行業(yè)：六大行業(yè)（金融、醫(yī)院、教育（學(xué)校）、通信、中大型企業(yè)、行政單位）十六大行政事業(yè)單位（公路局、國稅、地稅、電力、電廠、財政局、房管局、糧庫、高速、檢察院、法院、國土資源局、煙草、郵政局、計生委、水利局）2021/7/206《顧問式銷售》培訓(xùn)重點客戶特點（部分）金融——金融系統(tǒng)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的部門基本是各行人事科，培訓(xùn)一般隨項目，由市一級行統(tǒng)一負(fù)責(zé)。行政單位——行政單位負(fù)責(zé)培訓(xùn)部門基本

3、是各系統(tǒng)辦公室、人事科，目前大宗培訓(xùn)基本由總局實行招標(biāo)，單次培訓(xùn)由地方各市局自行決定。醫(yī)院——醫(yī)院系統(tǒng)培訓(xùn)相對集中，由各醫(yī)院辦公室，行政副院長負(fù)責(zé)。教育——教育系統(tǒng)培訓(xùn)模式相對分散，培訓(xùn)部門也非常多，有教務(wù)處、學(xué)生會等。郵政——郵政系統(tǒng)培訓(xùn)也基本是伴隨項目，培訓(xùn)權(quán)一般在地方市一級單位2021/7/207《顧問式銷售》培訓(xùn)重點客戶特點（部分）通信——通信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實行垂直管理，國家投資力度非常大，培訓(xùn)權(quán)一般也是在地方市一級單位。公檢法——公檢法系統(tǒng)的培訓(xùn)工作伴隨著“金盾工程”項目在全國正式啟動，各地根據(jù)各自不同正全力開展培訓(xùn)建設(shè)。交通——交

4、通主要分為鐵路、民航、公路、三塊，該行業(yè)特點也基本是招標(biāo)性很強。中大型企業(yè)——企業(yè)特色是培訓(xùn)觀念強，培訓(xùn)也是人力資源部負(fù)責(zé)。高速公司——該行業(yè)在中國是黃金行業(yè)，培訓(xùn)力度，費用都較大2021/7/208《顧問式銷售》培訓(xùn)誰是大客戶小結(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。2021/7/209《顧問式銷售》培訓(xùn)課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2021/7/2010《顧問式銷售》培訓(xùn)客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物接受及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃2021/7/2011《顧問式銷售》培訓(xùn)

5、客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析：例：XXX地稅局長主抓培訓(xùn)（副局）人事科辦公室財務(wù)。。。職責(zé)。。。2021/7/2012《顧問式銷售》培訓(xùn)客戶分析方法問題：以上面的地稅為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。2021/7/2013《顧問式銷售》培訓(xùn)客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：局長副局長XX科長決策層形象層實施層2021/7/2014《顧問式銷售》培訓(xùn)客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：決策層形象層實施層價值取向地稅領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好2021/7/2015《顧問式銷售》培訓(xùn)客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度2021/7/

6、2016《顧問式銷售》培訓(xùn)客戶分析方法客戶接受及項目分析：行業(yè)的接受水平、發(fā)展趨勢客戶自身的接受水平、面臨的問題接受特點、培訓(xùn)方式今年的培訓(xùn)計劃、資金來源培訓(xùn)計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2021/7/2017《顧問式銷售》培訓(xùn)客戶分析方法競爭對手分析：競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的主要短板2021/7/2018《顧問式銷售》培訓(xùn)客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣勢（內(nèi)）機遇、挑戰(zhàn)（外）階段性目標(biāo)、時間、責(zé)任人分析策略、措施計劃2021/7/2019《顧問式銷售》培訓(xùn)小結(jié)大客戶銷售TA

7、T法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆（客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里2021/7/2020《顧問式銷售》培訓(xùn)課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2021/7/2021《顧問式銷售》培訓(xùn)客戶關(guān)系管理客戶分類：A、明確B、潛在C、長期2021/7/2022《顧問式銷售》培訓(xùn)客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請列出你在公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？2021/7/2023《顧問式銷售》培訓(xùn)客戶關(guān)系管理漏斗理論：長期潛在明確2021/7/2024《顧問式銷售》培訓(xùn)客戶關(guān)

8、系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件