大客戶銷售技巧(許麗軍)

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1、課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設實現銷售自我總結顧問式銷售結束語2021/7/201《顧問式銷售》培訓誰是大客戶A、你經常聯系的客戶有幾個？占你客戶群數量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2021/7/202《顧問式銷售》培訓誰是大客戶結論：2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%100806040202021/7/203《顧問式銷售》培訓誰是大客戶結論：80%的精力關注20%的客戶特殊的價格密切的關懷超值的服務。。?；镜膬r格、關注、技術支持客戶的%營業(yè)額的%100806040202021/7/204《顧問式

2、銷售》培訓如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入產出模型A:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物投入產出AB1234FOCUSIN2021/7/205《顧問式銷售》培訓重點客戶分類行業(yè)：六大行業(yè)（金融、醫(yī)院、教育（學校）、通信、中大型企業(yè)、行政單位）十六大行政事業(yè)單位（公路局、國稅、地稅、電力、電廠、財政局、房管局、糧庫、高速、檢察院、法院、國土資源局、煙草、郵政局、計生委、水利局）2021/7/206《顧問式銷售》培訓重點客戶特點（部分）金融——金融系統(tǒng)負責培訓的部門基本是各行人事科，培訓一般隨項目，由市一級行統(tǒng)一負責。行政單位——行政單位負責培訓部門基本

3、是各系統(tǒng)辦公室、人事科，目前大宗培訓基本由總局實行招標，單次培訓由地方各市局自行決定。醫(yī)院——醫(yī)院系統(tǒng)培訓相對集中，由各醫(yī)院辦公室，行政副院長負責。教育——教育系統(tǒng)培訓模式相對分散，培訓部門也非常多，有教務處、學生會等。郵政——郵政系統(tǒng)培訓也基本是伴隨項目，培訓權一般在地方市一級單位2021/7/207《顧問式銷售》培訓重點客戶特點（部分）通信——通信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實行垂直管理，國家投資力度非常大，培訓權一般也是在地方市一級單位。公檢法——公檢法系統(tǒng)的培訓工作伴隨著“金盾工程”項目在全國正式啟動，各地根據各自不同正全力開展培訓建設。交通——交

4、通主要分為鐵路、民航、公路、三塊，該行業(yè)特點也基本是招標性很強。中大型企業(yè)——企業(yè)特色是培訓觀念強，培訓也是人力資源部負責。高速公司——該行業(yè)在中國是黃金行業(yè)，培訓力度，費用都較大2021/7/208《顧問式銷售》培訓誰是大客戶小結：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。2021/7/209《顧問式銷售》培訓課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設實現銷售自我總結顧問式銷售結束語2021/7/2010《顧問式銷售》培訓客戶分析方法客戶分析的方法：組織結構關鍵人物接受及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃2021/7/2011《顧問式銷售》培訓

5、客戶分析方法客戶組織結構分析：例：XXX地稅局長主抓培訓（副局）人事科辦公室財務。。。職責。。。2021/7/2012《顧問式銷售》培訓客戶分析方法問題：以上面的地稅為例，請列出你認為的關鍵人物有誰。2021/7/2013《顧問式銷售》培訓客戶分析方法客戶關鍵人物分類：局長副局長XX科長決策層形象層實施層2021/7/2014《顧問式銷售》培訓客戶分析方法客戶關鍵人物分析：決策層形象層實施層價值取向地稅領導認可把事做好2021/7/2015《顧問式銷售》培訓客戶分析方法客戶關鍵人物分析：客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關系緊密程度2021/7/

6、2016《顧問式銷售》培訓客戶分析方法客戶接受及項目分析：行業(yè)的接受水平、發(fā)展趨勢客戶自身的接受水平、面臨的問題接受特點、培訓方式今年的培訓計劃、資金來源培訓計劃預估（歷史數據）2021/7/2017《顧問式銷售》培訓客戶分析方法競爭對手分析：競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經驗、技術能力、服務能力對手的主要短板2021/7/2018《顧問式銷售》培訓客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣勢（內）機遇、挑戰(zhàn)（外）階段性目標、時間、責任人分析策略、措施計劃2021/7/2019《顧問式銷售》培訓小結大客戶銷售TA

7、T法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆（客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里2021/7/2020《顧問式銷售》培訓課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設實現銷售自我總結顧問式銷售結束語2021/7/2021《顧問式銷售》培訓客戶關系管理客戶分類：A、明確B、潛在C、長期2021/7/2022《顧問式銷售》培訓客戶關系管理客戶分類練習：請列出你在公司現有客戶中A、B、C類客戶各有多少？2021/7/2023《顧問式銷售》培訓客戶關系管理漏斗理論：長期潛在明確2021/7/2024《顧問式銷售》培訓客戶關

8、系管理漏斗理論---三種情況練習：假如明天有三件事，你首先選擇那件